Аудит партнерского канала: избавляемся от неэффективных..
на днях вышла моя статья “Аудит партнерского канала: избавляемся от неэффективных..”
если ваш бизнес построен на работе с партнерами, и если у вас есть партнерский канал, почитайте, будет полезно.
а тем, кто понимает, что при подобных публикациях почти все статьи подвергаются корректуре, выкладываю здесь оригинальный текст. может, он менее мягкий, чуть более многословный, но мне кажется, что в нем несколько больше полезных инструкций. смотрите сами.
длинный текст - для более продвинутых:
<<<<<
ни для кого не секрет, что крупные партнеры, к которым в последнее время пытаются привлечь внимание громкие (и, на мой взгляд) исключительно пиар-ские публикации для растущего поколения молодых (имею в виду как возраст людей так и возраст их компаний) software vendors, - работают из рук вон плохо.
потому что они, крупные игроки, продают, что продается. потому что они действуют по принципу "будешь выпендриваться и стараться продавать больше, - на будущий год получишь существенное увеличение квоты", - а оно им надо? потому что когда к ним стоит очередь (чаще из вендоров, реже из клиентов), они чувствуют себя гораздо спокойней... и когда с хорошим предложением приходит кто-то новый, ему вежливо объясняют, что надо серьезно поработать, чтобы убедить "почему мы должны вас продавать", дать материалы, скрипты и прочее, и все для того, чтобы просто получить новый номерок в очереди, сменив 100й на какой-нибудь 33й (что, в общем, тоже не особо топ, а значит, вы не получите выделенного менеджера, со всеми вытекающими)...
причин много.
и, хотя, многие из этих проблем так или иначе можно решить, если вы разработчик (software vendor), не стоит тратить большие силы на старых и жиреющих дистрибьюторов, которые только еле-еле перестраиваются под новые модели работы (облака, продажа сервисов, рост электронных платежей, требования по агрегации, биллингу, отчетности и прочее): всегда есть варианты.
и в данной статье мне хотелось бы рассказать о том, как правильно выстраивать партнеров и устраивать ежегодные (как минимум) ревью их работы.
для всех ли это?
чаще всего нет, особенно, если ваш канал достаточно широк. в таком случае, рекомендуется выбирать наиболее доходных и перспективных. однако, это может быть хорошей практикой и для тех, кого имеет смысл дисциплинировать, кому стоит показать силу долгосрочного сотрудничества и ваше внимание к долгосрочной кооперации.
что это даст?
помимо того, что регулярные ревью, - это правильный инструмент менеджмента, демонстрирующий ценность отношений и озабоченность эффективной и результативной работой, это еще и явный знак, дающих понять партнеру, что неудачный раунд проверки результатов может привести к прекращению отношений. как к реальному, что серьезно. так и в форме намека, что если еще один раз такое (неудачное) повторится, - то партнер может остаться без вас. иногда это имеет хороший эффект.
общие моменты.
опустим здесь и без того понятные признаки, которые должны фигурировать в отчете-чеклисте, такие как название партнера, на какой территории (в каком регионе) он работает, контактная информация, перечень продуктов и услуг, которые продает и предоставляет партнер, и прочее, - сконцентрируемся на сути обсуждения и проверок.
начнем с главного: маркетинговое позиционирование.
делает ли вообще это ваш партнер? на какие рынки и как (горизонтально или вертикально) он выходит, какого размера рынок, с какими индустриями он связан, каковы специфические признаки данного рынка (перспективный, инновационный, активный, стагнирующий, каков цикл продажи, размеры сделок и прочее). кто ключевые клиенты? каковы основные тренды, свойственные данному рынку и как на них отвечает партнер?
второе главное, как вы понимаете, - деньги.
насколько партнер эффективен в продажах, в чем успешен, сколько приносит по сравнению с прошлыми периодами, с другими партнерами, с конкурентами?
здесь полезно следить за несколькими срезами, если, конечно, продаж не одна и не две: план-факт, рост по инсталляциям-внедрениям, рост по клиентской базе, и более детальные взгляды.
немаловажная вещь, серьезно завязанная на экспертизу и способности партнера оказывать поддержку и предоставлять услуги: параметры техподдержки.
что из поддержки делаете вы? что - партнер? как это с точки зрения консультаций сервис-деска, программ обучения, скорости реагирования, SLA и т.п.
более детальный взгляд на срезы по рыночным трендам, продуктовым, ценовым, конкурентным.
как минимум, важно понять, следит ли партнер за ними, видит ли, отслеживает, реагирует ли? в более зрелом случае, нужно понять, что именно и как именно делает партнер, и готов ли он показать конкретный план действий, связанный с данными вопросами.
понятно, что нельзя обойтись без анализа видения партнером того, что он собирается делать дальше в данных и перспективных условиях. видит ли он ключевые факторы успеха, чтобы отреагировать на вызовы и усилить свое присутствие.
список можно продолжать, но если вы, как минимум, смогли с партнером обсудить данные вопросы, - это, как показывает опыт, уже достаточно большой прорыв как в отношениях, так и в увеличении вероятности успехов от сотрудничества.
что еще?
несколько слов о внутренних, невидимых для партнерах, результатах ревью.
проведите собственный, независимый аудит его деятельности. соберите критерии и степень их удовлетворения. по рынку, по доходам (прогресс YoY, прогресс по сравнению с другими участниками канала), сделайте и задокументируйте свой взгляд на конкурентную деятельность, на сильные и слабые стороны (проведите SWOT-анализ).
возможно, со временем, вы поймете, что список критериев оценки партнера, имеющийся у вас на данный момент, недостаточен. в таком случае, приступайте к его расширению. например, такими оценками как экспертиза партнера в разных областях, качество и производительность его отдела продаж, ценовая политика и структура цены партнера, деятельность по продвижению себя и ваших предложений, вертикальные и горизонтальные маркетинговые мероприятия (с оценкой эффективности), параметры лидогенерации, бизнес-зрелость и профессионализм, качество управления, вопросы репутации, финансовая устойчивость, качество коммуникации с вами, ну и, наконец, удовлетворенность клиентов.
понятно, что если вы "сидите" на парочке крупных реселлеров и дистрибьюторов, которым до вас, по-честному, мало дела, - вы находитесь в зоне серьезных бизнес-рисков. если ваши партнеры моновендорные (работают только с вами, что хорошо), но слабые (что плохо), - это тоже ваша проблема.
вопросы диверсификации вашего бизнеса выходят за рамки данной статьи, но проведение подобных ревью, - правильный шаг в движении к собственному росту и эффективности.
расширяйте (в пределах правильной экономики) вашу партнерскую сеть.
влияйте на партнеров.
помогайте им.
но не отпускайте в свободное плавание.
проводите ревью, аудиты (в том числе, и независимые), находите сильные и слабые стороны, и смотрите перспективно, в масштабе более одного-двух лет, помогайте сильным, развивайте перспективных.
надеюсь, один из ключевых инструментов, помогающих вам в этом, вы нашли и увидели в данной статье.
Удачи!
Денис Запиркин, эксперт по развитию бизнеса, специалист по партнерским каналам в ИТ, региональный менеджер консалтинговой компании по выстраиванию и оптимизации партнерских каналов The York Group.
>>>>>
Удачи!
спасибо Лене Тимохиной и ребятам из Контура на публикацию.