Задачи ТМЦ
ТМЦ - Телемаркетинговый Центр
Как оценить - есть в фирме ТМЦ или нет?
Чем занимаются сотрудники ТМЦ?
Признать наличие ТМЦ возможно уже тогда, когда есть хотя бы один сотрудник, в чью обязанность входит поиск и массовый обзвон клиентов с целью получения и/или донесения той или иной информации.
При этом такой обзвон является его/ее основной или единственной обязанностью. В обязанности сотрудника ТМЦ не входит осуществление продаж продвигаемых продуктов. В случае возникновения интереса клиента к продвигаемым продуктам информация о клиенте передается в отдел продаж, где с клиентом начинается работа, результатом которой должна стать продажа.
С кем работают сотрудники ТМЦ:
• Состоявшиеся клиенты компании - клиенты, которые уже что-то приобрели
•Потенциальные клиенты компании из клиентской базы - фирмы, которые ранее обращались в компанию, но ничего не приобрели
•Потенциальные клиенты компании, самостоятельно найденные сотрудниками ОП (Отдела Продаж) или ТМЦ в различных источниках Примечание:
В дальнейшем весь массив контактов обозначаем одним словом «Клиенты».
Основные обязанности сотрудника ТМЦ:
•«Освежение» состоявшихся клиентов компании с целью инициации повторных продаж
•«Освежение» «холодной базы клиентов»
•Поиск новых потенциальных клиентов в различных источниках: сети Интернет, СМИ, различных справочниках на электронных и бумажных носителях, визитных карточек с выставок и т.п.Информирование групп клиентов - например, приглашение клиентов на выставку или сообщение о каких-либо акциях
• «Отлов неуловимых клиентов» - по специальному запросу от сотрудника ОП осуществляется «отлов» клиента из категории «только что отошел, когда будет не знаю»
Обоснование необходимости ТМЦ
Задачей ТМЦ является массовый обзвон потенциальных клиентов компании.
С ОП снимается непроизводительная работа, силы сосредотачиваются на работе с конкретными «живыми» клиентами.
Дело в том, что для осуществления продаж и для «холодного» обзвона требуются сотрудники, имеющие совершенно разную психологическую структуру.
Универсалов не бывает, человек, специализирующийся на чем-то одном, менее эффективен в другом.
Также стоит отметить, что во многих отраслях наиболее эффективно в продажах работают менеджеры-мужчины, а вот для работы в ТМЦ более подходят женщины.
За счет разделения обязанностей значительно повышается общая производительность службы продаж.
В заключение:
Работа отдела ТМЦ без наличия электронной базы клиентов с возможностью сетевого доступа не только малоэффективна, но и невозможна.
База клиентов может быть любая - начиная от стандартного шаблона ACCESS, входящего в состав пакета MS Office, и заканчивая мощными CRM-системами.
Различные системы предоставляют разные возможности, однако хотя бы какая-то система должна быть.