методика поиска подхода при решении конфликтов с матрицей хочет-может
методика поиска подхода при решении конфликтов с матрицей хочет-может
любому более-менее образованному переговорщику известны такие понятия как позиция, интерес, компромисс, win-win и проч.
не загружая и не усложняя, хочу поделиться одним практическим и работоспособным подходом, уточняющим и углубляющим процесс переговоров или решения проблемы.
как показывает опыт, с использованием этого подхода эффективность и вероятность успеха значительно увеличиваются.
смотрите.
суть до-невозможности простая.
берем, и для каждого участника (каждой стороны) рисуем матрицу из 4 квадратов по схеме хочет-может, то есть:
1) не может, но хочет,
2) может и хочет,
3) может, но не хочет,
4) не может и не хочет.
дальнейший анализ и механизм выбора следующих шагов выглядит так:
Шаг1. первым делом нужно посмотреть на квадраты "может-хочет". если они близки, или вопрос можно решить быстро, то это счастливый случай, мои поздравления, - скорее всего, ваши позиции, интересы и мотивация к сотрудничеству максимально совпадают.
дальше. если может-хочет для сторон не выглядит близким, переходим к следующему шагу.
Шаг2. важно посмотреть на разницу между целевым ожиданием "может-хочет" и квадратами "не может-хочет", а также "не хочет-может" у вашего (ваших) оппонента. исходя из несоответствий, вы сможете выстроить достаточно четкую стратегию поведения, чтобы воздействовать на другую сторону
либо в отношении возможностей (что не хватает в аспекте "не может, но хочет"), например, как изменить возможности, обучить, усилить квалификацию и проч.,
либо в отношении желания (что не хватает в аспекте "не хочет, но может"), например, как усилить желание/мотивацию.
Шаг3. разница между состоянием оппонента "не хочет и не может" и целевым "может-хочет", позволит вам осмыслить и проработать стратегии силового решения, ну или более интенсивной работы по изменению как желаний, так и возможностей той стороны.
метод можно применять и в обратную сторону, то есть и вы сами сможете вычислить, что имеет смысл захотеть или смочь, чтобы приблизиться к целевому может-хочет вашего оппонента.
важно отметить, что речь идет не об одном квадрате, а о нескольких, для каждой стороны свой, - тогда он становится гораздо интересней и эффективней, чем если примитивно анализировать возможности только одного субъекта. именно поэтому я пишу про это в контексте конфликтологии и переговоров, а не простого менеджмента в духе как заставить сотрудника работать.
если кто разбирается в теориях решения проблем, и кто знает несколько (помимо компромисса) подходов к достижению выгоды, тот сможет явно увидеть, как сюда ложатся методы компромисса, силового решения, сглаживания, избегания и проч.
во-первых, хотел вам напомнить, а во-вторых, дать интересный инструмент для анализа и выбора подходов.
надеюсь, будет полезно.
Удачи!
P.S. кстати, для халявщиков: даже без глубокого анализа расписать эти таблички для сторон, участвующих в переговорах или решении проблемы, - уже большой прогресс.
P.P.S. не исключаю, что метод где-то уже описан и представлен научно. если видели, дайте знать. будет круто, если это изложено более простыми или понятными словами в хороших книжках по конфликтологии и переговорам.
любому более-менее образованному переговорщику известны такие понятия как позиция, интерес, компромисс, win-win и проч.
не загружая и не усложняя, хочу поделиться одним практическим и работоспособным подходом, уточняющим и углубляющим процесс переговоров или решения проблемы.
как показывает опыт, с использованием этого подхода эффективность и вероятность успеха значительно увеличиваются.
смотрите.
суть до-невозможности простая.
берем, и для каждого участника (каждой стороны) рисуем матрицу из 4 квадратов по схеме хочет-может, то есть:
1) не может, но хочет,
2) может и хочет,
3) может, но не хочет,
4) не может и не хочет.
дальнейший анализ и механизм выбора следующих шагов выглядит так:
Шаг1. первым делом нужно посмотреть на квадраты "может-хочет". если они близки, или вопрос можно решить быстро, то это счастливый случай, мои поздравления, - скорее всего, ваши позиции, интересы и мотивация к сотрудничеству максимально совпадают.
дальше. если может-хочет для сторон не выглядит близким, переходим к следующему шагу.
Шаг2. важно посмотреть на разницу между целевым ожиданием "может-хочет" и квадратами "не может-хочет", а также "не хочет-может" у вашего (ваших) оппонента. исходя из несоответствий, вы сможете выстроить достаточно четкую стратегию поведения, чтобы воздействовать на другую сторону
либо в отношении возможностей (что не хватает в аспекте "не может, но хочет"), например, как изменить возможности, обучить, усилить квалификацию и проч.,
либо в отношении желания (что не хватает в аспекте "не хочет, но может"), например, как усилить желание/мотивацию.
Шаг3. разница между состоянием оппонента "не хочет и не может" и целевым "может-хочет", позволит вам осмыслить и проработать стратегии силового решения, ну или более интенсивной работы по изменению как желаний, так и возможностей той стороны.
метод можно применять и в обратную сторону, то есть и вы сами сможете вычислить, что имеет смысл захотеть или смочь, чтобы приблизиться к целевому может-хочет вашего оппонента.
важно отметить, что речь идет не об одном квадрате, а о нескольких, для каждой стороны свой, - тогда он становится гораздо интересней и эффективней, чем если примитивно анализировать возможности только одного субъекта. именно поэтому я пишу про это в контексте конфликтологии и переговоров, а не простого менеджмента в духе как заставить сотрудника работать.
если кто разбирается в теориях решения проблем, и кто знает несколько (помимо компромисса) подходов к достижению выгоды, тот сможет явно увидеть, как сюда ложатся методы компромисса, силового решения, сглаживания, избегания и проч.
во-первых, хотел вам напомнить, а во-вторых, дать интересный инструмент для анализа и выбора подходов.
надеюсь, будет полезно.
Удачи!
P.S. кстати, для халявщиков: даже без глубокого анализа расписать эти таблички для сторон, участвующих в переговорах или решении проблемы, - уже большой прогресс.
P.P.S. не исключаю, что метод где-то уже описан и представлен научно. если видели, дайте знать. будет круто, если это изложено более простыми или понятными словами в хороших книжках по конфликтологии и переговорам.