Феномен «нога в дверях»
«Нога в дверях» - это тенденция поведения людей, согласившихся вначале на необременительную просьбу и вынужденных потом уступать более серьезным требованиям.
Обычно мы никогда не отказываемся оказать кому-либо посильную помощь или взять на себя небольшое обязательство. Однако один шаг ведет зачастую к следующему, и раньше, чем мы успеваем даже осознать это, мы оказываемся глубоко вовлеченными в то или иное предприятие, с неохотой (а иногда даже с готовностью) уделяя ему гораздо больше времени, денег и энергии, чем могли бы предположить первоначально, - предприятие, на которое мы никогда бы не решились, если бы не оказались в него втянуты.
В исполнении человека, умеющего манипулировать людьми, данный принцип сводится к тому, чтобы сначала "просунуть ногу в дверь", прося о небольшом одолжении или обещании (таком, от которого в контексте происходящего человек не сможет отказаться), и лишь затем попросить принять на себя более серьезные обязательства либо предпринять более серьезные действия, которые и являются истинной целью манипулятора. Джонатан Фридмен и Скотт Фрейзер (Jonathan Freedman & Scott Fraser, 1966) очень элегантно продемонстрировали действие этого принципа в ходе своего ставшего классическим эксперимента.
К домохозяйкам, проживавшим в заселенном представителями среднего класса жилом массиве неподалеку от студенческого городка Стэнфордского университета, обращался человек, просивший их сделать нечто совершенно безобидное: подписать петицию либо поместить в окне своего автомобиля или дома небольшой (площадью в три дюйма) значок, пропагандирующий какую-либо не вызывающую возражений идею (например, призыв к безопасному вождению автомобиля). Неудивительно, что огромное большинство домохозяек не возражали против этой скромной, на первый взгляд, просьбы. Две недели спустя другой человек посещал тех же самых домохозяек (одновременно с участницами контрольной группы, к которым до этого не обращался), чтобы предложить им пойти навстречу гораздо более существенной и даже весьма безрассудной просьбе. Он просил их о разрешении установить прямо перед их домом большой, грубо сработанный и безобразный знак, гласящий: "Будьте осторожны на дороге!" Изложив суть просьбы, он показывал им фотографию, на которой можно было увидеть, как этот уродливый знак заслоняет входную дверь другого дома в том же районе.
Результаты исследования говорили сами за себя. Все 76% испытуемых, согласившихся сначала поместить небольшой значок в окне, согласились теперь установить перед домом и безобразный предостерегающий знак. Напротив, из числа тех испытуемых, к которым экспериментаторы не наведывались предварительно с целью "просунуть ногу в дверь", согласились водрузить знак всего лишь 17%. Интересно, что даже когда предмет первоначальной уступки испытуемых не имел никакого отношения к последующей просьбе (например, если сначала они соглашались поместить в своем окне знак или подписать петицию, гласящую "Заботься о красоте штата Калифорния!"), то показатель уступчивости был близок к 50%, что почти в три раза выше, чем в контрольной группе.
Многие из последующих исследований подтвердили основные находки Фридмена и Фрейзера. Например, Патриция Плайнер и ее коллеги (Pliner, Hart, Kohl & Saari, 1974) обнаружили, что жители пригородов Торонто в два раза охотнее жертвовали деньги обществу борьбы с раком, после того как днем ранее соглашались носить значок, рекламирующий предстоящую кампанию по привлечению средств для этой цели. В данном случае также имела место просьба, основанная на феномене "нога в двери", в которой никто из испытуемых не смог отказать.
Говорят, что особенно успешно данный феномен используется в торговле, в сфере обслуживания, в управлении. Психолог Р. Чальдини со своими сотрудниками показал, как феномен «нога в дверях» реализуется при продаже автомобилей. После того как покупатель решается приобрести новый автомобиль из-за его выгодной цены и начинает оформлять документы на покупку, продавец вдруг отменяет денежные скидки и требует дополнительной оплаты за то, что, по мнению покупателя, входит в общую стоимость. Или же якобы обращается за советом к боссу, который запрещает оформление сделки, заявляя, что «нам это невыгодно». В результате покупатель согласен заплатить (и платит) сумму, большую первоначальной.
Обычно мы никогда не отказываемся оказать кому-либо посильную помощь или взять на себя небольшое обязательство. Однако один шаг ведет зачастую к следующему, и раньше, чем мы успеваем даже осознать это, мы оказываемся глубоко вовлеченными в то или иное предприятие, с неохотой (а иногда даже с готовностью) уделяя ему гораздо больше времени, денег и энергии, чем могли бы предположить первоначально, - предприятие, на которое мы никогда бы не решились, если бы не оказались в него втянуты.
В исполнении человека, умеющего манипулировать людьми, данный принцип сводится к тому, чтобы сначала "просунуть ногу в дверь", прося о небольшом одолжении или обещании (таком, от которого в контексте происходящего человек не сможет отказаться), и лишь затем попросить принять на себя более серьезные обязательства либо предпринять более серьезные действия, которые и являются истинной целью манипулятора. Джонатан Фридмен и Скотт Фрейзер (Jonathan Freedman & Scott Fraser, 1966) очень элегантно продемонстрировали действие этого принципа в ходе своего ставшего классическим эксперимента.
К домохозяйкам, проживавшим в заселенном представителями среднего класса жилом массиве неподалеку от студенческого городка Стэнфордского университета, обращался человек, просивший их сделать нечто совершенно безобидное: подписать петицию либо поместить в окне своего автомобиля или дома небольшой (площадью в три дюйма) значок, пропагандирующий какую-либо не вызывающую возражений идею (например, призыв к безопасному вождению автомобиля). Неудивительно, что огромное большинство домохозяек не возражали против этой скромной, на первый взгляд, просьбы. Две недели спустя другой человек посещал тех же самых домохозяек (одновременно с участницами контрольной группы, к которым до этого не обращался), чтобы предложить им пойти навстречу гораздо более существенной и даже весьма безрассудной просьбе. Он просил их о разрешении установить прямо перед их домом большой, грубо сработанный и безобразный знак, гласящий: "Будьте осторожны на дороге!" Изложив суть просьбы, он показывал им фотографию, на которой можно было увидеть, как этот уродливый знак заслоняет входную дверь другого дома в том же районе.
Результаты исследования говорили сами за себя. Все 76% испытуемых, согласившихся сначала поместить небольшой значок в окне, согласились теперь установить перед домом и безобразный предостерегающий знак. Напротив, из числа тех испытуемых, к которым экспериментаторы не наведывались предварительно с целью "просунуть ногу в дверь", согласились водрузить знак всего лишь 17%. Интересно, что даже когда предмет первоначальной уступки испытуемых не имел никакого отношения к последующей просьбе (например, если сначала они соглашались поместить в своем окне знак или подписать петицию, гласящую "Заботься о красоте штата Калифорния!"), то показатель уступчивости был близок к 50%, что почти в три раза выше, чем в контрольной группе.
Многие из последующих исследований подтвердили основные находки Фридмена и Фрейзера. Например, Патриция Плайнер и ее коллеги (Pliner, Hart, Kohl & Saari, 1974) обнаружили, что жители пригородов Торонто в два раза охотнее жертвовали деньги обществу борьбы с раком, после того как днем ранее соглашались носить значок, рекламирующий предстоящую кампанию по привлечению средств для этой цели. В данном случае также имела место просьба, основанная на феномене "нога в двери", в которой никто из испытуемых не смог отказать.
Говорят, что особенно успешно данный феномен используется в торговле, в сфере обслуживания, в управлении. Психолог Р. Чальдини со своими сотрудниками показал, как феномен «нога в дверях» реализуется при продаже автомобилей. После того как покупатель решается приобрести новый автомобиль из-за его выгодной цены и начинает оформлять документы на покупку, продавец вдруг отменяет денежные скидки и требует дополнительной оплаты за то, что, по мнению покупателя, входит в общую стоимость. Или же якобы обращается за советом к боссу, который запрещает оформление сделки, заявляя, что «нам это невыгодно». В результате покупатель согласен заплатить (и платит) сумму, большую первоначальной.