Но при этом в целом ряде своих работ Тафти доказывает, что данная программа по самой природе своей стимулирует у людей развитие «ложно-аналитического» мышления, которое вместо трезвого и содержательного обмена информацией предпочитает столбики диаграмм и «маркетинговые» идеи, излагаемые в виде сверхлаконичных списков из строчек-лозунгов.
***
Комиссия (по расследованию аварии «Колумбии») специально посвятила данному вопросу целую страницу своего отчета 2003 года, остро критикуя сформировавшуюся в агентстве культуру, которая повсеместно подменила строгий технический анализ на поверхностные PowerPoint-презентации.
kiwi byrd
Убойное приложениеЧитаю статью и на ум пришла еще одна проблема связанная с особенностями мышления. Проиллюстрировать ее можно на примере противоречий возникающих в системе продажи-потребление.
Представьте себе любую обычную дубину. Это инструмент которым можно чего нибудь дубасить. Для того что бы управляться с этим инструментом нужно иметь некоторые навыки и умения. Теперь, представим винтовку, это то же инструмент для управления которым требуется свой набор навыков и умений. При этом, если закончились патроны, винтовкой можно и дубасить словно дубиной. Это две различные культуры владения визуально похожим инструментом. Рассуждения о степени похожести давайте отложим в сторону, тут важно понимать одно - культура владения в первом случае можно считать более примитивной по отношению к второму случаю. Даже устройство винтовки однозначно сложнее дубинки, это не просто гремящая палка.
После согласования представлений о возможных вариантах соотношения культур, можно перейти и к вопросу продаж-потребления. Культура потребления в постсоветских странах может считаться более примитивной по отношению к культуре потребления в странах западных. В нашей стране основой для культуры потребления послужили некие выхолощенные тепличные условия. История западного потребления насчитывает десятки лет, начиная со второй половины 19 века, когда развитие промышленности потребовало технологий массовых продаж.
Технологии продаж поставляются к нам с западного рынка и их ключевые элементы расчитаны на культуру потребления присущую западному рынку. То что наша культура потребления является более примитивной по отношению к западной, является причиной успешности западных продажных технологий. Дубину сложно противоставлять винтовке.
И все же успешность технологий продаж относительна. Отдельно взятая технология или прием действенен на короткой дистанции, в силу пренебрежения разницей между культурами потребления. Напоминает, что то вроде выжигового земледелия - используется до тех пор пока способен приносить легкие деньги, затем заменяется на что то другое.
Количество доступных технологий и приемов не так уж и велико. Количество не охваченного технологиями и приемами потребителя - ограничено. Но это в любом случае не освобождает от проблем ни потребителя, ни продавца. Для того что бы произошли улучшения требуется обозначить проблему, назвать ее по имени. Нужно понимание механизма ее возникновения, для чего нужно получить ответы на правильно заданные вопросы.
Один из этих вопросов - Почему приходится менять технологию, отчего технология перестает работать?
Мой ответ - Продавец подменяет сотрудничество с покупателем на манипулирование им.
В результате пренебрежением несоответствия культуры потребления (примитивная) и применяемых по отношению к потребителю технологий (прогрессивные), возникает ситуация, когда потребитель приходит к ограниченному выводу - "Меня обманули". Человеку свойственно отдавать предпочтение внешним факторам, по сравнению с внутренними. Никому не хочется выглядеть "плохим", соответственно, вторая часть логической конструкции - "Я позволил себе обмануться", в итоговом выводе - не фигурирует. А значит и не произойдет формирования правильного отношения к ситуации, выработки адекватной модели поведения.