Кросс Селл
Быстрая технологии увеличения продаж интернет-магазинов
С появлением интернет-магазинов возникли предпосылки для разработки и развития новых технологий продаж. В данной статье мы кратко рассмотрим следующие из них: UPSell, Cross Sell и Down Sell. Они популярны в обычных магазинах и успешно используются в Сети. Для их применения не требуется крупных затрат, а грамотно включить и настроить может каждый.
Поднимаем суммы продаж вместе с UPSell
Технология UPSell (поднятие сумм продаж) подразумевает мотивацию покупателя к большей трате денег в магазине. Это может быть предложение более новой и дорогой модели приобретаемого изделия, дополнительные опции, различные приложения, услуги и т.п.
Важный момент: нельзя предлагать что-то клиенту до того момента, пока он не решиться на первоначальную покупку. В противном случае UPSell только разрушит продажи.
Перевести клиента с позиции «Ничего не купил - Купил за тысячу» - на порядок сложнее, чем «Купил за тысячу - купил за 5 тысяч». Во втором случае предложение скорее примется, чем нет. Статистика показывает 33% «ДА».
Более того, грамотный консультант выстроит лестницу в 4-5 Апселлов, каждая ступенька которого работает с эффективностью в 33% (средний показатель по рынку). Для Владельцев магазинов это означает колоссальное увеличение Среднего Чека, вплоть до 5 кратного роста.
-Бургер, пожалуйста.
-Пить что будете? (стоимость на 20% выше и маржа на напитках больше)
Перекрестные продажи или Cross Sell
Если клиент не купил по дороже, то самое время продать ему товар «в довесок».
Технология Cross Sell как и предыдущий прием также призвана мотивировать покупателя потратить больше денег с той лишь разницей, что первая делает это посредством продажи товаров других категорий против изначально выбранной покупателем. Таким образом, Cross Sell - это в первую очередь реализация сопутствующих товаров, что в конечном итоге приводит к увеличению общих объемов продаж.
-Бургер, пожалуйста.
-Пить что будете?
-Ничего спасибо
-Картошки, не желаете? (сопоставимый товар)
Кстати, Крос-селл отлично работает и после продажи Дорого товара. Комбо-Удар своего рода.
Продаем дешевле - зарабатываем больше вместе с Down Sell
Ещё одна линия атаки продавца.
Данная технология продаж направлена на реализацию товара с меньшей ценой, но большей рентабельностью. То есть, допустим, если у нас есть товар по цене 900 рублей с рентабельностью в 15% и товар в 700 рублей с 30%-ной наценкой, то предлагается второй тип товара. В результате, продавец получит более высокую маржу, а покупатель останется доволен боле «низкой» и, по его мнению, выигрышной для него ценой.
-Биг Мак Меню, пожалуйста
-А пирожок, желаете? (цена меньше - Маржа на нём больше)
Каждая из описанных технологий применяется с большим успехом - нужно лишь знать их различия, применять правильно и в нужное время. Успехов Вам, Руководители!
Моя статья
http://jtconsulting.com.ua/