Как Виктор Люстиг обыграл Аль Капоне
В книге Диксита и Нейлбаффа "Теория игр. Стратегическое мышление в бизнесе и жизни (см. список литературы)" упоминается о Первом правиле стратегии:
Cмотри вперед и рассуждай в обратном порядке!
Попробуем понять, как работает это правило, на конкретном примере.
Ниже приводится реальная (хотя, наверное в чем-то приукрашенная) история о знаменитом аферисте Викторе Люстиге (из книги Роберта Грина "48 законов власти"):
"Однажды, году приблизительно в 1926-м,высокий, щегольски одетый молодой человек посетил Аль Капоне, самого известного гангстера того времени. Его речь отличал элегантный иностранный акцент. Человек представился как граф Виктор Люстиг. Он пообещал, что если Капоне даст ему 50 тысяч долларов, то он сможет удвоить эту сумму. У Капоне было более чем достаточно средств, чтобы покрыть такое «вложение», но не в его привычках было раздавать крупные суммы незнакомцам. Он присмотрелся к графу. Что-то в нем привлекло гангстера - шикарный стиль, манеры, так что Капоне решил подыграть ему. Он собственноручно отсчитал купюры и протянул их Люстигу. «Хорошо, граф, - сказал Капоне, - удвойте их за два месяца, как обещали». Люстиг ушел с деньгами, положил их в банковский сейф в Чикаго, а затем отправился в Нью-Йорк,где у него были запущены многочисленные операции по добыванию денег.
50 тысяч лежали нетронутыми в чикагском банке. Люстиг не делал попыток их удвоить. Через два месяца он вернулся в Чикаго, забрал деньги из банка и вновь отправился к Капоне. Он осмотрел каменные физиономии телохранителей гангстера, примирительно улыбнулся и сказал: «Прошу принять мои глубочайшие извинения, мистер Капоне. Я с прискорбием должен сообщить, что мой план не сработал. Я проиграл».
Капоне медленно привстал. Он разглядывал Люстига, прикидывая, в каком месте реки удобнее будет его утопить. Но граф сунул руку в карман пальто, вынул 50 тысяч долларов и положил их на стол. «Здесь ваши деньги, сэр, до единого цента. Я еще раз приношу мои искренние извинения. Это крайне неприятно. Все пошло не так, как я планировал. Я очень хотел удвоить ваши деньги для вас и себя самого - видит Бог, я в этом очень нуждаюсь, - но план не удалось реализовать».
Капоне в замешательстве откинулся на спинку кресла. «Я знаю, что вы мошенник, граф, - произнес Капоне. - Я знал это с первого момента, как увидел вас здесь. Я ожидал 100 тысяч долларов или ничего. Но это... вернуть мои деньги назад... м-да».- «Я еще раз прошу простить меня, мистер Капоне», - сказал Люстиг, беря шляпу и поворачиваясь, чтобы выйти. «О Господи! Да вы честный человек! - вскричал Капоне. - Если у вас затруднения, возьмите хоть это». И он отсчитал пять купюр по тысяче долларов из 50-тысячной пачки. Граф, казалось, был ошеломлен, он пробормотал слова благодарности и вышел с деньгами.
Именно ради этих пяти тысяч Люстиг всё и затевал."
Попробуем разобраться в психологии каждого из игроков. Как рассуждал Капоне, когда к нему пришел неизвестный ему Виктор Люстиг? Тот просил его о довольно крупной сумме и Капоне должен был принять решение, давать ему или не давать эти деньги. Капоне окружали бандиты и жулики, люди коварные и злые, и он понимал, что власть его держится на страхе перед неизбежным возмездием за каждый нечестный поступок перед главарем могущественной чикагской мафии. Какие варианты были у Люстига? Первый: вернуть через два месяца 100 тысяч долларов. Второй вариант: скрыться с этой суммой, попытавшись одурить самого Аль Капоне. Если второй вариант, то это было большой наглостью. Все равно что сунуть голову в пасть льву. Капоне был уверен, что найдет такого негодяя в любой точке Америки при любых обстоятельствах. Ему стало интересно и он решил подыграть так называемуму "графу", не сомневаясь при этом ни на минуту, что перед ним мошенник.
Теперь посмотрим, как рассуждал Люстиг, когда решался на этот ход. Во-первых, он заранее просчитал и продумал все, о чем должен был думать Капоне, когда Люстиг будет просить у него эти деньги. Во-вторых, он понял, что Капоне будет удивлен его самоуверенностью, проявит любопытство и даст ему деньги, чтобы понять, чем закончится игра. В-третьих, он придумал оригинальное развитие игры. Конечно, Люстиг не мог удвоить деньги Капоне, да и не собирался. Бежать тоже не входило в его планы. Его расчет строился на том, что Капоне не сможет заранее увидеть в этой игре третьей возможности: Люстиг честно вернет ему деньги. О чем должен подумать в этой ситуации Капоне? Если бы Люстиг вернул ему 100 тысяч, то он - негодяй, который боится Капоне. Если бы Люстиг сбежал, то он негодяй, который решил надуть Капоне, и тогда ему не жить. Если Люстиг вернул 50 тысяч, то он... честный человек? И вот это - неожиданность!
Что же дальше? Что сделает Капоне в этой ситуации? И в чем выигрыш Люстига? Неужели в тех 5 тысячах долларов, которые Капоне ему дал? Сумма конечно же неплохая, однако можно ли были рассчитывать, что Капоне поведет себя именно так? Думаю, заранее это трудно было предсказать. Но несомненно было то, что Люстиг в любом случае окажется в выигрыше. Как минимум, Капоне заметит Люстига. Более того, Люстиг приобретет в глазах Капоне имидж честного человека, а это уже не мало. Как максимум, Капоне захочет хоть что-то сделать для этого "честного человека". Ведь ему редко приходится иметь дело с честными людьми.
Так оно в сущности и произошло. В этом примере мы видим сочетание, с одной стороны, умение Люстига логически мыслить и просчитывать вперед ходы соперника по игре, а с другой - его же умение тонко чувствовать своего партнера, глубокое понимание его эмоциональных реакций и скрытых поведенческих мотивов. Второе служит основанием для первого. Но вот что интересно: понять другого человека можно только "увидев" его. Это как распознование гештальта. Или ты "видишь" другого человека, или нет. Люстиг сыграл в очень опасную игру (такова вообще была его натура), но он действовал настолько уверенно благодаря тому, что ощущал ситуацию и "видел" Капоне глубже, чем его партнер.
Если ты "видишь" партнера, то сыграть с ним в игру - дело несложное. Ведь с точки зрения логики история с Капоне и Люстигом - не столь уж изощренная. Все довольно просто: игра в два хода. Гораздо важнее другое: способность Люстига чисто психологически выстроить нужную игру. Отсюда вывод: в жизне и бизнесе гештальт-мышление более важно, чем чисто рациональное мышление.