Как мне продавали машину или 4 способа обработки клиента
Клиента можно обработать, подтолкнуть к покупке по разному. Читая об этих успешных стратегиях, я никогда не пробовала применить их к себе как к клиенту. И вот случай предоставился.
Решили мы сменить машину. Муж выбрал 4 автосалона разных брендов. Рассматриваемые автомобили были в одном ценовом диапазоне, со схожими характеристиками. Расхождения по цене уравновешивались либо доп. опциями либо выгодными кредитными условиями.
Продавец №1 - "ажиотажный".
Мне не нравился цвет. Все остальное хорошо, даже отлично, но вот если другого оттенка.
Продавец решает сломить нашу нерешительность созданием ажиотажа. "Вы вот тут стоите, колеблетесь. Честно говоря, отнимаете время. На эту машину очередь из клиентов. Давайте так: или покупаете или мне надо еще другим людям ее показать".
Резюме - я оскорблена. Очередь у него, а я время трачу. Да иди ты...
Продавец №2 -"восточный".
Едва мы подошли к интересующей нас машине, как тут же материализовался продавец. Рот его не закрывался, как и улыбка не сходила с лица. Он подробнейшим образом отвечал на все наши вопросы, не забывая добавить "да-да, ах, это машина делает, да-да, ах, это в машине есть". А затем, без предупреждения и вопросов, взяв меня за руку, повел к столу оформителя договоров со словами "Как же правы, что решили воспользоваться нашим кредитным предложением, редко такое предлагают. Петенька, вот дама хочет купить вот ту машину, ты пока распечатай бумажки, а мы с вами пойдем к Катеньке, вы внесете предоплату".
Резюме - господи, как в паутине. Дай те же мне самой решить.
Продавец №3- "полный достоинства".
В этом салоне в течение часа (!) пока мы обследовали машину к нам никто не подошел. Да, машина была хороша, хоть и чуть подороже. Когда же мы наконец сами поймали администратора, тот, невозмутимый и уверенный, задал лишь одни вопрос "Оформляем?". "Простите, но к нам еще даже продавец не подошел! А если нас что-то не устраивает или есть вопросы?" "А зачем?"-был ответ администратора, "хорошие машины не нуждаются в дополнительных объяснениях их достоинств. Вы их должны просто покупать".
Резюме - а как мое достоинство? Целый час я у вас мебелью была? А теперь должна без вопросов выложить деньги.
Продавец №4- "участвующий"
В этом салоне продавец не был навязчив, но был все время рядом, стараясь помочь. Вот только, что ни спросишь, любой ответ с "Я" начинался. "Какой объем багажника?" "Я бы убрал второй ряд сидений и можно целую лодку загрузить. Объем такой-то". "Сколько подушек безопасности?" "Я бы не побоялся в ней ездить, в ней столько-то подушек". И вообще, "Я бы точно купил такую машину!"
Резюме - да я рада за тебя в этой машине. Но только у нас разные потребности.
P.S. Купили мы в итоге в 4-ом салоне. Может, и потому еще, что я сама в качестве аргументов в общении с клиентами постоянно ссылаюсь на собственный опыт:)
Решили мы сменить машину. Муж выбрал 4 автосалона разных брендов. Рассматриваемые автомобили были в одном ценовом диапазоне, со схожими характеристиками. Расхождения по цене уравновешивались либо доп. опциями либо выгодными кредитными условиями.
Продавец №1 - "ажиотажный".
Мне не нравился цвет. Все остальное хорошо, даже отлично, но вот если другого оттенка.
Продавец решает сломить нашу нерешительность созданием ажиотажа. "Вы вот тут стоите, колеблетесь. Честно говоря, отнимаете время. На эту машину очередь из клиентов. Давайте так: или покупаете или мне надо еще другим людям ее показать".
Резюме - я оскорблена. Очередь у него, а я время трачу. Да иди ты...
Продавец №2 -"восточный".
Едва мы подошли к интересующей нас машине, как тут же материализовался продавец. Рот его не закрывался, как и улыбка не сходила с лица. Он подробнейшим образом отвечал на все наши вопросы, не забывая добавить "да-да, ах, это машина делает, да-да, ах, это в машине есть". А затем, без предупреждения и вопросов, взяв меня за руку, повел к столу оформителя договоров со словами "Как же правы, что решили воспользоваться нашим кредитным предложением, редко такое предлагают. Петенька, вот дама хочет купить вот ту машину, ты пока распечатай бумажки, а мы с вами пойдем к Катеньке, вы внесете предоплату".
Резюме - господи, как в паутине. Дай те же мне самой решить.
Продавец №3- "полный достоинства".
В этом салоне в течение часа (!) пока мы обследовали машину к нам никто не подошел. Да, машина была хороша, хоть и чуть подороже. Когда же мы наконец сами поймали администратора, тот, невозмутимый и уверенный, задал лишь одни вопрос "Оформляем?". "Простите, но к нам еще даже продавец не подошел! А если нас что-то не устраивает или есть вопросы?" "А зачем?"-был ответ администратора, "хорошие машины не нуждаются в дополнительных объяснениях их достоинств. Вы их должны просто покупать".
Резюме - а как мое достоинство? Целый час я у вас мебелью была? А теперь должна без вопросов выложить деньги.
Продавец №4- "участвующий"
В этом салоне продавец не был навязчив, но был все время рядом, стараясь помочь. Вот только, что ни спросишь, любой ответ с "Я" начинался. "Какой объем багажника?" "Я бы убрал второй ряд сидений и можно целую лодку загрузить. Объем такой-то". "Сколько подушек безопасности?" "Я бы не побоялся в ней ездить, в ней столько-то подушек". И вообще, "Я бы точно купил такую машину!"
Резюме - да я рада за тебя в этой машине. Но только у нас разные потребности.
P.S. Купили мы в итоге в 4-ом салоне. Может, и потому еще, что я сама в качестве аргументов в общении с клиентами постоянно ссылаюсь на собственный опыт:)