чего не хватает в современном процессе квалификации лидов?
тут переслушивал Zig Ziglar о продажах. снова возвращает к базовому и фундаментальному.
возможно, именно, оттуда пошли принципы правильной квалификации лидов, которые сейчас используются правильными продавцами и правильными отделами продаж в работе.
базовые правила квалификации лидов, - это такая работа c клиентом, чтобы интерес перевести в сделку. Lead -> Opportunity. то есть убедиться в том, что это действительно нужно, клиент действительно заинтересован, это вероятно, определенно и реально.
классический подход к квалификации лида (потенциальной сделки), - это уточнение нескольких важных параметров:
- Бюджет: есть ли у клиента бюджет-деньги на данную сделку
- Время: есть ли у клиента потребность в данной сделке в осязаемые сроки
- ЛПР: есть ли у клиента человек, заинтересованный в принятии положительного решения, и кто именно этот человек, есть ли у него достаточная власть, чтобы принять решение
- Решение: есть ли у клиента понимание, что именно этот продукт или услуга позволит ему добиться решения имеющейся у него проблемы. заметьте, кстати, что вопрос на данном этапе состоит не в обнаружении-наличии проблемы, а уже в подборе соответствующего адекватного решения.
То, что здесь изложено, маппится на идеи Зига так:
Need - Решение
Money - Бюджет
Hurry - Время
об ЛПР Зиг не упоминает явно, потому что его продажи были по большей части B2C, - то есть, когда он приходил в дом продавать, он автоматически решал вопрос с хозяином, хозяйкой, тем, кому нужно, и тем, у кого деньги.
Таким образом, при классической, современной квалификации лидов, то ли потерялись со временем, то ли забылись, то ли стали неявными и по-умолчанию еще два (два!) важных критерия успешной продажи:
Desire - желание, явное или скрытое, но выявляемое желание клиента приобрести-получить данное решение и
Trust - как-то в современных продажах почему-то считается, что если вы пришли к клиенту, или он пришел к вам, вопрос доверия не попадает в топ-4 критерия успешного закрытия сделки.
Думаю, этот пост не будет лишним для тех, кто занимается продажами и организует эти процессы.
Вы молодцы, если умеете правильно квалифицировать лиды.
Но вы должны быть еще более молодцы, если помимо классического BATS (Budget, Authority, Time, Solution) будете еще уделять внимание вопросам явного (или проявления) желания и явного (или формируемого до реального) доверия.
Удачи!
возможно, именно, оттуда пошли принципы правильной квалификации лидов, которые сейчас используются правильными продавцами и правильными отделами продаж в работе.
базовые правила квалификации лидов, - это такая работа c клиентом, чтобы интерес перевести в сделку. Lead -> Opportunity. то есть убедиться в том, что это действительно нужно, клиент действительно заинтересован, это вероятно, определенно и реально.
классический подход к квалификации лида (потенциальной сделки), - это уточнение нескольких важных параметров:
- Бюджет: есть ли у клиента бюджет-деньги на данную сделку
- Время: есть ли у клиента потребность в данной сделке в осязаемые сроки
- ЛПР: есть ли у клиента человек, заинтересованный в принятии положительного решения, и кто именно этот человек, есть ли у него достаточная власть, чтобы принять решение
- Решение: есть ли у клиента понимание, что именно этот продукт или услуга позволит ему добиться решения имеющейся у него проблемы. заметьте, кстати, что вопрос на данном этапе состоит не в обнаружении-наличии проблемы, а уже в подборе соответствующего адекватного решения.
То, что здесь изложено, маппится на идеи Зига так:
Need - Решение
Money - Бюджет
Hurry - Время
об ЛПР Зиг не упоминает явно, потому что его продажи были по большей части B2C, - то есть, когда он приходил в дом продавать, он автоматически решал вопрос с хозяином, хозяйкой, тем, кому нужно, и тем, у кого деньги.
Таким образом, при классической, современной квалификации лидов, то ли потерялись со временем, то ли забылись, то ли стали неявными и по-умолчанию еще два (два!) важных критерия успешной продажи:
Desire - желание, явное или скрытое, но выявляемое желание клиента приобрести-получить данное решение и
Trust - как-то в современных продажах почему-то считается, что если вы пришли к клиенту, или он пришел к вам, вопрос доверия не попадает в топ-4 критерия успешного закрытия сделки.
Думаю, этот пост не будет лишним для тех, кто занимается продажами и организует эти процессы.
Вы молодцы, если умеете правильно квалифицировать лиды.
Но вы должны быть еще более молодцы, если помимо классического BATS (Budget, Authority, Time, Solution) будете еще уделять внимание вопросам явного (или проявления) желания и явного (или формируемого до реального) доверия.
Удачи!