Эффективный B2B Маркетинг. Продвинутый старт
Книга: Эффективный B2B Маркетинг.
( оглавление тут)
( предыдущая глава тут)
ЧАСТЬ ДЕВЯТАЯ. ВЫХОД НА РЫНОК
ГЛАВА 2. ПРОДВИНУТЫЙ СТАРТ
Во-первых, продвинутым запуском считается такой, в рамках которого покупается продукт, тут же подбрасывается back-end и начинается заключение новых контрактов. Вы пытаетесь продать клиентам что-то еще - экспертный сервис, обучение или консалтинг, тем самым резко увеличивая среднюю сумму чека. У вас будет определенный процент клиентов, которые на это согласятся.
Второе - работа с потенциальными клиентами, которые отказались приобрести ваш продукт, или down-sell. Вы продвигаете новый продукт, они отказываются его покупать, а вы тут же предлагаете что-нибудь еще, например, предложение конкурента. Почему бы и нет? Они все равно купят что-то другое, так пусть хотя бы тоже у вас. Также вы можете одних и тех же клиентов продавать нескольким конкурентам.
Разумеется, очень хорошо работает «психология толпы». Существует много приемов для манипуляций толпой, но наиболее яркий пример - это создание очередей или хотя бы их видимости, формирование ажиотажа. Инсценируйте, будто у вас осталось лишь несколько экземпляров продукта, и его надо срочно бежать и покупать. В большинстве своем люди рассуждают так: во-первых, если есть очередь, значит, там «дают» что-то интересное; во-вторых, если продукта осталось мало, значит, это действительно что-то ценное и полезное. Ведь не может быть, чтобы многие ошибались! Поэтому, если правильно использовать психологию «толпы», которая сильно отличается от психологии отдельного человека, можно выстроить к себе очередь.
Далее, обязательно используйте бонусы. К примеру, при покупке первой версии можно вручать кучу подарков - как ожидаемых, так и неожиданных. Например, iPad. Об этом мы уже говорили.
И напоследок - постарайтесь сразу обеспечить дополнительные продажи. Это гораздо лучше, чем разовые, хотя и очень большие. Поэтому, если вы найдете способ перевести ваш продукт, например, в SaaS (software as a service) либо на регулярные выплаты (допустим, ежемесячные), оценочная стоимость (evaluation) вашего предприятия при одинаковом объеме годовых продаж будет вдвое или втрое выше. Эта особенно актуально, если вы планируете достаточно быстро выйти из бизнеса в течение нескольких ближайших лет.
ПОСЛЕСЛОВИЕ
(продолжение следует)
Удачи!
( оглавление тут)
( предыдущая глава тут)
ЧАСТЬ ДЕВЯТАЯ. ВЫХОД НА РЫНОК
ГЛАВА 2. ПРОДВИНУТЫЙ СТАРТ
Во-первых, продвинутым запуском считается такой, в рамках которого покупается продукт, тут же подбрасывается back-end и начинается заключение новых контрактов. Вы пытаетесь продать клиентам что-то еще - экспертный сервис, обучение или консалтинг, тем самым резко увеличивая среднюю сумму чека. У вас будет определенный процент клиентов, которые на это согласятся.
Второе - работа с потенциальными клиентами, которые отказались приобрести ваш продукт, или down-sell. Вы продвигаете новый продукт, они отказываются его покупать, а вы тут же предлагаете что-нибудь еще, например, предложение конкурента. Почему бы и нет? Они все равно купят что-то другое, так пусть хотя бы тоже у вас. Также вы можете одних и тех же клиентов продавать нескольким конкурентам.
Разумеется, очень хорошо работает «психология толпы». Существует много приемов для манипуляций толпой, но наиболее яркий пример - это создание очередей или хотя бы их видимости, формирование ажиотажа. Инсценируйте, будто у вас осталось лишь несколько экземпляров продукта, и его надо срочно бежать и покупать. В большинстве своем люди рассуждают так: во-первых, если есть очередь, значит, там «дают» что-то интересное; во-вторых, если продукта осталось мало, значит, это действительно что-то ценное и полезное. Ведь не может быть, чтобы многие ошибались! Поэтому, если правильно использовать психологию «толпы», которая сильно отличается от психологии отдельного человека, можно выстроить к себе очередь.
Далее, обязательно используйте бонусы. К примеру, при покупке первой версии можно вручать кучу подарков - как ожидаемых, так и неожиданных. Например, iPad. Об этом мы уже говорили.
И напоследок - постарайтесь сразу обеспечить дополнительные продажи. Это гораздо лучше, чем разовые, хотя и очень большие. Поэтому, если вы найдете способ перевести ваш продукт, например, в SaaS (software as a service) либо на регулярные выплаты (допустим, ежемесячные), оценочная стоимость (evaluation) вашего предприятия при одинаковом объеме годовых продаж будет вдвое или втрое выше. Эта особенно актуально, если вы планируете достаточно быстро выйти из бизнеса в течение нескольких ближайших лет.
ПОСЛЕСЛОВИЕ
(продолжение следует)
Удачи!