Одна из важных глав книги С. Азимова "Продажи.Переговоры" - и вопрос о подборе коммерсантов

[pr_maslennikov]

Вот рекомендации из книги о продажах и переговорах:

В подавляющем количестве случаев неуверенность и как следствие - самообесценивание коммерсанта выражается в невербальном поведении.

Клиент считывает на бессознательном уровне уровень вашей уверенности в себе и соответственно выстраивает линию поведения:

Comments

[uh_hu]

звонил сегодня(уже вчера) в одну контору и мне отвечал человек из отдела продаж своими "заученными фразами",причем настолько уверенно, что меня, желающего услышать ответ ИМЕННО НА СВОЙ ВОПРОС -- крайне покоробило -- человек НЕ СЛЫШИТ КЛИЕНТА!

как бы чел не выглядел и не говорил - если ОН НЕ УМЕЕТ ПОДСТРОИТЬСЯ ПОД КЛИЕНТА - он лох а не продавец, а все Важи инсинуации -полная ЛАЖА

[pr_maslennikov]

это неправильное применение методики продаж - так и называется "Калашников" - позже вывешу отрывок из книги на эту тему

вопрос о другом был мой

Учись студент (с)

[podovan]

Продажнику не нужно быть уверенным. Продажнику нужно быть грамотным, знать назначение товара, его сильные и слабые стороны, его позицию на рынке в сравнении с конкурентными товарами. Он должен понимать насколько товар удовлетворит потребности клиента, и честно говорить об этом.

К таким продажникам люди возвращаются, а от уверенных бегут сломя голову.

Re: Учись студент (с)

[marketingthough]

Да ладно) с каких это пор грамотный продажник, прошептав "честное" предложение, сможет достигнуть результата? Не подменяйте понятия. Грамотность - это скорее вопрос обучаемости специалиста, если человек адекватен, то его можно научить, а вот если в человеке нет харизматичности и уверенности, зачастую, это уже не поправимо

Re: Учись студент (с)

[youngdeks]

Если продажник уверен, но при этом явно впаривает (т.е. говорит нечестно, скрывая явные недостатки или завышая достоинства), то такому продажнику перестаешь доверять.

Конечно, все зависит от продукта. Если это недорогой 1-time service, то важнее впарить поувереннее.

А если это консалтинг или сложный продукт, то нужна честность.

Re: Учись студент (с)

[marketingthough]

В консалтинге у Вас в любом случае есть конкуренты, и Вы в чём-то выигрываете по сравнению с ними, но в чём-то проигрываете и задача хорошего продажника так преподнести Ваши услуги, чтобы подчеркнуть досстоинства и скрыть недостатки, причём таким образом и так уверенно, чтобы клиент доверял. А если честно кричать о том, что мы на 20% продаём дороже, то будете сосать лапку)

Re: Учись студент (с)

[pr_maslennikov]

а не уверенных увольняют

Re: Учись студент (с)

[podovan]

ещё чё нидь умеете? :)

Re: Учись студент (с)

[east_slovakia]

Некоторые продажники грамотны настолько, что чувствуют себя грамотней клиента. И перестают его слушать. Но в продажнике всего должно быть в меру!

[uh_hu]

работал я в одной конторе, пришла девочка (новый менеджер в отдел продаж) сутулая настолько что выглядит горбатенькой, не особо уверенная в себе, голос глуховатый, -продавала отлично, быстро набрала клиентуру и вышла на хороший оборот. --
вникла в товар и умела в разговоре подстраиваться под клиента -- всё.

так шта повторюсь: ваши лоховские инсинуации вывешивать не надо -я читать не буду

[uh_hu]

нет никакой методики продаж - достаточно внятно представиться и объяснить суть предложения. есть товар и его цена.

[pr_maslennikov]

настоящая актриса

[marketingthough]

А ещё есть дополнительные услуги, свалифицированная консультация, рекомендации, имидж компании, и офис недалеко от меня ... да масса всего может определять решение клиента, а тот кто ориентируется только на цену, имея конкретный товар, тот обычно сам себе ограничивает продажи

[uh_hu]

сервис, предоставляемый клиенту - это само собой разумеющееся.
и начинается он с того, как вам представляются и как с вами общается собственно продажник - как самоуверенный заученный попка или как человек с человеком.

а консалтинговые услуги - сами по себе товар. либо самостоятельный, либо как "сервисный пакет" к продаваемому вами товару.