Горячий август 2016-го
Есть у нас в Фаберлик дополнительный вид деятельности для предпринимателей - организация агентского пункта. Лидеры моей структуры держат АП во многих городах и поселках России. И так уж сложились звезды, что за последний месяц и я стала владельцем двух агентских пунктов - не имея прежде опыта в этом бизнесе.
Расскажу по порядку.
Консультанты Faberlic могут делать заказы почтой, через постаматы, но львиная доля заказов доставляется и выдается на руки консультантам через АП - Агентские Пункты. Их около 5000, и расположены они в 29 странах мира.
Держатель АП - консультант, который, помимо своей обычной сетевой деятельности - продаж, рекрутинга и обучения, дополняет сетевой бизнес еще и бизнесом традиционным, заключив специальный договор с компанией Фаберлик.
Требования к новым пунктам не так уж сложны: консультант должен быть оформлен как индивидуальный предприниматель, заключить договор аренды помещения (в достаточном отдалении от уже открытых АП), а также предварительно создать хотя бы небольшую группу консультантов, которые будут там обслуживаться.
После подписания агентского договора и прочих формальностей, адрес и часы работы нового АП появляются на официальном сайте компании. С этого дня все консультанты, которым удобно получать заказы по этому адресу, независимо от их спонсорских веток, могут делать заказы с получением в этой точке.
Работа по обслуживанию консультантов, приему, обработке, выдаче заказов, оформлению возвратов - это отдельная деятельность, и дополнительная статья доходов для консультанта-держателя АП (помимо вознаграждения по маркетинг-плану от собственной сети). С каждого оплаченного и выданного заказа компания платит вознаграждение - с учетом налогов, «чистыми», от 6 до 8% - в зависимости от категории пункта.
Из полученной суммы держатель АП выплачивает аренду, покупает рекламные материалы, а часто еще и платит зарплату помощнику. В сухом остатке может получиться прибыль, но не всегда и не у каждого, и чаще всего эта прибыль значительно меньше директорского чека. И все же лидеры открывают агентские пункты - и не только в тех городах, где нет других АП, чтобы обслуживать консультантов своей структуры, но и там, где они есть. Для чего?
Далеко не все могут и хотят работать онлайн - как это делаю я. Плюс, довольно жирный пласт нашей целевой аудитории мы не зацепим в онлайне - это отдельная тема отдельной статьи, но это так. Да и не все зацепки актуальны в сети - попробуйте подписать в интернете на запах парфюма:) А сделать это при личном контакте - легко.
В итоге руководители АП рекламируются в своем локальном пространстве - городе, поселке, регионе (что не исключает информационную поддержку в интернете), предлагают зайти в офис: посмотреть образцы, протестировать, подержать в руках, получить подарок, посмотреть мастер-класс, побеседовать и так далее. И жители ближайших районов, при грамотной работе по привлечению и созданию дальнейших отношений, становятся потребителями, затем продавцами, рекрутерами… далее везде.
Когда консультанты спрашивают у меня совета, стоит ли открывать агентский пункт, я всегда говорю о плюсах и минусах.
1. Плюс первый, и наверное, самый существенный. Фактически, благодаря выплатам за обслуживание консультантов, лидер может содержать офис. А в нем - проводить встречи, регистрировать новичков, приглашать на мастер-классы, обучать свою структуру.
2. Плюс второй. Психологический. Консультант-держатель АП имеет пусть иногда маленькую, но комнатку, в ней стол, стул, компьютер и шкафчик. А значит, есть «место работы», и консультант не один на один с целевой аудиторией в чистом поле:) Есть определенный алгоритм действий, и не нужно изобретать велосипед.
3. Плюс третий. У держателя АП существуют определенные «дедлайны» и минимальные суммы набранных заказов, меньше которых доставка не производится. Плюс аренда, которую надо платить независимо от настроения и погоды. Все это помогает настроиться на работу, мотивирует, очень здорово дисциплинирует.
4. Плюс четвертый. Не нужно вкладывать собственные деньги в заказы консультантов. Если заказ не оплачен, и за ним никто не пришел - его можно отправить назад в компанию.
Благодаря всему этому, для многих консультантов Фаберлик агентский пункт стал “точкой роста” их бизнеса.
Теперь о минусах. Их тоже четыре.
1. Да, держать АП - это не “свободный бизнес для свободных людей”, когда можно идти куда глаза глядят, и делать все что хочешь:) Агентский пункт, конечно же, ограничивает свободу передвижений - по крайней мере до тех пор, пока бизнес не вышел в плюс и не появился помощник.
2. Минус еще и в том, что держать АП «в свободное от основной работы время» довольно затруднительно, а значит, это больше подходит все-таки тем, кто освободил свое время для бизнеса. Хотя примеры совмещения встречаются - и тут на помощь приходят наставники, лидеры струкуры, члены семьи и т.п.
3. Еще один минус касается пусть небольшого, но стартового капитала. Не нужно вкладывать деньги в товары, но необходимо платить за аренду еще до того, как выплаты от товарооборота покроют эти расходы, иногда нужно сделать ремонт в помещении, купить мебель, компьютер, принтер, рекламные материалы и пробники.
4. Последний минус - даже, пожалуй, не минус, но неудобство, заключается в том, что расчетный период у АП и у консультантов в Faberlic не совпадает. Агентский пункт имеет расчетный период месяц, консультант же работает с 3-х недельным каталогом, и по нему сверяет свои часы. Так как консультант (лидер) и держатель АП - одно лицо, то удерживать в голове эти важные, но несовпадающие временные отрезки не слишком комфортно. Полагаю, со временем это неудобство будет устранено - ведь компания постоянно совершенствуется.
Четыре плюса и четыре минуса - есть над чем задуматься. Но люди совершенно разные, ситуации разные, и как показывает моя многолетняя практика, свободолюбивых, и одновременно дисциплинированных и эффективных онлайнщиков меньше, чем людей, для которых понятнее и проще работать в офисе. К тому же в последнее время появилась тенденция к «гибридному» маркетингу - когда держатель офиса эффективно рекламирует свой бизнес онлайн, но в пределах своего региона - ведь именно так поступают магазины, рестораны и разные местные сервисы в наших городах.
Итак, в августе я стала держателем сразу двух агентских пунктов. Но моя роль в их открытии все же не главная: я стала держателем агентских пунктов де-юре. А де-факто - их хозяйками стали две консультантки моей первой линии.
«Москва. АП Варшавская»
С Юлей Малафеевой мы познакомились 5 лет назад. Она уже имела небольшой опыт в сетевом бизнесе, нашла меня через интернет, и заинтересовалась моими методиками работы. Мы встретились в Москве, поговорили, и Юля стала консультантом. Имея постоянную работу частной няни, она понемногу развивала свой бизнес, ходила на все московские мероприятия, мы иногда встречались в Москве. Вела свой блог (она прекрасно пишет, и регулярно обновляет блог), а недавно начала развивать и сайт, работая как онлайн, так и офлайн.
Так как в прошлом у Юли был свой магазин канцтоваров, ей хотелось открыть агентский пункт - нравится работа с привязкой к конкретной точке. Время от времени она находила помещения, которые сдавались в аренду, иногда мы выезжали смотреть их вдвоем. Но то не устраивала цена, то район был в основном промышленным и непривлекательным, то само помещение не соответствовало нашим пожеланиям.
И все же паззл сложился: кто ищет, тот всегда найдет. Во-первых, Юля решила завершить карьеру частной няни, и полностью посвятить себя бизнесу с Фаберлик. Во-вторых, в агентском пункте, где она обслуживалась, кто-то заболел, и ее попросили поработать на замене. Так она познакомилась с программой для АП и всеми необходимыми действиями: принять доставку, оформить возврат и т.п. И когда поле деятельности было полностью подготовлено, появилась подходящяя нам комната в офисе - именно в том месте, где Юля хотела, рядом с метро Варашавская. Там уже были наработки: ее консультанты и клиенты.
Чтобы ускорить оформление, я открыла этот агентский пункт на себя, но фактическая хозяйка в нем Юлия Малафеева. Мы купили шкаф, табуретки, плакаты, каталоги, и стартовали. Будете на Варшавской - заходите:)
В первый же месяц работы Юля обзвонила всех своих московских консультантов, многих пригласила в свой АП, перезнакомилась с соседями из других офисов - там находятся страховые, туристические и другие фирмы. Привлекла для обслуживания в своем агентском пункте консультантов из других структур. Раздала каталоги в соседних домах. Заказала вывеску. Обновила сайт. Поработала с листовками возле метро. Обозначила наш офис на Яндекс и Гугл картах. Подписала новичков - и многие уже с заказами.
Как результат - в первый же месяц работы мы почти отбили аренду. И это в августе - в самый отпускной, дачный, ленивый месяц! Запуск АП Варшавская прошел успешно, и конечно, это огромную работу проделала Юля, проявив дремавший до недавнего времени мощный организационный талант:)
«АП Зеленоград, Площадь Юности»
Знакомство с Леной - это цепочка каких-то удивительных совпадений, которые в итоге привели к открытию агентского пункта в самом центре старого Зеленограда, на перекрестке оживленных дорог.
Год назад я зашла в небольшой магазинчик рядом с домом - там продавалась фурнитура для бижутерии, бусины, цепочки и другие товары для рукоделия. Мне нужно было поменять замочки на серьгах, и милая девушка помогла мне не только выбрать новые замки, но и заменила мне их сама, с помощью специальных инструментов. Мне понравилось обслуживание, и я предложила ей полистать каталог Faberlic.
Через несколько дней я зашла снова, и девушка передала мне два заказа - от себя, и от хозяйки соседнего магазина, где продаются товары для вязания и вышивки - пряжа, разноцветные лоскуты, наборы для вышивания… Мы поговорили с хозяйкой магазина - Леной с удивительной фамилией Фортуна, в итоге она стала моей постоянной клиенткой - делая хорошие заказы для себя и своей большой семьи в течение последнего года. Но регистрироваться и экономить она пока не хотела.
В процессе нашего общения я узнавала о Лене все больше: оказалось, что ее мама - сетевик из другой компании, что Лена когда-то, много лет назад, работала над версткой журнала Фаберлик, и потому хорошо знает нашу компанию и продукцию, что у Лены и ее мужа шестеро приемных детей, и что они живут практически рядом со мной, что Лена ведет блог, и ее стиль очень похож на мой (хотя мы пишем на разные темы), что у нас одинаковые компьютеры, Лена знает английский язык, и наконец, что Лена, как и я, любит Аквариум:)
Однажды я занесла очередной каталог в ее магазин, и оставила продавцу. А через 2 часа пришло сообщение: «Поздравляем! В вашей структуре новый консультант!».
А теперь я хочу предоставить слово самой Лене:
«С Faberlic я знакома много лет, и когда два с половиной года назад мы с семьей переехали в Зеленоград, я все думала, что надо бы найти консультанта, через которого можно покупать продукцию. Мы практически случайно познакомились с Екатериной, и благодаря ей моя большая семья была постоянно обеспечена шампунями, гелями для душа, прекрасными средствами для стирки и мытья посуды и многим другим. Но ударил кризис, и я решила, что нужно наконец стать консультантом и ощутимо экономить - ведь ни на какую другую продукцию мы переходить не хотели, да и обошлись бы нам аналогичные продукты в магазине намного дороже.
А когда Екатерина рассказала мне еще про один вид бизнеса в Faberlic - открытие агентского пункта - я очень вдохновилась этой идеей. Мне было очень неудобно забирать свои заказы - в историческом центре Зеленограда не было ни одного АП, а пункт выдачи заказов PickPoint работал по очень неудобному для меня графику. А у меня - свой магазин товаров для рукоделия, и в нем для АП нашлось подходящее помещение - отдельная комнатка. И очень здорово, что покупатели магазина очень интересуются продукцией Faberlic, а те, кто приходит за заказом в АП, задерживаются около витрин с пряжей, лентами, пуговичками и прочими рукодельными радостями.
Теперь, самостоятельно заказывая товары в Faberlic, я все время хочу попробовать что-то новое - ассортимент расширился просто невероятно, и что бы я ни попробовала - мне все очень нравится! И я с удовольствием рассказываю об этом и друзьям, и всем, кто приходит к нам в агентский пункт.
У меня стала потихоньку расти своя структура (хотя я и не особо рассматривала сетевые продажи как источник дохода). Я уверена, что главное в млм-продажах - самому любить то, что предлагаешь потребителю. Этому меня научила моя мама, работавшая в нескольких сетевых компаниях, и это отлично работает. Каждый заказ в Faberlic - как праздник, причем для всей семьи - дети очень любят открывать заветные коробочки и изучать каталоги.»
От себя хочу добавить еще один интересный момент. Магазин Лены, а теперь и наш новый агентский пункт, расположены на втором этаже известного всему Зеленограду «Детского Мира» - этот магазин работает еще с советских времен. Именно в этом магазине я проводила в 90-е годы «опросы общественного мнения», делая в то время первые шаги в сетевом маркетинге с компанией Herbalife. И нашла там своих первых дистрибьюторов и клиентов. Круг замкнулся:)
Запись опубликована в моем основном блоге.Вы можете оставить комментарии здесь или тут