Минута на размышление
Дон Хатсон, Джордж Лукас
«Минута на размышление. Простой способ добиться успеха на переговорах»
Олимп-Бизнес, 2011
Дон Хатсон продолжает традиции своего именитого соавтора книги “The One Minute Enterpreneur” Кена Бланшара. «Одноминутный переговорщик» так же содержит практические наблюдения, разбитые на технологические шаги и преподнесенные в виде занимательного рассказа. Про переговоры написано уже много, тем не менее, даже в таком «карманном формате» авторы вместили свое оригинальное видение. Естественно, прочтение одной этой книги не сделает вас великим переговорщиком, но поможет проанализировать умение договариваться и поможет быть более эффективным.
Как «не попасть под поезд».
Авторы справедливо замечают, что при попытке внушать симпатию всем своим партнерам по переговорам, можно попасть на жесткого противника, который с легкостью воспользуется возможностью забрать всё. Поэтому выработку соглашений они разбивают на четыре этапа:
- Вовлечение Engage (Осознать, что вы уже вступили в переговоры, быстрый обзор приемлемых стратегий).
- Оценка Assess (Определение вашей склонности к использованию каждой из переговорных стратегий, анализ намерений другой стороны).
- Выработка стратегии Strategize (Подбор адекватной стратегии для данных переговоров).
- Ваша минута на размышление Your One Minute Drill (Оказавшись в переговорной ситуации, продумайте все три предыдущие стадии).
Бытовые диалоги
Не всегда переговоры подразумевают наличие одноименного стола и команд с четко закрепленными функциями. Чаще случается, что нам необходимо вести более неформальный диалог. Чем же может помочь труд Джорджа Лукаса и Дона Хатсона в такой ситуации? Тем, что они не делают различия по финансовому состоянию или опыту вашего визави. Их классификация основана всего лишь на двух характеристиках: темп обмена информацией и концентрация на целях или отношениях. Получается квадрант с полями: гонщик (быстрый темп/ концентрация на целях); аналитик (медленный темп/ концентрация на целях); эмоционал (быстрый темп/ концентрация на отношениях); угодник (медленный темп/ концентрация на отношениях). Из этого разделения можно выбирать соответствующий темп и направленность полемики.
Их общая черта: они все разные.
Понимание расхожего мнения вынесенного в заголовок лишает вас возможности выбирать одну и ту же линию поведения в разных ситуациях. В то же время, подбор критериев для оценки альтернатив, приведенный в книге, не дает переговорам скатиться к хаотичному обмену мнениями/желаниями.
Оценка книги в целом: 7 из 10
Читай: 7 из 10 История, с помощью которой проиллюстрированы основные идеи «Минуты на размышление», проста и легко прочитывается за один вечер. В этой «воздушности» кроется «большая засада»: можно прийти к выводу, что сами идеи столь же легковесны. Не торопитесь с выводами, пусть это будет притчей.
Думай: 5 из 10 Для размышлений есть все предпосылки, но маленький объем не предусматривает каких-то глобальных переосмыслений предыдущего опыта. Тем не менее, я нашел для себя «зону роста»: более гибкое отношение к каждой из стратегий переговоров, расширение диапазона применяемых методик.
Делай: 7 из 10 Применить изложенную методику ПРОСТО (от начальных букв английских названий этапов E-A-S-Y ). Безусловно, следует иметь в виду, что каждая методика подразумевает не слепое копирование, а обдуманный и соотнесенный с собственными навыками алгоритм действий.
Спасибо издательству Олимп-Бизнес и лично Ольге Тихомировой за предоставленную книгу.