Правила торга: как вести переговоры, чтобы продать подороже
1. Узнайте, что именно требуется клиенту. Получите четкие ответы на вопросы о том, что, когда, сколько и где ему нужно.
2. Оттягивайте разговор о цене. Согласовав с клиентом перечень товаров и услуг, спросите: «Вы уверены, что Вам нужно именно это?». Пока Вы не услышите твердого и однозначного «да», переговоры о цене вести преждевременно и бесполезно.
3. Не начинайте переговоры с цены, которую Вы потом не сможете снизить. Однако также будет ошибкой назвать цену с запасом и сразу же предложить существенную скидку: Вы лишитесь ценового маневра.
4. Делайте предложение-сэндвич. Вначале обрисуйте альтернативное, но намного более дорогое предложение. Затем назовите Вашу цену. Наконец, добавьте одно неценовое преимущество Вашего предложения. Пример: «Обычно для высокоскоростного подключения к Интернету требуется комплект оборудования за 1500 долл. США. Но мы уже подключали Ваш дом, поэтому Вам этот комплект обойдется всего в 148 долл. США. При этом телефон будет свободен».
5. Уступайте по чуть-чуть. Начните с небольшой скидки. Если клиент не принимает предложение, подчеркните его преимущества. Дальше скидку увеличивайте с интервалом, скажем, в 2%. Когда больше уступать нельзя, задайте вопрос-предположение: «Иван Иванович, если я снижу цену на 7%, мы договоримся?». Клиент может не согласиться на скидку, но Вы ведь ее еще не предложили. Напомните ему аргументы в пользу Вашего предложения, после чего ведите речь о той же скидке.
6. Предлагайте уступки на выбор. Вы можете ставить клиента перед выбором: «Иван Иванович, у меня есть маневр по скидке, хотя и не очень большой. У меня есть также маневр по рассрочке платежа, и тоже не очень большой. Выбирайте, что Вам важнее - скидка или рассрочка». Возможные уступки - рассрочка или отсрочка платежа, отгрузка товара «на реализацию» или «на консигнацию», сроки поставки.