Альтернатива деньгам
Иногда так бывает, когда деньги, полученные за проект, только-только покрывают затраты на его реализацию. А то и совсем - не оправдывают даже накладных расходов. Стоит ли браться за такие работы?
Иногда - да.
Независимо от того, осознали вы «невыгодность» проекта до его начала, или в ходе работы.
Конечно, стоит избегать таких ситуаций, всё-таки деньги - «воздух» для организации. Никакие альтернативные ресурсы не заменят полностью финансовых потоков. Но, раз подобные ситуации случаются, стоит знать, как себя вести в таких случаях. Кроме денег, от проекта можно получить и другие выгоды, главное захотеть их найти и использовать:
Знакомства.
Этот Заказчик знает других людей, которые могут стать нашими Заказчиками. Личные рекомендации - один из лучших способов приобретения новых клиентов. Просто попросите Заказчика представить вас своим знакомым. Просто попросите.
PR.
Выполненный проект может стать хорошим примером в портфолио. Если вы не получили денег, опишите проект как можно лучше и используйте его по максимуму: пример в презентации, работа на сайте, кейс для доклада, статья для отраслевого издания, публикация в блоге, релиз для тематических новостных агрегаторов, запись в тематическом сообществе.
Материал для фестивалей.
В случае, когда Исполнителю приходится идти навстречу заказчику в вопросе снижения цены, можно использовать этот шаг для встречного предложения - снизить количество правок и принять «максимально авторский вариант». Тогда будет выше шанс получить работу, которую можно будет использовать на отраслевых фестивалях.
Рекомендательное письмо.
Продукт на стыке знакомств и PR. Вообще, это железное правило - попросить рекомендательное письмо или отзыв после завершения проекта. Но в ситуации «финансовых уступок» появляется возможность написать чуть более рекламные формулировки и дать более эмоциональные оценки.
Партнёрский проект.
Иногда у вашего заказчика ограничены финансовые ресурсы на оплату ваших услуг, зато у него есть другие ресурсы, которые вы можете использовать. Информационная площадка, свободные помещения, организованные мероприятия, база данных, технология или транспорт, свободные рабочие места, неликвидные (для него) товары или материалы. Открывайте глаза шире, смотрите, чем Заказчик может поделиться с вами кроме денег? Возможно какие-то его ресурсы будут нужны другому вашему Заказчику? А это уже выводит вас на новый уровень нетворкинга.
Опыт.
Часто, потеря планируемой прибыли связана с незнанием деталей нового процесса. Если уж так случилось, то нужно сделать максимум выводов и зафиксировать их в «Книге знаний». Собрать все грабли и убрать их с дороги - записать все подсказки в «Грабельной» или в корпоративной Википедии.
Создание методик.
Частный случай «Опыта», в котором на подобные уступки вы идёте сознательно. Если предполагается, что работа ещё не отлажена в вашем конкретном случае, но в будущем она может быть востребована другими клиентами, то можно поступиться деньгами. Взамен будет отлажена методика, по которой такие проекты будут выполняться для других клиентов быстрее и проще.
Будущие заказы у данного клиента.
Эту выгоду не стоит брать в расчёт до начала работ. Если денег мало, а вам сулят "будущие проекты", то лучше отказаться. Помните этот разговор? Другое дело, если вдруг в ходе проекта возникли непредвиденные расходы и обстоятельства, съевшие всю плановую прибыль. Тогда нужно думать вместе с клиентом, как в будущем вы сможете компенсировать эти расходы. Лучше сразу устанавливать сроки повторных заказов и расширение сотрудничества. Спрашивайте: «Что мы ещё можем сделать для вас? Можем ли мы быть вам полезны в ...?» Кажется, что другое дело, когда хочется рискнуть и попытаться «зацепиться» за клиента. Сделать что-то за бесценок по предложению клиента - тоже порочная практика, не приводящая к результату. Если уж вы хотите «сунуть ногу в дверь» - делайте совсем бесплатно, в подарок, широкий жест уверенного в себе человека. Но дарите в таком случае проекты-детонаторы.
Проекты-детонаторы.
Противоположный случай обещанию клиента «Поступиться прибылью сейчас ради златых гор завтра». Товар-детонатор предполагает, что за ним неизбежно последуют дополнительные работы: после аудита сайта - сайт, после сайта - абонентское обслуживание, после дизайна каталога - его печать, после названия - фирменный стиль, после разработки стратегии - её реализацию. Это не значит, что нужно дарить сайт - предложенные работы просто примеры. В каждом конкретном случае нужно анализировать стоимость «детонатора» и стоимость «заряда».
Список, однозначно, не полный. Если знаете ещё, добавляйте в комментарии.