Откровения от Ольги Гриневской
Я вот сижу и думаю, как же на самом деле сильно вредят стартапам на ранних стадиях победы в конкурсах, похвалы от экспертов и гранты, выданные на «развитие идеи», если речь идет именно о бизнесе, а не о технологии.
И, возможно, у проектов с дурацкими идеями, которые сразу отсеиваются во всех акселераторах и рейтингах еще на уровне презентации, гораздо больше шансов стать «большой штукой». Ведь без подтверждения модели любая бизнес-концепция, как бы она ни была хороша, ничем не отличается от идеи, которую мы сходу можем назвать слишком странной, скучной, идиотской, «неглобальной», нишевой и вообще никому ненужной.
Ребята с классной идеей могут сделать продукт, запилить сайт, могут даже поднять денег «на маркетинг» и вложить их в рекламу. Это очень распространенная ситуация, когда ты уверен в крутоте своей идеи и думаешь, что тебе достаточно просто рассказать о ней людям - и всё сразу станет хорошо. Ты не видишь необходимости что-то проверять, просчитывать, копаться в занудных финансовых вопросах. Ты и так уже знаешь, что твой продукт почему-то всем нравится, а значит - нужен, так что всё, что тебе нужно - больше рассказать о нём, а там уж деньги как-нибудь найдутся. Ведь главное - аудитория. И когда ты вкладываешь привлеченные за красивые глаза $300-500k, или даже, может быть, целый миллион, пользователи начинают подтягиваться, посещаемость растет. И вот тут ты попадаешь в ловушку, так как именно в этот момент начать считать, проверять и тестировать - жизненно необходимо. Обычно ты даже не успеешь испугаться, что монетизация не работает, что платных пользователей крошечный процент, и в конце концов за пользователя, который принес тебе 1 рубль, ты заплатил всю тысячу. Если ты не захочешь подумать о том, что-то то идет не так, и как тебе изменить ситуацию, то ты и дальше будешь тратить уйму денег и сил на бизнес, который будет работать в убыток: чем больше пользователей будет куплено, тем в больший минус ты уйдешь. В этот момент гордыня, затмившая разум, не даст тебе вовремя понять, что дело мертво.
Потому что потом деньги должны закончиться, ты перестанешь вкладывать в рекламу, может начаться затишье или даже спад. И тебе будет очень сложно увидеть проблему в самом проекте- ты просто будешь думать, что тебе нужно еще больше денег, чтобы и дальше расти. А дать больше денег в такой проект стремно - непонятно же, куда расти. Но так как идея классная, уже известная и вроде с какими-то показателями, на неё будут смотреть почти все инвесторы. Долго так, натужно смотреть. Посмотрят и придут к выводу: надо работать над монетизацией, проверять, показывать им цифры и нормальные конверсии. А показывать нормальные конверсии-то уже и не на что, потому что денег нет. Ты, конечно, можешь быстро собраться, сделать пивот и хитро превратить всё в интересный бизнес - но это большая редкость. Зачастую ты уже так устаешь, что тебе проще подумать, что инвесторы - меркантильные людишки, лишенные фантазии и веры в “большую идею”. А потом ты уже совсем устанешь и пойдешь работать консультантом, как знаменитый основатель сервиса, который ого-го и про который все знают. Спустя год аудитория сервиса перестанет обновляться, уменьшится и «протухнет». Все всё забудут, а у тебя будет уже другая жизнь и новая работа.
Это приводит меня к мысли, что у команд с идеями, лишенными любви экспертной тусовки и лоска глобальности, больше шансов выжить, именно благодаря меньшей привязанности к конкретному оформлению и формулировке. Проекты, выбравшие неблизкую широкой аудитории тему - например, какой-нибудь онлайн-конструктор чего-нибудь для швейных фабрик, никогда не пройдут ни в одну известную конференцию о новых технологиях. Потому что, камон, конференция же про инновации, а тут какие-то швейные фабрики, несолидно. Известные бизнес-ангелы, чьи почтовые ящики забиты предложениями проинвестировать в интересные проекты тоже не очень заинтересуются каким-то непонятным, а значит и неинтересным для них рынком. И редко кому в голову приходит копнуть глубже, а глубже может выяснится, что половина команды - люди «не из интернета», а управляет программист (тут уже последние ангелы отваливаются и удаляют из своих почтовых ящиков письмо, потому что уже все знают, что из технарей хреновые бизнесмены, а люди из оффлайновых бизнесов вообще ничего не понимают в построении крутых онлайн-сервисов). А тем временем, у того программиста есть брат. Может быть, этот брат - владелец завода, производящего станки, который снабжает этими станками 90% фабрик в России и СНГ. И этот самый неказистый, без айпада, не знающий умных слов, никому ненужный, потому что не в тренде, программист внезапно, благодаря связям брата получает контракты один за другим. Потому что он нашел очень специальную тему, в которой не так много конкурентов, ведь обычно программистам не интересны швейные фабрики, изучил рынок, понял, что есть проблема - и предложил решение, действительно нужное клиенту. И вот уже все фабрики - его, прибыль невероятная, выпускается новое решение, теперь уже какая-нибудь ERP для планирования загруженности фабричных складов - и эта штука тут же выходит на рынок Азии. И тот самый неказистый программист уже владелец международного бизнеса, про который уже и невозможно подумать, что когда-то он тоже был всего лишь «начинающим стартапером».
Не смотрите на идею, уважайте специалистов узкого профиля и редкие квалификации. Иногда всего на десяти клиентах можно заработать миллионы. Не факт, что большая потенциальная аудитория - это всегда хорошо. Чем больше рынок, тем больше на нем уже существующих предложений, больше конкуренции, меньше чек, меньше лояльности пользователей. Иногда главным конкурентным преимуществом предпринимателя, решающего проблему, не волнующую миллионы, является уже то, что он о ней узнал. И вы никогда не узнаете, хреновый ли это бизнес, если не засучите рукава, чтобы порыться в нём как следует.
Так что внимательнее относитесь к уродливым на первый взгляд идеям. Они легче верят цифрам, а не добрым словам. Им проще поменять модель, если старая не работает. Они не относятся к своим проектам как любимым детям, которых надо любить и защищать от внешнего мира, для них их идеи - это всего лишь рабочий инструмент. Неказистый, потертый, с зарубками от неудачных тестов, им не жалко перелопатить всё на корню и выкинуть ненужное, если оно не будет работать. Не получилось одно - взялись за другое, ведь именно это и является одним из главных законов крутых предпринимателей: расти быстро или умри быстро.
Бизнес в интернете - особое дело, тут можно долго умирать, так и не запачкав рук. Не существует классных идей, есть только правильно заданные вопросы и быстро найденные ответы. Так что если красивую презентацию вашей идеи уже оценили и зовут в какой-нибудь рейтинг или на модное мероприятие, а вы пока не готовы копаться в бизнесе, торговаться с партнерами, часами искать ошибку в табличках в excel, собственными руками приводить первых клиентов или заниматься такой унылой работой как анализ трафика - лучше остановитесь.
отсюда
И, возможно, у проектов с дурацкими идеями, которые сразу отсеиваются во всех акселераторах и рейтингах еще на уровне презентации, гораздо больше шансов стать «большой штукой». Ведь без подтверждения модели любая бизнес-концепция, как бы она ни была хороша, ничем не отличается от идеи, которую мы сходу можем назвать слишком странной, скучной, идиотской, «неглобальной», нишевой и вообще никому ненужной.
Ребята с классной идеей могут сделать продукт, запилить сайт, могут даже поднять денег «на маркетинг» и вложить их в рекламу. Это очень распространенная ситуация, когда ты уверен в крутоте своей идеи и думаешь, что тебе достаточно просто рассказать о ней людям - и всё сразу станет хорошо. Ты не видишь необходимости что-то проверять, просчитывать, копаться в занудных финансовых вопросах. Ты и так уже знаешь, что твой продукт почему-то всем нравится, а значит - нужен, так что всё, что тебе нужно - больше рассказать о нём, а там уж деньги как-нибудь найдутся. Ведь главное - аудитория. И когда ты вкладываешь привлеченные за красивые глаза $300-500k, или даже, может быть, целый миллион, пользователи начинают подтягиваться, посещаемость растет. И вот тут ты попадаешь в ловушку, так как именно в этот момент начать считать, проверять и тестировать - жизненно необходимо. Обычно ты даже не успеешь испугаться, что монетизация не работает, что платных пользователей крошечный процент, и в конце концов за пользователя, который принес тебе 1 рубль, ты заплатил всю тысячу. Если ты не захочешь подумать о том, что-то то идет не так, и как тебе изменить ситуацию, то ты и дальше будешь тратить уйму денег и сил на бизнес, который будет работать в убыток: чем больше пользователей будет куплено, тем в больший минус ты уйдешь. В этот момент гордыня, затмившая разум, не даст тебе вовремя понять, что дело мертво.
Потому что потом деньги должны закончиться, ты перестанешь вкладывать в рекламу, может начаться затишье или даже спад. И тебе будет очень сложно увидеть проблему в самом проекте- ты просто будешь думать, что тебе нужно еще больше денег, чтобы и дальше расти. А дать больше денег в такой проект стремно - непонятно же, куда расти. Но так как идея классная, уже известная и вроде с какими-то показателями, на неё будут смотреть почти все инвесторы. Долго так, натужно смотреть. Посмотрят и придут к выводу: надо работать над монетизацией, проверять, показывать им цифры и нормальные конверсии. А показывать нормальные конверсии-то уже и не на что, потому что денег нет. Ты, конечно, можешь быстро собраться, сделать пивот и хитро превратить всё в интересный бизнес - но это большая редкость. Зачастую ты уже так устаешь, что тебе проще подумать, что инвесторы - меркантильные людишки, лишенные фантазии и веры в “большую идею”. А потом ты уже совсем устанешь и пойдешь работать консультантом, как знаменитый основатель сервиса, который ого-го и про который все знают. Спустя год аудитория сервиса перестанет обновляться, уменьшится и «протухнет». Все всё забудут, а у тебя будет уже другая жизнь и новая работа.
Это приводит меня к мысли, что у команд с идеями, лишенными любви экспертной тусовки и лоска глобальности, больше шансов выжить, именно благодаря меньшей привязанности к конкретному оформлению и формулировке. Проекты, выбравшие неблизкую широкой аудитории тему - например, какой-нибудь онлайн-конструктор чего-нибудь для швейных фабрик, никогда не пройдут ни в одну известную конференцию о новых технологиях. Потому что, камон, конференция же про инновации, а тут какие-то швейные фабрики, несолидно. Известные бизнес-ангелы, чьи почтовые ящики забиты предложениями проинвестировать в интересные проекты тоже не очень заинтересуются каким-то непонятным, а значит и неинтересным для них рынком. И редко кому в голову приходит копнуть глубже, а глубже может выяснится, что половина команды - люди «не из интернета», а управляет программист (тут уже последние ангелы отваливаются и удаляют из своих почтовых ящиков письмо, потому что уже все знают, что из технарей хреновые бизнесмены, а люди из оффлайновых бизнесов вообще ничего не понимают в построении крутых онлайн-сервисов). А тем временем, у того программиста есть брат. Может быть, этот брат - владелец завода, производящего станки, который снабжает этими станками 90% фабрик в России и СНГ. И этот самый неказистый, без айпада, не знающий умных слов, никому ненужный, потому что не в тренде, программист внезапно, благодаря связям брата получает контракты один за другим. Потому что он нашел очень специальную тему, в которой не так много конкурентов, ведь обычно программистам не интересны швейные фабрики, изучил рынок, понял, что есть проблема - и предложил решение, действительно нужное клиенту. И вот уже все фабрики - его, прибыль невероятная, выпускается новое решение, теперь уже какая-нибудь ERP для планирования загруженности фабричных складов - и эта штука тут же выходит на рынок Азии. И тот самый неказистый программист уже владелец международного бизнеса, про который уже и невозможно подумать, что когда-то он тоже был всего лишь «начинающим стартапером».
Не смотрите на идею, уважайте специалистов узкого профиля и редкие квалификации. Иногда всего на десяти клиентах можно заработать миллионы. Не факт, что большая потенциальная аудитория - это всегда хорошо. Чем больше рынок, тем больше на нем уже существующих предложений, больше конкуренции, меньше чек, меньше лояльности пользователей. Иногда главным конкурентным преимуществом предпринимателя, решающего проблему, не волнующую миллионы, является уже то, что он о ней узнал. И вы никогда не узнаете, хреновый ли это бизнес, если не засучите рукава, чтобы порыться в нём как следует.
Так что внимательнее относитесь к уродливым на первый взгляд идеям. Они легче верят цифрам, а не добрым словам. Им проще поменять модель, если старая не работает. Они не относятся к своим проектам как любимым детям, которых надо любить и защищать от внешнего мира, для них их идеи - это всего лишь рабочий инструмент. Неказистый, потертый, с зарубками от неудачных тестов, им не жалко перелопатить всё на корню и выкинуть ненужное, если оно не будет работать. Не получилось одно - взялись за другое, ведь именно это и является одним из главных законов крутых предпринимателей: расти быстро или умри быстро.
Бизнес в интернете - особое дело, тут можно долго умирать, так и не запачкав рук. Не существует классных идей, есть только правильно заданные вопросы и быстро найденные ответы. Так что если красивую презентацию вашей идеи уже оценили и зовут в какой-нибудь рейтинг или на модное мероприятие, а вы пока не готовы копаться в бизнесе, торговаться с партнерами, часами искать ошибку в табличках в excel, собственными руками приводить первых клиентов или заниматься такой унылой работой как анализ трафика - лучше остановитесь.
отсюда