Жизненный цикл канала
Продложение главы "Стратегия создания канала" из книги Д.Запиркина о управлении партнерским каналом:
Жизненный цикл канала
Партнерский канал, как и многое в этой жизни, имеет свой жизненный цикл. Канал когда-то создается (начало), развивается и приносит вам деньги, а потом прекращает свою деятельность (окончание).
Начало канала, - это процесс его становления, анализ рынка, создание концепции канала, поиск и заключение соглашений с партнерами, их обучение и первые сделки с клиентами. Этот этап может длиться от пары месяцев до года, иногда дольше, когда это требует существенного влияния с вашей стороны на рынок, особенно если он зарождающийся или молодой. Принятие решения о создании, построении канала должно строиться на четком понимании того, что рынок существует, и на этом рынке достаточно клиентов, денег и потенциальных партнеров, с которыми вы сможете дотянуться до клиентов и собрать деньги. Без понимания того, что 1) вы сами не сможете этого сделать в достаточно короткие сроки без привлечения партнеров и 2) время жизни этого рынка достаточно велико, чтобы вы успели построить канал и оправдать вложенные деньги, - не следует начинать построение канала. В таком случае нужно все еще раз взвесить, и убедиться в правоте сделанных ранее предположений о необходимости канала.
Основной этап ЖЦ канала, - это его нормальное функционирование в соответствии с вашими планами, прогнозами, целями и реальной ситуацией на рынке. Данный этап может длиться годами. Ваша задача здесь состоит не только в поддержании эффективной работы канала, но и в отслеживании краткосрочных и долгосрочных тенденций рынка: спрос, предложение, сезонные и многолетние колебания рынка, конкуренция и прочее.
Окончание бывает разным, либо канал естественным образом завершает работу в связи с исчезновением рынка, либо его принудительно (по решению владельцев канала) закрывают или трансформируют в другое состояние, или переориентируют на другой рынок. Будьте внимательны, ваша задача на этом этапе заключается в необходимости управлять процессом сворачивания или трансформации канала. Правильная картина такова, что именно вы своевременно поняли ситуацию на рынке и своевременно (или даже несколько заранее) начали реализацию плана, связанного с изменением количества партнеров в канале, с продвижением через этот канал новых продуктов, с переводом его в новые рынки, или с просчитанным заранее, шаг за шагом процессом сокращения собственных расходов в данном канале на данном рынке. Ситуация становится критической для вас, если не вы управляете процессом, а ваши партнеры сами, почувствовав рынок, станут уходить от вас, и вы будете нести потери, не осознавая, что конец близок.
(продолжение следует)
Удачи!
Technorati Теги: partner channel development,partner,channel,development,business,pipeline,management,strategy
Жизненный цикл канала
Партнерский канал, как и многое в этой жизни, имеет свой жизненный цикл. Канал когда-то создается (начало), развивается и приносит вам деньги, а потом прекращает свою деятельность (окончание).
Начало канала, - это процесс его становления, анализ рынка, создание концепции канала, поиск и заключение соглашений с партнерами, их обучение и первые сделки с клиентами. Этот этап может длиться от пары месяцев до года, иногда дольше, когда это требует существенного влияния с вашей стороны на рынок, особенно если он зарождающийся или молодой. Принятие решения о создании, построении канала должно строиться на четком понимании того, что рынок существует, и на этом рынке достаточно клиентов, денег и потенциальных партнеров, с которыми вы сможете дотянуться до клиентов и собрать деньги. Без понимания того, что 1) вы сами не сможете этого сделать в достаточно короткие сроки без привлечения партнеров и 2) время жизни этого рынка достаточно велико, чтобы вы успели построить канал и оправдать вложенные деньги, - не следует начинать построение канала. В таком случае нужно все еще раз взвесить, и убедиться в правоте сделанных ранее предположений о необходимости канала.
Основной этап ЖЦ канала, - это его нормальное функционирование в соответствии с вашими планами, прогнозами, целями и реальной ситуацией на рынке. Данный этап может длиться годами. Ваша задача здесь состоит не только в поддержании эффективной работы канала, но и в отслеживании краткосрочных и долгосрочных тенденций рынка: спрос, предложение, сезонные и многолетние колебания рынка, конкуренция и прочее.
Окончание бывает разным, либо канал естественным образом завершает работу в связи с исчезновением рынка, либо его принудительно (по решению владельцев канала) закрывают или трансформируют в другое состояние, или переориентируют на другой рынок. Будьте внимательны, ваша задача на этом этапе заключается в необходимости управлять процессом сворачивания или трансформации канала. Правильная картина такова, что именно вы своевременно поняли ситуацию на рынке и своевременно (или даже несколько заранее) начали реализацию плана, связанного с изменением количества партнеров в канале, с продвижением через этот канал новых продуктов, с переводом его в новые рынки, или с просчитанным заранее, шаг за шагом процессом сокращения собственных расходов в данном канале на данном рынке. Ситуация становится критической для вас, если не вы управляете процессом, а ваши партнеры сами, почувствовав рынок, станут уходить от вас, и вы будете нести потери, не осознавая, что конец близок.
(продолжение следует)
Удачи!
Technorati Теги: partner channel development,partner,channel,development,business,pipeline,management,strategy