как увеличить продажи в облачной экосистеме?
Вашему вниманию кусочек статьи, которую я написал для одного большого вендора. Там будет, конечно, отредактированная версия. А тут - исходник. Здесь и далее “мы” - это не про них, это про нас (про меня).
Тематика: продажи в облачной экосистеме, партнерский канал, продажи через новых партнеров, методология выстраивания партнерского канала.
Мы, как эксперты по подбору партнеров и эксперты по выстраиванию партнерского канала, видим в последние пару лет интересную тенденцию на российском рынке.
Многие разработчики софта при переходе в облака, то есть от on-premise-решений к SaaS-сервисам, остаются (чаще всего просто по незнанию) без партнерского канала, уверенно считая, что в облаках он не нужен.
Обычно, российские разработчики делают свои решения с ориентацией на Запад. Они анализируют разные аспекты, начиная от маркетинговых стратегий (реже) и подходов (чаще), заканчивая фичами, технологиями и моделями монетизации. Во многом, это поведение оправданно, потому что дает массу знаний и ответов на важные вопросы с учетом опережающего опыта иностранных коллег.
Но часто они допускают серьезную ошибку. Они, анализируя опыт коллег, забывают посмотреть на их успешное поведение в рамках существенно изменившейся облачной экосистемы.
Самый примитивный взгляд на ситуацию, - это считать, что в облаках партнерскому каналу нет места.
Откуда взялось такое заблуждение?
На первый взгляд кажется, что, если раньше партнеры были нужны для обеспечения логистики, для ко-маркетинга и для поиска и продажи новым клиентам (до которых сам вендор не может "дотянуться"), то теперь, когда мы все в одной интернет-среде, и вендоры, и клиенты, - теперь все просто. Зачем нужны партнеры, когда в интернете есть все, чтобы тебя нашли, чтобы у тебя купили, чтобы ты обеспечил клиента своим сервисом?
И это большая ошибка.
Разве теперь, имея в своей команде SEO, SMM и тому подобных специалистов по интернет-маркетингу и продажам, вы стали лучше понимать проблемы клиента? Вы лучше знаете, какой контекст на зарубежном рынке дает максимум отдачи? Ваши специалисты по интернет-маркетингу знают, какие площадки за пределами вашего региона-страны являются правильными для маркетинга, продвижения, для конкурентного позиционирования?
Есть повод засомневаться.
Да, в интернете проще искать клиента.
Да, в интернете ему проще оказывать услуги.
Но значит ли это, что здесь, в облаках, проще стало нишеваться, конкурировать, доносить свою ценность до покупателя и продавать?
Процесс оплаты действительно стал проще, но процесс продажи - нет.
На конкурентных рынках, без знания языка клиента, без знания того, как клиент ищет, что он хочет, без мало-мальского присутствия вашего бренда в нужном регионе, без отзывов реальных, живых клиентов, - ваши усилия по интернет-маркетингу и интернет-продажам так же бессильны и безрезультатны, как если бы вы не делали ничего в своем локальном рынке.
Кто вам поможет разместиться на нужных площадках?
Кто знает, где водится ваш клиент, и что он ищет в своем местном интернете?
Кто знает, как себя там ведут ваши прямые конкуренты?
Кто вам подскажет, как для данного рынка выстраивать работу с marketplaces (надеюсь, вы не думали, что публикация там вашего предложения гарантирует вам автоматический взрыв продаж?)?
Кто даст вам выход на новых участников облачной экосистемы, которых здесь еще просто нет?
Нет, это не реклама и не продающий текст. Речь не о нас.
Правильный ответ: правильные местные партнеры.
Те, кто давно присутствует на данном рынке, умеет там общаться с местным клиентом, и кто успешно ему умеет продавать.
Интернет большой и с виду одинаковый для всех. Но продавать нужно везде по-разному.
С чего же начать?
Как обычно. Начинаем с маркетинга. Да, у вас есть продукт (или его идея, прототип и прочее). Да, у вас есть, возможно, опыт продаж в определенном регионе или стране. Значит ли это, что приемы продаж здесь будут теми же, что и на новом рынке, куда вы хотите выйти? Не факт. Будут ли так же эффективны ваши продающие тексты, ваша реклама, в конце концов, ваш message? Нужен ли там ваш продукт, решение, сервис в том же виде и в той же упаковке? Будут ли действовать на тут аудиторию местные отзывы, кейсы и референсы? Кто будет отвечать за продажи там, - вы уверены, что успешный продавец отсюда умеет общаться с клиентами там? В конце концов, там есть свои, местные игроки (ваши конкуренты), со своим позиционированием, нишеванием и предложением, наверняка более проверенным и подходящим, чем ваше.
Поэтому, начиная с с маркетинга, сделайте то же самое упражнение еще раз, выбрав новый целевой рынок. Проверьте вашу готовность, вашу значимость и ваши конкурентные преимущества. Убедитесь в том, что там есть ваш клиент, готовый покупать ваше и платить за это соответствующие деньги. Сравните это с вашими ожиданиями от дохода и прибыли, - туда ли вы идете?
Если да, то, наверное, следующим шагом будет определиться как вы на этом рынке появитесь, заявите о себе и как будете продавать. Сработают ли те приемы, которые сработали здесь?
Определенно, вы знаете, что само по себе ничего не продается. Значит, это должен кто-то и как-то продавать. Кто-то должен быть ответственным за продажи. Не только по всему миру, не просто "в интернете", а именно в данном секторе, сегменте, регионе, стране, рынке.
Правильные продажи, - это не просто выложить продукт на полку или разместить в marketplace. Это еще и активное продвижение. Целевое, фокусное, измеряемое и результативное. Достаточно ли у вас ресурсов, чтобы это делать, например, из Москвы, продавая, например, на восточном побережье США?
Стоит взвесить, пора ли там открывать представительство или вы это будете делать удаленно. Или продумать еще один вариант: найти на месте того, с кем выгодно работать вместе и кто будет заинтересован продавать ваши решения.
Если вам нужен компромиссный вариант между "открывать представительство" (дорого и долго до первых продаж) и "действовать удаленно" (с существующим, возможно, неопределенным пока эффектом), - есть такой вариант: партнеры.
И дело не в том, что вам не нужны партнеры в классическом смысле, скажем, распространять ваши "коробки с дисками", - дело в том, что вы можете получить знающего регион и рынок опытного специалиста (или несколько), который сделает более правильный маркетинг, более фокусно (под данного клиента и нишу) представит ваше решение, сделает предложение на том языке, который понятен и близок клиенту. В конце концов, это те, кто знают как делать кампании в "том" интернете, у кого уже есть наработанные клиентские базы, у кого есть локальное представительство.
Если это имеет для вас смысл, значит, время составить стратегию маркетинга и продаж, которая может включать поиск правильных партнеров. Тем более, что на западном рынке их больше, и нужно уметь их выбрать, заинтересовать и выстроить с ними отношения. Это тоже часть стратегии.
По нашему опыту, модель поиска партнеров, их выбора и заключения соглашений, реализуется за 3-6-9 месяцев (зависит в том числе от цикла продаж вашего решения) от сформированной стратегии до первых активных продаж. Сможете ли вы сами сделать это быстрее? Готовы ли ваши представители отсюда выйти на целевые и управляемые показатели продаж, действуя дистанционно через широкие каналы интернет-маркетинга? Возможно. Но не всегда.
Именно поэтому вопрос рекрутинга партнеров, - отдельная, профессиональная ниша, в которой нужно уметь самостоятельно работать или с привлечением опытных специалистов со связями на данном рынке.
В настоящее время вы можете найти и привлечь таких специалистов. На рынке есть эксперты, помогающие выходит в различные регионы по всему миру. И не только потому, что у них есть представители и связи. И не только потому, что некоторые их них обладают многолетним успешным опытом. А еще и потому, что процессы поиска партнеров и выстраивания партнерского канала уже давно стало четкой и работающей методологией.
О методологии. Это набор формализованных этапов, активностей и документов, которые планомерно помогают двигаться от задуманной стратегии к регулярным продажам. Процесс поиска подходящих партнеров. Процесс выбора правильных из них. Процесс составления соглашений о партнерстве с учетом серии документов и встреч, формирующих взаимовыгодные условия сотрудничества, интереса и конкурентного ценообразования с прозрачными структурами дохода.
На чем эта методология строится? Не только на опыте. Но и на понимании того, как и куда движется партнерская экосистема, в частности, с учетом облачной инфраструктуры. Это и знание интересов и форматов работы с существующими игроками: дистрибуторы, интеграторы, VAR-ы, но и новых игроков рынка, таких как marketplaces, облачные провайдеры и хостеры, cloud service brokers, managed service providers, и так далее.
Когда вы понимаете, что из себе представляют различные игроки рынка, когда вы знаете, что им может быть интересно от сотрудничества с вами и в какой форме, вам значительно проще выстроить с ними отношения и добиться активных продаж.
Но найти правильных партнеров, заключить с ними соглашения и даже добиться роста продаж, - это еще не все. Отношения нужно поддерживать и развивать. Эффект нужно измерять и анализировать. Искать новые возможности. Влиять на имеющихся партнеров, а также искать новых, и, как это не печально, "увольнять" некоторых старых. Ради реализации вашей стратегии и в целях повышения эффективности канала.
Все это - интересная и непростая работа.
Но она стоит того, чтобы ее делать, потому что сейчас для этого очень подходящее время. Ваши местные конкуренты полагают, что канала в мире облаков больше нет, они считают, что интернет-приемы здесь будут работать так же и там, стоит только перевести кое-что на другой язык. Волна крупных игроков, вышедших на международные рынки в конце 90х - начале 2000х прошла, они уже там (те, кто выжил). Сейчас выгодная возможность для второй волны: мир значительно изменился, сейчас другие технологии, другие приоритеты у бизнеса, другие ожидания у клиентов, другие люди, в конце концов. К этой волне все готово, и для этого все есть: технологии, инфраструктура, профессионалы, клиенты, - важно только выбрать свой рынок и свою нишу, а также найти достаточное, оптимальное количество профессиональных партнеров, которые сделают с вами первый проект, а потом и новые, для новых продуктов, сервисов, решений, для новых сегментов рынка. И в этом вам может помочь <Название методологии - не пишу, пока статья не опубликована>.
Что такое <Название методологии>?
Это новая, модифицированная и адаптированная под партнеров <Вендора> (под Cloud Software Vendors, таких как вы), которая впитала многолетний успешный опыт, а также учитывает современные, актуальные реалии облачной экосистемы.
Вы можете познакомиться с <Название методологии> прямо здесь http://www.smbchanneldev.com/Cloud/Default.aspx.
Если у вас есть вопросы, по <Название методологии>, вы можете обратиться к вашему менеджеру по работе с партнерами из <Вендора> или к представителю нашего международного стратегического партнера, компании <Название компании>, который находится в России.
Контакт: Денис Запиркин
Удачи!