Книга для коучей: "Быть Гур Гуровичем"
Первое впечатление о клиенте
"...На первой встрече у консультанта создается Первое впечатление о клиенте. И если консультант готовится к приходу клиента по методу Гур Гуровича, то Первое впечатление дает ему больше информации, чем можно предположить.
Первое впечатление всегда правильное. Ваш глаз не замылен, ваше мнение еще не сформировалось, вы видите клиента впервые и ничего о нем не знаете. Вы просто смотрите на него и наблюдаете за своими чувствами. Заметьте - за своими чувствами, а не только за его!
Впечатление - это чувство, которое не всегда можно объяснить логикой. В этом-то и есть его преимущество. Если вы будете опираться только на логику, вы увидите лишь малую часть, но если не побоитесь довериться своему чувству, увидите всю картину. Все, что вас удивляет в человеке, является важным. Все, что раздражает, вызывает тяжелое чувство, пугает, утомляет, веселит, кажется странным, обманчивым, неестественным - все это подсказки, чтобы лучше его понять.
Например, клиент только вошел в кабинет, а у вас уже возникло желание, чтобы встреча поскорее закончилась. Или, от человека исходит такое чувство опасности, что хочется как-нибудь незаметненько прошмыгнуть мимо него и бежать вон из кабинета, пока цел и невредим. Кого-то так и хочется обнять и приголубить, погладить по головке и предложить чаю с конфетами. А на кого-то смотришь и чувствуешь, что он не выглядит как человек, которым хочет казаться; значит, одно из двух - или врет, или сам в чем-то сильно обманывается.
Поэтому не теряйте ни секунды, впитывайте, наблюдайте, подмечайте. Эти минуты никогда больше не повторятся! Никогда больше вы не получите столько информации о человеке, чем тогда, когда видите его впервые. Очень скоро вы привыкнете к нему, ваш взгляд потеряет свежесть, чувства притупятся. Его странности перестанут казаться чем-то, на что стоит обращать внимания. На первой встрече они служили подсказками, а теперь уже нет.
У первой встречи есть еще одна приятная особенность. Поскольку клиент еще не представляет себе, как вы мыслите, он рассказывает о себе в своей обычной манере. Это позднее, когда он получше узнает вас и ваши убеждения, он начнет подстраиваться. Он сто раз подумает, прежде чем ответить на ваш вопрос, он будет просчитывать вашу реакцию и будет заранее решать, что вам рассказывать, а что нет. Вот тогда-то вам придется попотеть! Надо будет стараться изо всех сил, чтобы понять, о чем он умалчивает и где водит вас за нос. А сейчас, пока он принимает вас за обычного консультанта и ведет себя так, как привык, можете расслабиться и просто наблюдать. Он и не подозревает, что слушая его, вы делаете совсем другие выводы.
Открою секрет: при таком подходе вся суть проблемы становится ясна в течение первых пятнадцати минут. За это время вам станет понятно, что за человек перед вами, в чем в действительности заключается его проблема, откуда она произрастает и как он мог бы ее решить в условиях сегодняшнего дня. Представляете, какая экономия времени! Теперь дело за малым - найти способ объяснить все это клиенту... "
Презентация книги «Быть Гур Гуровичем» состоится 20 марта 2016 года в 12 часов.
Москва, УНИК, ауд. 9.
"...На первой встрече у консультанта создается Первое впечатление о клиенте. И если консультант готовится к приходу клиента по методу Гур Гуровича, то Первое впечатление дает ему больше информации, чем можно предположить.
Первое впечатление всегда правильное. Ваш глаз не замылен, ваше мнение еще не сформировалось, вы видите клиента впервые и ничего о нем не знаете. Вы просто смотрите на него и наблюдаете за своими чувствами. Заметьте - за своими чувствами, а не только за его!
Впечатление - это чувство, которое не всегда можно объяснить логикой. В этом-то и есть его преимущество. Если вы будете опираться только на логику, вы увидите лишь малую часть, но если не побоитесь довериться своему чувству, увидите всю картину. Все, что вас удивляет в человеке, является важным. Все, что раздражает, вызывает тяжелое чувство, пугает, утомляет, веселит, кажется странным, обманчивым, неестественным - все это подсказки, чтобы лучше его понять.
Например, клиент только вошел в кабинет, а у вас уже возникло желание, чтобы встреча поскорее закончилась. Или, от человека исходит такое чувство опасности, что хочется как-нибудь незаметненько прошмыгнуть мимо него и бежать вон из кабинета, пока цел и невредим. Кого-то так и хочется обнять и приголубить, погладить по головке и предложить чаю с конфетами. А на кого-то смотришь и чувствуешь, что он не выглядит как человек, которым хочет казаться; значит, одно из двух - или врет, или сам в чем-то сильно обманывается.
Поэтому не теряйте ни секунды, впитывайте, наблюдайте, подмечайте. Эти минуты никогда больше не повторятся! Никогда больше вы не получите столько информации о человеке, чем тогда, когда видите его впервые. Очень скоро вы привыкнете к нему, ваш взгляд потеряет свежесть, чувства притупятся. Его странности перестанут казаться чем-то, на что стоит обращать внимания. На первой встрече они служили подсказками, а теперь уже нет.
У первой встречи есть еще одна приятная особенность. Поскольку клиент еще не представляет себе, как вы мыслите, он рассказывает о себе в своей обычной манере. Это позднее, когда он получше узнает вас и ваши убеждения, он начнет подстраиваться. Он сто раз подумает, прежде чем ответить на ваш вопрос, он будет просчитывать вашу реакцию и будет заранее решать, что вам рассказывать, а что нет. Вот тогда-то вам придется попотеть! Надо будет стараться изо всех сил, чтобы понять, о чем он умалчивает и где водит вас за нос. А сейчас, пока он принимает вас за обычного консультанта и ведет себя так, как привык, можете расслабиться и просто наблюдать. Он и не подозревает, что слушая его, вы делаете совсем другие выводы.
Открою секрет: при таком подходе вся суть проблемы становится ясна в течение первых пятнадцати минут. За это время вам станет понятно, что за человек перед вами, в чем в действительности заключается его проблема, откуда она произрастает и как он мог бы ее решить в условиях сегодняшнего дня. Представляете, какая экономия времени! Теперь дело за малым - найти способ объяснить все это клиенту... "
Презентация книги «Быть Гур Гуровичем» состоится 20 марта 2016 года в 12 часов.
Москва, УНИК, ауд. 9.