Продажа проектов, первый шаг
Оригинал взят у cybrat в Продажа проектов, первый шаг
Очень простой шаг, с которого стоит начать в продажах услуг (проектов).
Анализ существующих клиентов!
Невероятно просто, но мне почему-то не сразу пришло в голову. Только сейчас, когда я создаю новую компанию (а до этого два года всплепую ходил).
1. Вспоминаем всех клиентов, каких знаем.
Важно! не обязательно это ваши текущие клиенты.
Когда я начинал с Корадой (новый бизнес) в декабре-январе - у меня был 1 клиент, 2 потенциальных клиента и 1 "отвалившийся" :) Так что анализировать было просто нечего. Что делать? Я вспомнил все компании, какие смог, из предыдущего бизнеса. Их всё же было гораздо больше. Откуда они пришли? Когда и почему в первый раз обратились?
Рисуем (конечно все ММ сильно порезанные - никаких реальных имён, малая часть направлений, сами понимаете... привожу чтобы был ясен принцип):
2. Записываем, откуда клиент пришел - что было причиной, источником САМОГО первого контакта.
3. Строим цепочки событий
Если есть несколько этапов, предшествоваших образованию первого контакта, выписываем цепочку. Скажем клиент пришел после семинара, а семинар помог сделать знакомый, который работает в аудиторской компании. Значит цепочка Клиент - Семинар - Аудитор (...).
получается, например, так:
4. Обощаем источники контактов и цепочки.
Практически, все цепочки разворачиваем "в обратную сторону". От конца к началу.
И группируем.
что получили в результате?
получили карту сражения :) (это я начитался френда с военной темой в бизнесе :))
Направления удара - где нужно искать новых клиентов
Удержание рубежей - как не потерять каналы, которые работают
По карте, которая у нас получилась.
Направления удара:
Всё просто! Но работает.
Очень простой шаг, с которого стоит начать в продажах услуг (проектов).
Анализ существующих клиентов!
Невероятно просто, но мне почему-то не сразу пришло в голову. Только сейчас, когда я создаю новую компанию (а до этого два года всплепую ходил).
1. Вспоминаем всех клиентов, каких знаем.
Важно! не обязательно это ваши текущие клиенты.
Когда я начинал с Корадой (новый бизнес) в декабре-январе - у меня был 1 клиент, 2 потенциальных клиента и 1 "отвалившийся" :) Так что анализировать было просто нечего. Что делать? Я вспомнил все компании, какие смог, из предыдущего бизнеса. Их всё же было гораздо больше. Откуда они пришли? Когда и почему в первый раз обратились?
Рисуем (конечно все ММ сильно порезанные - никаких реальных имён, малая часть направлений, сами понимаете... привожу чтобы был ясен принцип):
2. Записываем, откуда клиент пришел - что было причиной, источником САМОГО первого контакта.
3. Строим цепочки событий
Если есть несколько этапов, предшествоваших образованию первого контакта, выписываем цепочку. Скажем клиент пришел после семинара, а семинар помог сделать знакомый, который работает в аудиторской компании. Значит цепочка Клиент - Семинар - Аудитор (...).
получается, например, так:
4. Обощаем источники контактов и цепочки.
Практически, все цепочки разворачиваем "в обратную сторону". От конца к началу.
И группируем.
что получили в результате?
получили карту сражения :) (это я начитался френда с военной темой в бизнесе :))
Направления удара - где нужно искать новых клиентов
Удержание рубежей - как не потерять каналы, которые работают
По карте, которая у нас получилась.
Направления удара:
- Построить работу с рекомендациями (речь не про письма-отзывы, а про контакты возможных клиентов) - после завершения проекта у каждого клиента просить порекомендовать нас своим знакомым/контрагентам, которым мы можем быть полезны. Интересоваться рекомендациями так же спустя некоторое время.
- Ходить на тренинги, в том числе, с целью установки и поддержания контактов в бизнес-среде.
- Искать аудиторские компании, клиентам которых мы могли бы быть полезны
- Благодарить клиентов за рекомендации. Поддерживать долгосрочные и человеческие отношения
- Развивать отношения с партнерскими организациями. Придумывать, что полезного мы можем дать им, и предоставлять им это бесплатно.
- Поддерживать отношения с бывшими "коллегами" по тренинговым группам! встречаться, общаться, информировать о себе.
Всё просто! Но работает.