Пост №2. Звонки.
- Алло, здравствуйте!
- Здравствуйте.
- Ааааааа..... как вас называть с кем я общаюсь?
- Ну зовите меня Денисом.
- Денис (более уверенно), здравствуйте! Меня зовут Тррррррр из страховой компаниии Трррррпрррррррррр я хочу тррррррррррр предложить вам трррррррррррррррррр (скорость 56 кБит/сек)!!!!!
- Спасибо, но у нас есть страховая компания.
- И какая же?
- ЛУКОЙЛ-Гарант.
- А, очень хорошо! Давайте я к вам подъеду, расскажу и может....
- Молодой человек, наш корпоративный стандарт не позволяет менять страховую компанию!
- А........ (пи-пи-пи...)
Вот такой состоялся у меня сегодня разговор с непонятным молодым человеком из непонятной страховой компании. Знакомые, с которыми я работал в сфере активных прямых продаж, скажут канеш: "Ну е-мое, сам же знаешь все это, как сложно молодому сейлу начать разговор! А так не выслушал мальчика, можно сказать, послал и тем самым нанес непоправимую душевную травму. И теперь телефона он будет бояццо как огня!" Угу. Все так. Послал. Нанес и т.п.
Но! 1) у меня нет времени на подобные разговоры; 2) мне его услуги абсолютно не нужны; 3) да и какого черта, я не занимаюсь страхованием сотрудников!
Что мы имеем в итоге? Манагер наткнулся на непонятного чувака, попытался ему что-то рассказать о достоинствах его конторы и тут же назначить встречу. И был послан. Потому что обратился не к тому и допустил еще кучу ошибок. Назовем их звонильными. Да, звонильные ашипки.
1. Одна из самых главных: неуверенность.
2. Заученные фразы.
3. Попытки в 15 секунд выложить все о себе, своей конторе и продукте пока потенциальный клиент не очухался.
4. Навязывание встречи.
Это основные звонильные ашипки, сделанные в данном конкретном разговоре. Их, конечно же, больше, но эти 4 присутствуют в 99% звонков молодых манагеров.
Разберем подробнее.
1. Неуверенность. Она бывает 2 видов: врожденная начальная и приобретенная. Начальная неуверенность заключается в том, что манагер еще не умеет общаться, он не видит, кто там у аппарата, он толком не знает продукт и это его сковывает. Приобретенная неуверенность основывается на отказах, на посылании манагера к такой-то матери с его, видите ли, продуктом. В итоге манагер начинает сомневаться, а правильный ли продукт он продает, а также бояться, что его в очередной раз пошлют. Где выход? Все канеш банально, набило уже оскомину, но никто почему-то не хочет это применять на практике. Рррррррепетиция! Ррррррречевки! Карл у Клары украл кораллы, чорт возьми! Но если жить одними речевками, получишь другую звонильную ашипку.
2. Заученные фразы. Те самые речевки, что я пропагандировал в п.1. Их коварство заключается в том, что язык начинает болтать хорошо наезженную чушь. Что приводит к 3-ей звонильной ашипке.
3. Попытки в 15 секунд выложить все о себе, своей конторе и продукте пока потенциальный клиент не очухался. Итак, манагер уже слегка поднаторел и поэтому понимает, что его вот-вот пошлют. Поэтому надо как можно быстрее выдать поток заученных фраз, а пока клиент все это переваривает, не спеша задавать вопросы. Хрен! Клиента это бесит! Он начинает понимать (еще на этапе неуверенности манагера), что ему пытаются опять что-то втюхнуть. На этом этапе, подозрение переходит в уверенность. И все, сушите весла, готовьтесь топать в пеший эротический маршрут. Поэтому: клиент должен с 1 раза понять как зовут этого потенциального путешественника; клиент должен четко понимать, что за контора посмела нарушить кго пасьянскосынковский покой. А многие сначала даже записывают имя собеседника и название организации (я почти всегда так делаю, вдруг звонят по делу, а переспрашивать неудобно).
4. Навязывание встречи. Так вот, зомбированный клиент отходит от той хрени, что на него выплеснул манагер, а он уже предлагает встретиться. Причем в любое время, "только свистните, я тут же прискачу". Ага, трое из ларца. Клиент сам должен захотеть встречи или быть готовым к ней. Как? Опять же, все избито и расписано. И к тому же надо дать понять, что вы тоже деловой человек, тренинг по тайм-менеджменту, слава богу, прошли. И весь день расписан по минутам.
Ну и напоследок. Как однажды сказал мне один умный человек: "Будь интересен клиенту. А для этого клиент должен быть интересен тебе". Будьте интересными. И люди к вам потянутся. ;о)
- Здравствуйте.
- Ааааааа..... как вас называть с кем я общаюсь?
- Ну зовите меня Денисом.
- Денис (более уверенно), здравствуйте! Меня зовут Тррррррр из страховой компаниии Трррррпрррррррррр я хочу тррррррррррр предложить вам трррррррррррррррррр (скорость 56 кБит/сек)!!!!!
- Спасибо, но у нас есть страховая компания.
- И какая же?
- ЛУКОЙЛ-Гарант.
- А, очень хорошо! Давайте я к вам подъеду, расскажу и может....
- Молодой человек, наш корпоративный стандарт не позволяет менять страховую компанию!
- А........ (пи-пи-пи...)
Вот такой состоялся у меня сегодня разговор с непонятным молодым человеком из непонятной страховой компании. Знакомые, с которыми я работал в сфере активных прямых продаж, скажут канеш: "Ну е-мое, сам же знаешь все это, как сложно молодому сейлу начать разговор! А так не выслушал мальчика, можно сказать, послал и тем самым нанес непоправимую душевную травму. И теперь телефона он будет бояццо как огня!" Угу. Все так. Послал. Нанес и т.п.
Но! 1) у меня нет времени на подобные разговоры; 2) мне его услуги абсолютно не нужны; 3) да и какого черта, я не занимаюсь страхованием сотрудников!
Что мы имеем в итоге? Манагер наткнулся на непонятного чувака, попытался ему что-то рассказать о достоинствах его конторы и тут же назначить встречу. И был послан. Потому что обратился не к тому и допустил еще кучу ошибок. Назовем их звонильными. Да, звонильные ашипки.
1. Одна из самых главных: неуверенность.
2. Заученные фразы.
3. Попытки в 15 секунд выложить все о себе, своей конторе и продукте пока потенциальный клиент не очухался.
4. Навязывание встречи.
Это основные звонильные ашипки, сделанные в данном конкретном разговоре. Их, конечно же, больше, но эти 4 присутствуют в 99% звонков молодых манагеров.
Разберем подробнее.
1. Неуверенность. Она бывает 2 видов: врожденная начальная и приобретенная. Начальная неуверенность заключается в том, что манагер еще не умеет общаться, он не видит, кто там у аппарата, он толком не знает продукт и это его сковывает. Приобретенная неуверенность основывается на отказах, на посылании манагера к такой-то матери с его, видите ли, продуктом. В итоге манагер начинает сомневаться, а правильный ли продукт он продает, а также бояться, что его в очередной раз пошлют. Где выход? Все канеш банально, набило уже оскомину, но никто почему-то не хочет это применять на практике. Рррррррепетиция! Ррррррречевки! Карл у Клары украл кораллы, чорт возьми! Но если жить одними речевками, получишь другую звонильную ашипку.
2. Заученные фразы. Те самые речевки, что я пропагандировал в п.1. Их коварство заключается в том, что язык начинает болтать хорошо наезженную чушь. Что приводит к 3-ей звонильной ашипке.
3. Попытки в 15 секунд выложить все о себе, своей конторе и продукте пока потенциальный клиент не очухался. Итак, манагер уже слегка поднаторел и поэтому понимает, что его вот-вот пошлют. Поэтому надо как можно быстрее выдать поток заученных фраз, а пока клиент все это переваривает, не спеша задавать вопросы. Хрен! Клиента это бесит! Он начинает понимать (еще на этапе неуверенности манагера), что ему пытаются опять что-то втюхнуть. На этом этапе, подозрение переходит в уверенность. И все, сушите весла, готовьтесь топать в пеший эротический маршрут. Поэтому: клиент должен с 1 раза понять как зовут этого потенциального путешественника; клиент должен четко понимать, что за контора посмела нарушить кго пасьянскосынковский покой. А многие сначала даже записывают имя собеседника и название организации (я почти всегда так делаю, вдруг звонят по делу, а переспрашивать неудобно).
4. Навязывание встречи. Так вот, зомбированный клиент отходит от той хрени, что на него выплеснул манагер, а он уже предлагает встретиться. Причем в любое время, "только свистните, я тут же прискачу". Ага, трое из ларца. Клиент сам должен захотеть встречи или быть готовым к ней. Как? Опять же, все избито и расписано. И к тому же надо дать понять, что вы тоже деловой человек, тренинг по тайм-менеджменту, слава богу, прошли. И весь день расписан по минутам.
Ну и напоследок. Как однажды сказал мне один умный человек: "Будь интересен клиенту. А для этого клиент должен быть интересен тебе". Будьте интересными. И люди к вам потянутся. ;о)