Продавайте правильно: важен не продукт…
Вот всякому учат на тренингах про продажам (на тренингах по развитию бизнеса и подавно не учат, потому что таких по большому счету просто нет), и тому, и сему, и про продукт, и про маркетинг, и про позиционирование, и про рекламу и про много всякой всячины…
Но про то, что нужно давать клиенту ЦЕННОСТЬ учит серьезно всего несколько человек (мы, и пара наших хороших знакомых и партнеров, список могу предоставить).
Почему я пишу об этом? Нет, не потому, что жаль современных продавцов и их клиентов, жаль те компании, которые обучают своих сотрудников не тому, - не в этом дело. В конце концов, это их решение и их бизнес, не исключаю, что рано или поздно они придут к нужным тренерам и консультантам…
Пишу потому, что появился повод.
Еду я (опять) как-то в метро… Кстати, метро реально интересное место для нахождения тем и для поиска вдохновения. На очередном перегоне, где поезд выезжает из-под земли, входит в вагон колоритная дама (почему-то сразу ее взгляд выделил). Ждет, когда поезд выйдет из тоннеля на свет. Делает паузу, вдох, и начинает…
Предлагает то, предлагает се… и… что бы вы думали…? ничего не продает.
Реально, вещи, которые она предлагала, полезные. Нужные в хозяйстве, в поездках, даже в метро… Это я к тому, что отношение продукт-клиенты-рынок подобрано правильно.
Но тогда в чем же ее ошибка?
Да! Именно в том, что (как и подавляющее число продавцов) она говорила о ЦЕНЕ и СВОЙСТВАХ ПРОДУКТА.
И совершенно не говорила о ЦЕННОСТИ этих вещей для клиентов, которым они ну реально были бы полезны и нужны.
Особо в детали вдаваться не буду. Вы сами сколько угодно таких можете увидеть в метро или в электричках (если поедете). Важно другое: Я не к тому, что вот она, милая, не сходила на тренинги, а мой пост не в кассу, потому что все сейлы и эккаунт-менеджеры в нормальных конторах обучены. Нет. Наоборот.
По таким продавцам (как и о общем культурном уровне людей за границей, в очереди, в магазине) можно легко делать вывод об общем уровне искусства продаж в стране. Не верите? Как хотите, но только сопоставьте уровень коммивояжеров в штатах и общий уровень культуры продавцов там. Примеров масса. Кто знает и видел, тот понимает.
Короче, я не к тому, что “приходите, - поможем” (хотя, не исключаю), я к тому, что УВАЖАЕМЫЕ ПРОДАВЦЫ (сейлс, эккаунт-менеджеры, менеджеры по работе с клиентами и все-все-все), помните, что успешная продажа не та, где вы хорошо и много скажете о цене и свойствах продукта, а та, где вы сформулируете у клиента понимание его собственной проблемы, и покажете, насколько ЦЕННЫМ является именно сейчас и именно это ваше предложение (продукт, услуга, - не важно).
Не важно, знаете ли вы свой продукт, и все его функциональные свойства и характеристики, важно, чтобы вы могли показать клиенту ценность вашего продукта, и важность в его приобретении именно сейчас, для решения его проблем.
И тогда ваша продажа будет удачной, а вы - успешным.
Удачи! ;-)