Маркетинг для стартапа - как создать себе рынок?
3 марта в Высшей Школе Экономики в рамках проекта HSE{10K} прошел семинар «Маркетинг для стартапа: как создать себе рынок?» Семинар проводили Леонид Данилов (специалист по маркетингу высокотехнологичных продуктов и услуг) и Михаил Захаревич (специалист по маркетингу, финансам и инвестициям).
Каждый стартап проходит немалый путь: от момента появления идеи до момента выхода готового продукта на рынок. Статистика показывает, что из тысяч предложенных венчурным компаниям проектов, от силы десяток получает финансирование, при этом по-настоящему «выстреливают» единицы - остальные имеют небольшую прибыль, уходят «в ноль» или и вовсе проваливаются. Не каждый проект может пройти жесткий отбор; шансы пробиться минимальны, но они есть. Как не допустить ошибок, найти своего покупателя и доказать инвесторам, что именно твой проект самый успешный? На эти и другие вопросы Леонид Данилов и Михаил Захаревич постарались дать самые подробные ответы.
В первую очередь особое внимание было уделено маркетингу нового продукта. «Информация на рынке распространяется моментально и так же моментально копируется. И если всего несколько лет назад для того, чтобы быть успешным предпринимателем, достаточно было выпускать лучший (с точки зрения потребителя) продукт в линейке товаров-заменителей, то сейчас продукт должен быть уникален и не иметь аналогов. Пример - продукция компании Coca-Cola и Apple».
Проблема современного рынка в том, что всё менее выгодно тратить бюджет на рекламу как средство продвижения на рынке.
Чтобы получать прибыль с нового проекта при наименьших затратах, необходимо четко определить свою целевую аудиторию и поставить вопрос: что же необходимо покупателям? Как помочь им решить их проблемы? Как влияет на их поведение общая экономическая обстановка (кризис, инфляционные ожидания и т.д.)? Для этого существует теория сегментированного рынка, где для каждого продукта и типа покупателя установлен свой сегмент: существующие рынки (наиболее стабильные и предсказуемые, заполненные продавцами и покупателями, где предложение обычно превышает спрос), скрытые рынки (где уже существуют неявные потребности у покупателей, которые не могут быть удовлетворены конкурентами) и зарождающиеся рынки (на которых только формируются потребности, об удовлетворении которых потребители даже не думают до момента появления новых продуктов).
Вся эта классификация рынков предполагает наличие нескольких стратегий для продвижения нового продукта: стратегия достижения лидерства на рынке (за счет продолжительного обслуживания, комбинации качества, цены и доступности или создания лучшего продукта), концепция преодоления «пропасти» Мура (как заставить покупателя «привыкнуть» к товару») и стратегия "голубого океана" (создание бесконкурентного рынка с новым спросом).
Ведущими семинара были рассмотрены несколько кейсов. Так, на примере компаний Apple, Google, Groupon, Parallels, Kaspersky Lab и KupiVIP можно увидеть, как за счет качественного маркетинга новые продукты получили массовое распространение, а их производители - большие прибыли.
Леонид Данилов и Михаил Захаревич объяснили, через какие этапы должа пройти начинающая фирма, чтобы в итоге завоевать часть рынка. Необходимо исследование рынка, изучение потребителей, ценность и конкурентные преимущества продукта, анализ конкурентов, анализ объема и емкости рынка, его сегментация и многое, многое другое. Немаловажно правильно «упаковать» проект, чтобы грамотно преподнести его инвестору. Важно всё: и презентация проекта, и способность выразить его суть в 2х предложениях, глубина проработки проекта и четкое представление целей, которые также должны быть вполне реальны.
Камила Мурсалимова
Каждый стартап проходит немалый путь: от момента появления идеи до момента выхода готового продукта на рынок. Статистика показывает, что из тысяч предложенных венчурным компаниям проектов, от силы десяток получает финансирование, при этом по-настоящему «выстреливают» единицы - остальные имеют небольшую прибыль, уходят «в ноль» или и вовсе проваливаются. Не каждый проект может пройти жесткий отбор; шансы пробиться минимальны, но они есть. Как не допустить ошибок, найти своего покупателя и доказать инвесторам, что именно твой проект самый успешный? На эти и другие вопросы Леонид Данилов и Михаил Захаревич постарались дать самые подробные ответы.
В первую очередь особое внимание было уделено маркетингу нового продукта. «Информация на рынке распространяется моментально и так же моментально копируется. И если всего несколько лет назад для того, чтобы быть успешным предпринимателем, достаточно было выпускать лучший (с точки зрения потребителя) продукт в линейке товаров-заменителей, то сейчас продукт должен быть уникален и не иметь аналогов. Пример - продукция компании Coca-Cola и Apple».
Проблема современного рынка в том, что всё менее выгодно тратить бюджет на рекламу как средство продвижения на рынке.
Чтобы получать прибыль с нового проекта при наименьших затратах, необходимо четко определить свою целевую аудиторию и поставить вопрос: что же необходимо покупателям? Как помочь им решить их проблемы? Как влияет на их поведение общая экономическая обстановка (кризис, инфляционные ожидания и т.д.)? Для этого существует теория сегментированного рынка, где для каждого продукта и типа покупателя установлен свой сегмент: существующие рынки (наиболее стабильные и предсказуемые, заполненные продавцами и покупателями, где предложение обычно превышает спрос), скрытые рынки (где уже существуют неявные потребности у покупателей, которые не могут быть удовлетворены конкурентами) и зарождающиеся рынки (на которых только формируются потребности, об удовлетворении которых потребители даже не думают до момента появления новых продуктов).
Вся эта классификация рынков предполагает наличие нескольких стратегий для продвижения нового продукта: стратегия достижения лидерства на рынке (за счет продолжительного обслуживания, комбинации качества, цены и доступности или создания лучшего продукта), концепция преодоления «пропасти» Мура (как заставить покупателя «привыкнуть» к товару») и стратегия "голубого океана" (создание бесконкурентного рынка с новым спросом).
Ведущими семинара были рассмотрены несколько кейсов. Так, на примере компаний Apple, Google, Groupon, Parallels, Kaspersky Lab и KupiVIP можно увидеть, как за счет качественного маркетинга новые продукты получили массовое распространение, а их производители - большие прибыли.
Леонид Данилов и Михаил Захаревич объяснили, через какие этапы должа пройти начинающая фирма, чтобы в итоге завоевать часть рынка. Необходимо исследование рынка, изучение потребителей, ценность и конкурентные преимущества продукта, анализ конкурентов, анализ объема и емкости рынка, его сегментация и многое, многое другое. Немаловажно правильно «упаковать» проект, чтобы грамотно преподнести его инвестору. Важно всё: и презентация проекта, и способность выразить его суть в 2х предложениях, глубина проработки проекта и четкое представление целей, которые также должны быть вполне реальны.
Камила Мурсалимова