Успешные бизнес-предложения: Что нужно помнить?
Как писать успешные бизнес-предложения (также известные в народе как offers)?
В рамках серии постов по теме развития бизнеса, я пишу этот пост. Полагаю, что он перейдет в серию интересных для вас публикаций, которые помогут сделать ваш бизнес лучше, эффективней и успешней, а наше сотрудничество.
Итак.
Ваш бизнес должен стать больше, устойчивей, эффективней, прибыльней?
Вам нужно сделать всего две вещи: увеличить доходы и снизить расходы.
Всего две вещи, это так просто, и, в то же время, так сложно. Кто-то считает, что для этого надо знать бизнес-науку, а кто-то, что нужно обладать навыками творчества, будучи искусным мастером.
Не буду долго рассуждать о науке или искусстве, - мы еще вернемся к этому вопросу.
А вот что делать конкретно, мы можем обсудить.
Сегодня пост про один из ярких аспектов в направлении увеличения продаж.
Что нужно сделать, чтобы продажа случилась? Однозначного ответа нет. Вы должны понимать, кому и что вы продаете. В зависимости от кучи факторов, типа частным лицам или бизнесу, продукт или услугу, коробку, конструктор или мечту, - существуют разные подходы. И тем не менее, они во многом схожи, и ложатся в единую систему, если вы поймете волшебное правило продаж: найдите проблему клиента, и предложите ему решение. Как проблему находить, или создавать, или выявлять, мы еще поговорим (ну или вы прочитаете об этом в куче книжек), а вот как предлагать, - давайте коснемся этой темы сегодня.
Что такое предложение?
Предложение (offer), - это то, что вы описываете или озвучиваете клиенту в личной беседе, при личной встрече, или письмом, которое вы отправляете вашему действующему или потенциальному клиенту.
По сути, предложение должно содержать следующие элементы (список может быть продолжен различными другими пунктами, это зависит от вас, ваших подходов и стратегии продаж):
1) описание ситуации и проблемы
2) подходы к ее решению, или само предлагаемое решение.
Дополнительными пунктами могут и должны быть различные пункты, которые усиливают и подчеркивают боль (pain) клиента, а также пункты, объясняющие преимущества именно вашего решения или продукта, и преимущества от работы именно с вами... Ну мы еще об этом поговорим.
Какие слова должны быть в предложении?
Понятно, что предложение должно содержать достаточно правильных слов из словаря (понятийного аппарата, бизнес- и предметных терминов), которые позволят клиенту лучше и быстрее понять, предложение, увидеть, что вы можете понимать его язык, говорить на нем, а значит, вы сможете квалифицированно помочь ему решить проблему.
Предложение также должно содержать достаточно слов и понятий, которые помогут клиенту увидеть вашу способность решать такие проблемы с достаточным уровнем специализированных знаний. Вам нужно продемонстрировать технический язык, управленческий язык, и прочее, если нужно. Чем сложнее то, что вы продате, тем больше вы должны демонстрировать чудесных возможностей, особенных слов, необычных явлений, которые делают ваши услуги, ваш продукт, вашу работу и ваше предложение таинственным, примечательным и научно-фантастическим (в пределах разумного), - ведь это помогает клиенту верить в ваши необычные и чудесные способности, уникальность и, значит, особенную компетентность и полезность (помимо, конечно, основной вашей ценности, делающей клиента счастливым от решения проблемы).
Но и в случае небольших продаж вы должны показать клиенту, что ваш продукт достаточно серьезен, профессионален, чудесен, прост, удобен, инновационен и так далее (нужное подчеркнуть), что означает, что именно он лучше других, и именно его нужно купить именно у вас.
Что еще нужно помнить, чтобы сделать ваше предложение особенным, уникальным, успешным?
1) предложение должно быть ясным. Люди имеют право знать. Люди должны понимать, почему, что и как. Даже если они не будут читать все, они должны иметь такую возможность. Возможность прочитать, перечитать, осмыслить ваше простое и понятное, доступное предложение.
2) предложение должно нести реальную пользу и ценность для клиента. Должно быть понятно, четко и ясно, что предложение действительно является ценным.
3) предложение должно содержать либо опции по уменьшению цены (я не хотел бы вас призывать к скидкам, это отдельная, непростая тема) или по ее увеличению (что-то типа награды, то, что называют в народе premium), а еще лучше и то, и другое. Клиент должен чувствовать свою власть и возможность управлять вариантами, ценой, и принимать свои решения, не следуя слепому выбору среди вариантов "да" или "нет".
4) у предложения должна быть логика. Если вы в предложении ведете клиента, показываете ему что за чем и почему, позволяя ему неявно пройти путь от "как" к "что" через "зачем" и "потому-что", вы получаете больше доверия и влияния на клиента. Не принимайте решения за него, если вы что-то делаете (добавляете, прибавляете, делаете), - покажите клиенту, почему вы поступаете именно так. Людям всю жизнь объясняют, что нет бесплатного сыра (кроме как в мышеловке), так покажите ему за что он платит...
Пользуйтесь этими правилами. В свое время, и по сей день, эти правила очень помогают мне, моим коллегам, и тем, кто слушал мои тренинги, делать достойные предложения. Хотя, никогда нет предела совершенству. Практикуйтесь, практикуйтесь и еще раз практикуйтесь.
Мы еще вернемся к теме. Продолжение следует.