Продажи чужими руками. Часть 1. Рынок и решение.
Если вы когда-нибудь занимались продажами, вам наверняка не раз приходил в голову вопрос: "как сделать так, чтобы продажи росли, а я меньше работал(а)?".
Возможно, вы даже прибегали к различным способам ответа на этот вопрос: автоматизировали свою работу, оптимизировали процесс, набирали подчиненных, создавали службу продаж, делегируя им и ей свои задачи, тем самым получая необходимый эффект.
Если у вас получалось и получается, я рад за вас. (Если нет, - это другая история, обращайтесь).
Но в один прекрасный день к вам придет очередная мысль. Вы увидите, что рост продаж не может увеличиваться пропорционально тем ресурсам, которые у вас есть. Вы поймете (если еще не поняли), что ни один из ранее использованных инструментов, не даст того прироста продаж, что и раньше. И вы задумаетесь в очередной раз.
Что делать дальше?
Как можно повысить продажи, если все способы исчерпаны, процессы работают, оптимизированы и автоматизированы по полной, людей-продавцов столько, что добавление новых не прибавит эффекта, рынок все тот же, да и продукты все те же?
Однозначно правильного ответа нет.
И тем не менее, по большому счету, вариантов два. Смотрим на рынок, и видим:
Вариант 1. Рынок горячий, конкурентный или насыщен вашим товаром, то есть спрос в большой степени удовлетворен.
Вариант 2. Рынок прохладный, растущий, спрос есть и увеличивается. Конкуренция начинается, и даже обостряется, и вы при этом не в числе аутсайдеров.
*** остальные варианты рассматривать в данной статье нет смысла, - там нужно действовать по ситуации.
Если ваш случай, - это первый вариант, то вам пора думать не столько о расширении своего присутсвия и роста на этом рынке, сколько о том, сколько еще этот рынок будет существовать, имеет ли вам смысл на нем оставаться, если спрос близок к насыщению (переходя в сервисную модель), а еще о новых рынках и новых продуктах для них. Пока есть деньги.
А вот в ситуации "Вариант 2" действовать нужно однозначно. Считайте экономику и готовьте два бизнес-плана. Идите на совет директоров или собрание акционеров, и принимайте решение. Решение о том, что вам выгодно: продолжать расти, распухая и разбухая, открывая офисы, филиалы, региональные сети, - короче экстенсивно. Или другое решение. Решение о том, что вы будете расти интенсивно, привлекая на свою сторону тех, кто может зарабатывать на этом рынке вместе с вами, и, таким образом, вы станете управлять рынком через партнеров, используя их силы, ресурсы, каналы, продавцов и многое другое.
Вариант 2 и есть тот вариант, когда пора строить партнерскую сеть.
Но это только начало.
Кстати, часто встречаются такие виды бизнеса, когда изначально, на этапе бизнес-планирования становится ясно, что работа с партнерами, - это основной, ключевой, а иногда и единственный вариант реализации своих продуктов, а стало быть и продаж.
Если это понятно заранее, - тем лучше. Но не забудьте еще раз посмотреть на рынок. Если Вариант 2, - это не то, что творится на вашем рынке, то подумайте еще. И не раз.
Продолжение следует.