Держите Консультанта!!!....
Привет всем!
Случалось ли вам когда-нибудь проникать за кулисы? Не только в театре, а где угодно. Иными словами, случалось ли вам случайно узнать что-то, что вовсе вам не предназначалось. Вернее, предназначалось-то как раз вам, но вы об этом как бы не должны были знать. А вы взяли и случайно узнали?
Со мной вот недавно вышла такая история.
Интересовалась я как-то приобретением небольшого раскладного диванчика и с целью ознакомления предприняла визит в очередной громадный мебельный магазин. Проходя между неуклюжих мягких монстров отечественного производства, я обнаружила-таки примерно то, то мне было нужно. Маленький, ага… раскладной… ткань, надеюсь, можно заказать другую… подушек бы поменьше…. - тут мои только начавшие формироваться мысли были прерваны материализовавшимся у меня за спиной «клетчатым». Треснутого пенсне и клетчатой кепки у «консультанта» не было, но в остальном подходцы были вполне себе сходными.
- Здрааааствуйте-здрааавствуйте, уважаемая! - лучезарно улыбаясь неровными зубами и широко расставив руки то ли чтоб поймать и облобызать меня, то ли чтоб схватить, с легким поклоном как старой знакомой ко мне обратился мужчина неопределенного возраста в клетчатой тройке, явно имеющий какое-то отношение к этим диваном. - Чем могу помочь?!
- Здравствуйте… уважаемый.
- Вижу, интересуетесь ?
- Ну… не так чтобы очень….
- Разрешите полюбопытствовать, для каких целей желаете приобрести диванчик? Для гостиной, для ребенка, для интерьера? А может быть… для задержавшихся гостей, а?...
И пошло-поехало….
В общем, я бы конечно сразу сбежала, но я прошла уже два огромных магазина и все без толку. В те размеры, что были у меня, вписывался, пожалуй, только этот диванчик. Так что пришлось присесть рядом с «клетчатым» и погрузиться в длинную витиеватую беседу… Я вообще не очень люблю беседовать с продавцами, всегда стараюсь свести контакт к минимум, ограничиться необходимой информацией и уйти «на подумать». Но этот тип явно не собирался меня выпускать из лап. Около часа проторчала я возле этого диванчика, который всенепременно был бы удостоен высочайших международных наград, если бы только мог отправиться из родной Рязани на выставку в далекий Милан.
Передо на журнальном столике в художественном беспорядке были разложены материалы, расчеты, чертежи и прочая лабуда, чтобы убедить меня в серьезности изготовителя. Консультант только что не плясал джигу и не пускал веером карты между ладоней. В какой-то момент мне даже было предложено шампанское, которого, как пить дать, не было. Но «на подумать» я все равно у «клетчатого» отпросилась. Вырвалась. И вот видимо, тогда, собирая со стола его каракули с расчетами цены, случайно я и прихватила листок, который мне видеть вовсе не полагалось.
Итак, уважаемая публика, прошу внимания! Перед вами инструкция по обработке клиента.
ПРОДАЖА N. - влияние на мысли и эмоции клиента.
- Приветствие (установление контакта) - удержание
- Выявление потребности
- Презентация
- Пробная продажа (как срочно доставить)
- Работа с возражениями
- Завершение сделки
- Послепродажное обслуживание
- Здравствуйте, помогите мне оформить ваш диван
- Я просто посмотрю!
- Замечательно, давайте посмотрим вместе!
- Отлично (неразборчиво)
- Замечательно, когда вы рассмотрите все наши модели, я расскажу вам о самых выгодных условиях покупки
- Отлично!
- Прекрасно, я покажу вам новинки.
И еще напоследок хотелось бы дать маленький практический совет продавцам-консультантам, если бы они тут были. «Уважаемые, господа консультанты! Если вы, действительно, хотите продать свой товар, умоляю, не ешьте на ночь сырых помидоров… не начинайте общение с клиентом с этой набившей оскомину фразы «Чем могу помочь?!» А то как-то сразу хочется сбежать от вас, как от свистка дяденьки-милиционера…. Просто ненавязчиво, спокойно и как бы между делом начните рассказывать о своем товаре, не устраивая из простой информации ни театр ни шапито. Так вы кажетесь… честнее.»