Стоит ли платить менеджерам оклады?
За что платится оклад менеджеру по продажам.
Стоит ли вообще его платить?
При устройстве на работу менеджеры задают типовой вопрос: «А какой оклад у Вас выплачивается?»
Изначально предполагается, что вне зависимости от количества продаж менеджер должен получать какую-то сумму денег, обеспечивающую ему минимальный прожиточный минимум.
С точки же зрения хозяев бизнеса кормить менеджера, не делающего продаж, равносильно содержанию кошки, которая не ловит мышей.
Преамбула
Без лишнего цинизма, но и без моралина примем в качестве априорных следующие факты:
- Если кошка не ловит мышей, нет смысла ее кормить - при условии, что основная задача кошки состоит в уничтожении грызунов. Если менеджер не делает продаж - оклад он не заработал - при условии, что задача менеджера делать продажи.
- Все люди любят халяву. Оклад, выплачиваемый менеджеру - это разновидность халявы. Оклад - это подарок. Заслуженный это подарок или нет - большой вопрос.
Задача руководства фирмы в том, чтобы любой подарок был заслужен. - Желание получать оклад законно и обоснованно - любой человек стремится к стабильности. Оклад - это островок стабильности в неспокойном море продаж. Любой менеджер знает - у каждого возможен спад. Человек вправе рассчитывать на гарантированный минимум.
- В продажах бывают подъемы и спады. Не все зависит от менеджера. Морить голодом человека, если по тем или иным не зависящим от него причинам произошел спад - неправильно.
- Кормить дармоедов тоже неправильно. Если человек не работает - нет оснований платить ему деньги.
- Единственное мерило успешности менеджера по продажам - это сделанные продажи. Нет продаж - работа не сделана.
Взгляд менеджера: обоснование необходимости платить оклад
- На что я буду жить, если вдруг в какой-то месяц не будет продаж?
- Выплачивая мне оклад, фирма проявляет обо мне заботу и показывает, что готова вкладывать в меня деньги.
- Я люблю деньги. Я хочу больше денег. Чем больше денег я получу за свою работу - тем лучше.
- Мой труд недостаточно ценится, надо пытаться урвать там, где получается.
Взгляд хозяина бизнеса: почему оклад платить не стоит
- Нет продаж - нет денег. Нет денег - нечем и не за что платить.
- Больше продавай - больше заработаешь. Это бизнес - халявы не будет.
- Если менеджер не способен заработать своими продажами себе на прожиточный минимум - это не менеджер.
- Где гарантия, что менеджеру не будет достаточно оклада? Тогда у него вообще не будет стимула работать: бесплатный интернет, телефон, да еще деньги платят за просиживание штанов….
Наличие и отсутствие оклада: плюсы и минусы
Попробуем взглянуть на плюсы и минусы окладной системы.
Оклад платится
Положительные моменты
- Менеджер чувствует заботу фирмы. В случае непредвиденных обстоятельств он получит какой-то минимальный оклад и не уволится при первых же проблемах.
- Фирма закрепляет ценные кадры.
- Повышается мотивация менеджеров.
Отрицательные моменты
- Часто при выборе места работы размер оклада имеет большее значение, чем вознаграждение за продажи. Продажи еще сделать надо, а оклад будет получен в любом случае.
- Если размер оклада достаточно велик - у некоторых менеджеров снижается мотивация работать. А зачем?..
- Если оклад мал - руководство фирмы обвиняется в жадности. Мотивация работать снижается. Менеджер легко переходит в фирму, предлагающую больший оклад.
- Если есть оклад и нет продаж - деньги выдаются тому, кто их не заработал, де факто деньги выбрасываются на ветер.
Оклад НЕ платится
Положительные моменты
- Экономия денег. Деньги выплачиваются за фактически сделанную полезную работу - т.е. за продажи.
- Усиление мотивации работать - некоторые менеджеры начинают работать значительно активнее - иначе помрут от голода.
- Деньги получают только те, кто реально работает. Происходит быстрое вымывание не желающих работать. Работающие понимают, что результат на 100% зависит только от них.
Отрицательные моменты
- Значительное увеличение текучки кадров. Большинство менеджеров сменяет работу сразу же, как только получает более выгодное предложение.
- На рабочих местах увеличивается количество сотрудников с низкой компетентностью. Высококомпетентные сотрудники предпочтут работу с лучшей мотивацией.
- Отсутствие оклада воспринимается персоналом отдела продаж как нежелание фирмы вкладывать деньги в своих же сотрудников.
Таким образом менеджеры вполне справедливо и обоснованно рассчитывают на оклад, ведь далеко не все зависит от них. Они стремятся к стабильности.
К тому же фирма, выплачивающая менеджерам оклады, показывает заботу о собственных кадрах.
Но что делать с теми, кто не выполняет план?
Если человек по тем или иным причинам не может работать менеджером по продажам - вообще или в данной конкретной организации - он не должен там работать.
Это вопрос контроля.
Решение проблемы незаслуженных подарков - это чисто организационный вопрос.
Менеджер работает и выполняет требования - он получает заслуженный оклад и % с продаж.
У менеджера проблемы с выполнением плана - с ним проводится работа, но он получает оклад.
Менеджер в принципе не соответствует требованиям компании - он в ней не работает.
В общем-то проблема выплаты оклада тем, кто его не заработал - проблема чисто организационного характера.
Если человек не выполняет требования - с ним проводится работа.
Если он не меняется - значит нужно с ним расставаться.
Балласт за борт.
Размер оклада необходимо привязывать к выполнению плана: чем больше продаж - тем больше оклад.
Мало продаж - MIN оклад.
Так что при НЕвыполнении плана мы рискуем лишь минимальным окладом.