ВОСЕМЬ ИДЕЙ, КАК СДЕЛАТЬ СВОЕ КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ОТЛИЧНЫМ ОТ ДРУГИХ? (продолжение)
Пожалуй, на тему коммерческих предложений есть, чем поделиться, и я делаю это с нескрываемым удовольствием
ИДЕЯ НОМЕР ПЯТЬ. СТАТУС ЭКСПЕРТА
Большинство компаний вставляет в свои коммерческие предложения награды, дипломы и регалии, утверждая, что мы единственные сертифицированные специалисты на Юге России, лицензия No .... и т. д.
К слову сказать, большинство клиентов даже не читает эту информацию. Просто пропускает ее и пытается в «этой воде» найти суть. «Но ведь это же важно!» - скажете вы, и будете правы. Потому что крайне важно уметь привлечь внимание к нашему статусу.
Каким образом?
Например, в виде выделенного поля: «Три факта о компании». Или «Чем мы гордимся». Секрет приема в том, что и награды и регалии тоже нужно продавать. И благодаря вводному предложению это сделать довольно просто.
ИДЕЯ НОМЕР ШЕСТЬ. ЖИЗНЬ КОМПАНИИ
Одна компания, которая продает мебель, отлично проэксплуатировала образ своего босса в коммерческом предложении. Само предложение состояло из ряда историй о том, как Иван Иванович - большой босс компании (между прочим, это было реальное лицо) выбирал себе мебель в офис.
Как он падал в кресла «Престиж» и прыгал на столах «Мукс», как брился, глядя в зеркало итальянских дизайнеров и кричал «ГОООЛ!» через перегородки call-центра. Эта серия комиксов вызвала бурный интерес рынка как к самой личности Ивана Ивановича, так и к продукции компании.
В следующей серии комиксов сотрудники играли через перегородки в испорченный телефон, логист резала на стеклянном столе колбасу острым ножом, а кладовщик спал на обычных офисных стульях.
Отличный пример вирусного маркетинга. А что мешает любой среднестатистической компании создать свою серию комиксов?!
ИДЕЯ НОМЕР СЕМЬ. ОТЗЫВЫ
Ваши клиенты пишут отзывы? А спасибо говорят? Для начала и этого достаточно. Попросите пятерых своих самых лояльных клиентов ответить на вопросы, почему они сотрудничают с вами. Объясните, что это нужно для вашего коммерческого предложения. И, самый простой вариант, просто вставьте их отзывы с указанием фамилий и компаний в свое стандартное коммерческое предложение. Удивитесь, насколько оно станет более «живым» и запоминающимся.
Можно пойти дальше. Можно вместо отзывов публиковать истории успеха или победы наших клиентов. Их можно выстроить в виде кейсов:
Проблема, с которой столкнулся заказчик. Четко ответьте на вопрос: что случилось? И почему возникла необходимость решать эту задачу?
Покакимпричинамвыбраливас?(порекомендации,поконкурсуилиещекак-нибудь?)
В чем сложность и особенность задачи? Чем сложнее задача - тем авторитетнее ваша
компания как исполнитель. Поэтому скромность здесь вряд ли уместна.
Решение. Здесь вы подробно описываете, с помощью чего задача была решена, как
ваши специалисты подошли к сложившейся нестандартной ситуации?
Срокиибюджет.Этооченьважно.Этоформируетдоверие
Результат. Что именно получил клиент после всей работы, проделанной вами. Чем
больше цифр в этом пункте - тем лучше
Отзыв клиента. Это наше доказательство, что все именно так, как мы и рассказали,
заказчик доволен.
Пожалуй, это одна из самых работающих форм коммерческого предложения.
ИДЕЯ НОМЕР ВОСЕМЬ. ПЕРСОНАЖ И ИСТОРИЯ.
Вы наверняка встречали такие истории как «Иван Петрович Бубликов решил поменять окна. Свежим утром в субботу он отправился в оконную компанию, чтобы узнать, сколько обойдется ему замена трех маленьких и одного большого окна...»
И буквально на одной странице вы находите жизнеописание главного героя, у которого есть враги, друзья. Перед ним обязательно возникают препятствия. Ему невероятно сложно. И в конце концов его проблема разрешается. Виновные наказаны. Главный герой счастлив. Компания - избавитель - ваша компания. Трогательно до слез. А главное - такой формат коммерческих предложений работает.
Есть другой вариант эксплуатирования персонажа. Это может быть фирменный персонаж компании. Так, например, в одной из компаний - наших заказчиков, которые занимаются изготовлением и продажей железобетонных изделий и конструкций, был придуман фирменный персонаж «ЖБИКмэн».
Судьбе ЖБИКмэна можно позавидовать, потому что у нас получился гибрид супермэна и Джеймса Бонда. Он доблестно справлялся со всеми тяготами рынка и браво побеждал конкурентов, делая счастливыми заказчиков.Такое предложение читается легко. А уж запоминается как!
Главное - не быть похожими на всех, и клиенты это точно отметят конверсией наших предложений в продажи. Успехов вам, хорошей конверсии и больших продаж!
Кстати, мы с радостью вышлем удачные примеры коммерческих предложений всем желающим. Это наши наработки и просто найденные в сети удачные примеры. Это специальные заказы и успевшие стать «попсой» идеи. Просто напишите мне на ep@bigsales.ru, и я с радостью поделюсь нашей коллекцией работающих коммерческих предложений.
Искренне и надолго,
Екатерина Приходько
Центр роста продаж «ЛЕДОКОЛ»