Двухшаговые продажи. Развитие бизнеса с помощью двухшаговых продаж
Оригинал взят у salesmanager2 в Двухшаговые продажи. Развитие бизнеса с помощью двухшаговых продаж
Двухшаговые продажах - это стратегия, которая перевернет ваш маркетинг с ног на голову и сильно облегчит вам процесс продажи, а вашим клиентам - процесс покупки.
Представьте себе, что перед вами толпа из 100 человек. Будем считать, что это ваш потенциальный рынок, в который вы пытаетесь продавать ваши товары или услуги. Давайте для определенности предположим, что вы продаете, ну например, услуги по чистке ковров. Таким образом, ваши потенциальные клиенты - это владельцы ковров. 3
Представьте себе, что у вас есть один час времени, чтобы окучить этот рынок, т.е. ваши ресурсы, как это обычно и бывает в жизни, сильно ограничены. Если у вас 1 час времени на 100 человек, то на одного человека вы можете потратить в среднем чуть больше 30 секунд. Согласитесь, что этого довольно мало, чтобы убедить человека что-то у вас купить.
И с этим есть еще одна проблема.
Проблема в том, из этих 100 человек большинство у вас не купят. По разным причинам. Такова реальность. Ни одна компания не продает 100% своей целевой аудитории. И как бы вы ни старались, купят у вас далеко не все. В действительности тех, кто реально может купить ваши услуги, меньшинство. Скажем, их будет 10 человек.
А теперь представьте себе эту ситуацию: у вас есть час времени и перед вами 100 человек, на каждого по полминуты. И вы подходите по очереди к каждому и пытаетесь продать свои услуги всем подряд - и тем, кому это в принципе интересно и тем, кому это заведомо неинтересно. Фактически вы таким образом пытаетесь впаривать свои услуги.
Но не забывайте о том, что люди очень не любят, когда им продают. Люди любят покупать. Т.е. люди любят, когда решение о покупке принимают они сами.
И сила действия равна силе противодействия. Чем больше вы гоняетесь за клиентами, тем больше они хотят вас оттолкнуть.
Поступая таким образом, вы получите 90 отказов! Вы переходите от одного человека к другому, вы устаете морально, потому что получать отказы это всегда неприятно и это обычно выбивает из колеи. Причем 90 отказов это в лучшем случае. Потому что у вас есть всего 30 секунд на человека, и этих 30 секунд на самом деле может оказаться недостаточно, чтобы убедить даже тех, кто относится к заинтересованной группе из 10 человек. В результате ваш КПД упадет еще ниже. В итоге может оказаться так, что половину заинтересованных вы не сможете дожать до продажи. Тогда вы получите 95 отказов и всего 5 продаж.
Получается, что вы распыляете свои ресурсы на всех подряд, тратя свое драгоценное время на тех, кто заведомо у вас не купит. Это слишком расточительно и непродуктивно. И так поступает большинство компаний, потому что не видят другого способа.
Но вместо этого вы могли бы использовать двухшаговый подход. Вы могли бы каким-то образом предварительно выделить, отфильтровать те самые 10 человек из общей массы людей.
Ваша цель - сделать так, чтобы эти 10 человек выделили себя из толпы, подняли руку и сказали "да, мне это интересно".
Чтобы предварительно отфильтровать потенциальных клиентов, на первом шаге предложите что-то ценное - бесплатно или очень дешево. Тут важно понять, что цель первого шага - это не продажа. На первом шаге вы покупаете клиента, завоевываете его и начинаете выстраивать с ним отношения.
У вас может быть система продаж, основанная на обучающем маркетинге, и тогда вы на первом шаге предлагаете какой-то бесплатный или дешевый инфопродукт, в котором говорится о том, как эффективно решить проблему потенциального клиента. Или это может быть система продаж с использованием концепции front-end и back-end продуктов.
Например, вы могли бы предложить бесплатное руководство, рассказывающее о том, как правильно ухаживать за ковром, об особенностях ухода за ковром в зависимости от материала, из которого он изготовлен, или как очистить ковер от въевшейся грязи, как продезинфицировать ковер и не испортить его. Наконец, о том, как правильно выбрать химчистку. Т.е. это бесплатная и ценная информация для вашей целевой аудитории.
Другой вариант отфильтровать заинтересованных людей - вы можете предложить первую чистку бесплатно или по очень низкой, символической стоимости, ниже всех по рынку.
В любом случае вы предлагаете что-то бесплатное или очень дешевое и в то же время то, что имеет некую ценность для вашей целевой аудитории. Люди, которые откликаются на это предложение, автоматически выделяют себя из общей массы, сообщая вам, что они заинтересованы в том, что вы предлагаете.
Таким образом у вас есть тот же самый час времени, но теперь уже перед вами не 100, а 10 человек. Причем это не просто абсолютно все владельцы ковров, а это владельцы ковров, которым интересна тема ухода за коврами и поддержания его в чистоте и сохранности.
То есть перед вами предварительно отфильтрованные, качественные потенциальные клиенты, кторые сами подняли руку, это qualified leads.
И теперь на одного такого клиента вы можете потратить уже в 10 раз больше времени, чтобы выявить его потребности, проработать его возражения, донести до него ценность ваших услуг, рассказать о том, какие выгоды он получит, продемонстрировать вашу экспертизу, рассказать о гарантиях, в общем, у вас теперь в 10 раз больше времени на то, чтобы совершить продажу. Причем совершить продажу предварительно отфильтрованному, качественному потенциальному клиенту.
И заметьте, что теперь вы уже не впариваете свои услуги, потому что вы не пытаетесь продавать всем подряд, вы работаете только с теми, кто сам проявил интерес. Они видят вашу экспертизу, видят гарантии, они получили от вас на первом шаге ценную и бесплатную информацию. И теперь уже люди сами принимают решение о покупке на основании полученной от вас информации.
Фактически вы перевернули ваш маркетинг с ног на голову, и теперь уже не вы бегаете за клиентами, пытаясь впарить им ваш товар, а люди сами приходят к вам, говорят, что им это интересно и сами у вас покупают.
Теперь давайте рассмотрим ту же самую ситуацию не с точки зрения времени, а с точки зрения денег.
Итак, у вас есть тот же потенциальный рынок - 100 человек. И у вас есть бюджет 1000 рублей, с помощью которого вы можете донести свое сообщение до рынка. Если вы потратите свой бюджет так, как это обычно делают все - т.е. если вы просто дадите рекламу ваших услуг по чистке ковров, то в этом случае вы потратите 10 рублей на каждого человека. Т.е. у вас есть 10 рублей, с помощью которых вы пытаетесь убедить человека, чтобы он у вас купил. И опять же, проблема в том, что вы пытаетесь продавать всем подряд, распыляя свои ресурсы. Интересна человеку эта тема или не интересна - вы все равно пытаетесь ему продать и в вашем распоряжении всего 10 рублей. Это непродуктивный подход.
При двухшаговом подходе вы можете на первом шаге предложить вашему рынку бесплатное руководство, о котором мы уже говорили. Или вы можете предложить свой тест-драйв, т.е. бесплатную разовую чистку ковра.
Фишка в том, что для того, чтобы убедить человека откликнуться на ваше бесплатное предложение, потребуется гораздо меньше денег чем на то, чтобы убедить его совершить покупку. Люди любят халяву и легко откликаются на бесплатные или очень дешевые предложения.
Поэтому вы можете разделить ваш бюджет на две неравные части - например 100 рублей и 900 рублей.
Меньшую часть, т.е. 100 рублей вы потратите на рекламу вашей бесплатности.
Стоимость одного контакта составит всего 1 рубль (100 руб / 100 чел = 1 руб/чел), но этого достаточно, чтобы убедить тех, кому эта тема интересна, откликнуться на халяву.
Итак, вы отфильтровываете тех, кто откликнулся на вашу бесплатность и сказал "да, мне это интересно".
И теперь у вас есть еще оставшиеся 900 рублей, которые вы можете потратить на этих 10 человек, чтобы продать им ваши платные услуги.
Теперь вы тратите на одного человека не 10 рублей, а 90 рублей!
Имея такой бюджет вы можете, скажем, не просто дать визитку, а дать ему диск с презентацией или отправить ему что-то по почте, т.е. вы можете позволить себе использовать более дорогие инструменты. И опять же, мало того, что вы теперь можете потратить больше денег на продажу одному человеку, так теперь вы эти деньги тратите не на всех подряд, а только на тех, кому эта тема интересна.
Подведем итог всему вышесказанному.
Недостатки продажи в лоб:
- вы распыляете ресурсы, продаете одинаково всем подряд
- вы пытаетесь впарить свой товар тем, кому это заведомо неинтересно
- вы получаете огромное количество отказов
- люди не любят, когда им продают, люди любят покупать
- сила действия равна силе противодействия, чем больше вы гоняетесь за клиентами, тем сильнее им хочется от вас убежать
Преимущества двухшаговых продаж:
- вы переворачиваете маркетинг с ног на голову
- теперь вы не бегаете за клиентами - заинтересованные клиенты сами приходят к вам
- вы получаете кредит доверия, т.к. люди видят вашу экспертизу
- теперь вы можете потратить гораздо больше ресурсов, чтобы закрыть сделку
- вы можете тратить меньше ресурсов на привлечение того же количества клиентов в ваш бизнес
- вы контактируете не со всеми подряд, а только с теми, кто предрасположен к покупке у вас
- теперь вы почти не слышите "нет"
Как вы видите, имея одни и те же ограниченные ресурсы, их можно использовать совершенно по-разному для продвижения вашего товара или услуги.
И двухшаговые продажи дают вам во много раз бОльшую эффективность.
Если Вы хотите в будущем первым получать подобные видео от меня и моих коллег, подпишитесь на наш youtube канал:http://www.youtube.com/subscription_center?add_user=alextrapeznikov
http://www.youtube.com/watch?v=0KzDJ6aL6l0
http://www.youtube.com/user/alextrapeznikov
-- Александр Трапезников
Огромное количество бесплатных материалов по увеличению продаж:
www.alextrapeznikov.ru
Подробнее:
Двухшаговые продажах - это стратегия, которая перевернет ваш маркетинг с ног на голову и сильно облегчит вам процесс продажи, а вашим клиентам - процесс покупки.
Представьте себе, что перед вами толпа из 100 человек. Будем считать, что это ваш потенциальный рынок, в который вы пытаетесь продавать ваши товары или услуги. Давайте для определенности предположим, что вы продаете, ну например, услуги по чистке ковров. Таким образом, ваши потенциальные клиенты - это владельцы ковров. 3
Представьте себе, что у вас есть один час времени, чтобы окучить этот рынок, т.е. ваши ресурсы, как это обычно и бывает в жизни, сильно ограничены. Если у вас 1 час времени на 100 человек, то на одного человека вы можете потратить в среднем чуть больше 30 секунд. Согласитесь, что этого довольно мало, чтобы убедить человека что-то у вас купить.
И с этим есть еще одна проблема.
Проблема в том, из этих 100 человек большинство у вас не купят. По разным причинам. Такова реальность. Ни одна компания не продает 100% своей целевой аудитории. И как бы вы ни старались, купят у вас далеко не все. В действительности тех, кто реально может купить ваши услуги, меньшинство. Скажем, их будет 10 человек.
А теперь представьте себе эту ситуацию: у вас есть час времени и перед вами 100 человек, на каждого по полминуты. И вы подходите по очереди к каждому и пытаетесь продать свои услуги всем подряд - и тем, кому это в принципе интересно и тем, кому это заведомо неинтересно. Фактически вы таким образом пытаетесь впаривать свои услуги.
Но не забывайте о том, что люди очень не любят, когда им продают. Люди любят покупать. Т.е. люди любят, когда решение о покупке принимают они сами.
И сила действия равна силе противодействия. Чем больше вы гоняетесь за клиентами, тем больше они хотят вас оттолкнуть.
Поступая таким образом, вы получите 90 отказов! Вы переходите от одного человека к другому, вы устаете морально, потому что получать отказы это всегда неприятно и это обычно выбивает из колеи. Причем 90 отказов это в лучшем случае. Потому что у вас есть всего 30 секунд на человека, и этих 30 секунд на самом деле может оказаться недостаточно, чтобы убедить даже тех, кто относится к заинтересованной группе из 10 человек. В результате ваш КПД упадет еще ниже. В итоге может оказаться так, что половину заинтересованных вы не сможете дожать до продажи. Тогда вы получите 95 отказов и всего 5 продаж.
Получается, что вы распыляете свои ресурсы на всех подряд, тратя свое драгоценное время на тех, кто заведомо у вас не купит. Это слишком расточительно и непродуктивно. И так поступает большинство компаний, потому что не видят другого способа.
Но вместо этого вы могли бы использовать двухшаговый подход. Вы могли бы каким-то образом предварительно выделить, отфильтровать те самые 10 человек из общей массы людей.
Ваша цель - сделать так, чтобы эти 10 человек выделили себя из толпы, подняли руку и сказали "да, мне это интересно".
Чтобы предварительно отфильтровать потенциальных клиентов, на первом шаге предложите что-то ценное - бесплатно или очень дешево. Тут важно понять, что цель первого шага - это не продажа. На первом шаге вы покупаете клиента, завоевываете его и начинаете выстраивать с ним отношения.
У вас может быть система продаж, основанная на обучающем маркетинге, и тогда вы на первом шаге предлагаете какой-то бесплатный или дешевый инфопродукт, в котором говорится о том, как эффективно решить проблему потенциального клиента. Или это может быть система продаж с использованием концепции front-end и back-end продуктов.
Например, вы могли бы предложить бесплатное руководство, рассказывающее о том, как правильно ухаживать за ковром, об особенностях ухода за ковром в зависимости от материала, из которого он изготовлен, или как очистить ковер от въевшейся грязи, как продезинфицировать ковер и не испортить его. Наконец, о том, как правильно выбрать химчистку. Т.е. это бесплатная и ценная информация для вашей целевой аудитории.
Другой вариант отфильтровать заинтересованных людей - вы можете предложить первую чистку бесплатно или по очень низкой, символической стоимости, ниже всех по рынку.
В любом случае вы предлагаете что-то бесплатное или очень дешевое и в то же время то, что имеет некую ценность для вашей целевой аудитории. Люди, которые откликаются на это предложение, автоматически выделяют себя из общей массы, сообщая вам, что они заинтересованы в том, что вы предлагаете.
Таким образом у вас есть тот же самый час времени, но теперь уже перед вами не 100, а 10 человек. Причем это не просто абсолютно все владельцы ковров, а это владельцы ковров, которым интересна тема ухода за коврами и поддержания его в чистоте и сохранности.
То есть перед вами предварительно отфильтрованные, качественные потенциальные клиенты, кторые сами подняли руку, это qualified leads.
И теперь на одного такого клиента вы можете потратить уже в 10 раз больше времени, чтобы выявить его потребности, проработать его возражения, донести до него ценность ваших услуг, рассказать о том, какие выгоды он получит, продемонстрировать вашу экспертизу, рассказать о гарантиях, в общем, у вас теперь в 10 раз больше времени на то, чтобы совершить продажу. Причем совершить продажу предварительно отфильтрованному, качественному потенциальному клиенту.
И заметьте, что теперь вы уже не впариваете свои услуги, потому что вы не пытаетесь продавать всем подряд, вы работаете только с теми, кто сам проявил интерес. Они видят вашу экспертизу, видят гарантии, они получили от вас на первом шаге ценную и бесплатную информацию. И теперь уже люди сами принимают решение о покупке на основании полученной от вас информации.
Фактически вы перевернули ваш маркетинг с ног на голову, и теперь уже не вы бегаете за клиентами, пытаясь впарить им ваш товар, а люди сами приходят к вам, говорят, что им это интересно и сами у вас покупают.
Теперь давайте рассмотрим ту же самую ситуацию не с точки зрения времени, а с точки зрения денег.
Итак, у вас есть тот же потенциальный рынок - 100 человек. И у вас есть бюджет 1000 рублей, с помощью которого вы можете донести свое сообщение до рынка. Если вы потратите свой бюджет так, как это обычно делают все - т.е. если вы просто дадите рекламу ваших услуг по чистке ковров, то в этом случае вы потратите 10 рублей на каждого человека. Т.е. у вас есть 10 рублей, с помощью которых вы пытаетесь убедить человека, чтобы он у вас купил. И опять же, проблема в том, что вы пытаетесь продавать всем подряд, распыляя свои ресурсы. Интересна человеку эта тема или не интересна - вы все равно пытаетесь ему продать и в вашем распоряжении всего 10 рублей. Это непродуктивный подход.
При двухшаговом подходе вы можете на первом шаге предложить вашему рынку бесплатное руководство, о котором мы уже говорили. Или вы можете предложить свой тест-драйв, т.е. бесплатную разовую чистку ковра.
Фишка в том, что для того, чтобы убедить человека откликнуться на ваше бесплатное предложение, потребуется гораздо меньше денег чем на то, чтобы убедить его совершить покупку. Люди любят халяву и легко откликаются на бесплатные или очень дешевые предложения.
Поэтому вы можете разделить ваш бюджет на две неравные части - например 100 рублей и 900 рублей.
Меньшую часть, т.е. 100 рублей вы потратите на рекламу вашей бесплатности.
Стоимость одного контакта составит всего 1 рубль (100 руб / 100 чел = 1 руб/чел), но этого достаточно, чтобы убедить тех, кому эта тема интересна, откликнуться на халяву.
Итак, вы отфильтровываете тех, кто откликнулся на вашу бесплатность и сказал "да, мне это интересно".
И теперь у вас есть еще оставшиеся 900 рублей, которые вы можете потратить на этих 10 человек, чтобы продать им ваши платные услуги.
Теперь вы тратите на одного человека не 10 рублей, а 90 рублей!
Имея такой бюджет вы можете, скажем, не просто дать визитку, а дать ему диск с презентацией или отправить ему что-то по почте, т.е. вы можете позволить себе использовать более дорогие инструменты. И опять же, мало того, что вы теперь можете потратить больше денег на продажу одному человеку, так теперь вы эти деньги тратите не на всех подряд, а только на тех, кому эта тема интересна.
Подведем итог всему вышесказанному.
Недостатки продажи в лоб:
- вы распыляете ресурсы, продаете одинаково всем подряд
- вы пытаетесь впарить свой товар тем, кому это заведомо неинтересно
- вы получаете огромное количество отказов
- люди не любят, когда им продают, люди любят покупать
- сила действия равна силе противодействия, чем больше вы гоняетесь за клиентами, тем сильнее им хочется от вас убежать
Преимущества двухшаговых продаж:
- вы переворачиваете маркетинг с ног на голову
- теперь вы не бегаете за клиентами - заинтересованные клиенты сами приходят к вам
- вы получаете кредит доверия, т.к. люди видят вашу экспертизу
- теперь вы можете потратить гораздо больше ресурсов, чтобы закрыть сделку
- вы можете тратить меньше ресурсов на привлечение того же количества клиентов в ваш бизнес
- вы контактируете не со всеми подряд, а только с теми, кто предрасположен к покупке у вас
- теперь вы почти не слышите "нет"
Как вы видите, имея одни и те же ограниченные ресурсы, их можно использовать совершенно по-разному для продвижения вашего товара или услуги.
И двухшаговые продажи дают вам во много раз бОльшую эффективность.
Если Вы хотите в будущем первым получать подобные видео от меня и моих коллег, подпишитесь на наш youtube канал:http://www.youtube.com/subscription_center?add_user=alextrapeznikov
http://www.youtube.com/watch?v=0KzDJ6aL6l0
http://www.youtube.com/user/alextrapeznikov
-- Александр Трапезников
Огромное количество бесплатных материалов по увеличению продаж:
www.alextrapeznikov.ru
Подробнее: