Про Value
Недавно понял, в чём хитрость английского слова Value. На русский переводится по-разному, в зависимости от контекста. Это и "создание стоимости", и" эффекты", "ценность", "смысл". Когдя я пришел в SAР, это слово первые полгода резало мне слух. Используют его к месту и не к месту. Сначала мне казалось, что это просто такой стиль. "Англицизмы". Потом я привык, втянулся, сам стал использовать к месту и не к месту. Через год начал по-немногу понимать, и вот сейчас окончательно понял, почему в западном мире так важно Value.
Дело в том, что на западе цель любой компании - как раз создавать Value (добавленную стоимость). Для клиентов, партнёров. В широком смысле слова. Это позволяет компании быть эффективной, оставаться на плаву, завоевывать долю рынка и т.п. Поэтому всем на западе понятно, что такое Value, почему это важно, и почему его надо везде искать. Соответственно, в западных методиках при продаже какого-то решения используется так называемое Value Proposition (предложение ценности). Которое клиентом правильно понимается, и рассматривается в правильной перспективе.
В России же понятие "создание ценности" никогда не было важным. В целях государственных и окологосударственных (по сути, всех крупных российских компаний) "создание ценности" не фигурирует в числе приоритетов. Это может быть "выполнение госзаказа", "предоставление услуг населению", "захват доли рынка (для модных и продвинутых)", "рыночное лидерство", "сокращение издержек (вообще любимая цель у всех)". "Создание ценности (даже звучит глупо по-русски)" декларируется весьма малым количеством компаний, а выполняется ещё меньшим, в основном с западным руководством. И поэтому западные методики продаж напрямую в россии не работают. Никому тут ваше Value не нужно. Вот как затраты сократить, чтобы ещё ничего при этом не потратить - это да, всем понятно. А повысить эффективность - это из разряда "западных сказок". Вот и приходиться нам тут "западные сказки" адаптировать под российскую действительность.
Дело в том, что на западе цель любой компании - как раз создавать Value (добавленную стоимость). Для клиентов, партнёров. В широком смысле слова. Это позволяет компании быть эффективной, оставаться на плаву, завоевывать долю рынка и т.п. Поэтому всем на западе понятно, что такое Value, почему это важно, и почему его надо везде искать. Соответственно, в западных методиках при продаже какого-то решения используется так называемое Value Proposition (предложение ценности). Которое клиентом правильно понимается, и рассматривается в правильной перспективе.
В России же понятие "создание ценности" никогда не было важным. В целях государственных и окологосударственных (по сути, всех крупных российских компаний) "создание ценности" не фигурирует в числе приоритетов. Это может быть "выполнение госзаказа", "предоставление услуг населению", "захват доли рынка (для модных и продвинутых)", "рыночное лидерство", "сокращение издержек (вообще любимая цель у всех)". "Создание ценности (даже звучит глупо по-русски)" декларируется весьма малым количеством компаний, а выполняется ещё меньшим, в основном с западным руководством. И поэтому западные методики продаж напрямую в россии не работают. Никому тут ваше Value не нужно. Вот как затраты сократить, чтобы ещё ничего при этом не потратить - это да, всем понятно. А повысить эффективность - это из разряда "западных сказок". Вот и приходиться нам тут "западные сказки" адаптировать под российскую действительность.