Даниэль Канеман - ЛЮДИ ГЛУПЫ
Даниэль Канеман, "ЛЮДИ ГЛУПЫ"
Originally posted by blaneya at Daniel Kahneman
Даниэль Каненман - ученый психолог, никогда не занимавшийся экономикой, но получивший за неё Нобелевскую премию. Он доказал, что люди глупы, поскольку руководствуются отнюдь не логикой, а эмоциями, случайными импульсами, вчерашними слухами, виденными по ТВ или слышанными от соседа, устоявшимися предрассудками, рекламой и т.д. Канеман послал в топку предыдущих экономистов, наивно считавших человека рассудительным "Homo economicus".
Именно его трудам мы обязаны объяснением коммерческих лохотронов, типа:
- хотите выучить за день английский и иврит?
- излечиться от всех болезней?
- устроиться безо всякой специальности на высокооплачиваемую работу?
- узнать будущее?
- похудеть за месяц на 40 кг без диет и таблеток?
- увеличить свой член на 10 см?
(если Вы в это верите, обращайтесь только к автору данной статьи. Оплата вперед).
Итак, люди глупы: за доказательство этого утверждения израильский психолог Даниэль Канеман (Daniel Kahneman), работающий, как вы уже догадались, в США, получил Нобелевскую премию по экономике за 2002 г. (работа "Психология выбора повседневных экономических решений")
Рядом научных экспериментов Канеману удалось доказать, что в повседневной жизни большинство людей не руководствуются здравым смыслом. Даже профессора математики в быту редко прибегают к элементарным арифметическим оценкам.
Канеману впервые удалось ввести в экономику понятие "человеческого фактора", объединив экономику с психологией. До него экономисты диву давались - почему рассчитанные ими абстрактные модели дают неожиданные сбои, почему массы людей ведут себя не так, как им положено по теории "Homo economicus"? Почему вдруг падает биржа, когда экономика растёт, или почему вдруг люди бросаются в банк изымать вклады, менять одну валюту на другую?
Самое интересное, что лауреат Нобелевской премии по экономике никогда экономике не учился, а всю жизнь занимался психологией. В данном случае - психологией выбора повседневных экономических решений.
Все экономисты до Канемана, начиная с Адама Смита, делали одно и то же наивное допущение - они предполагали, что человек руководствуется логикой и выгодой, например:
- выбирает товар там, где он дешевле или выше качеством;
- выбирает работу там, где за неё платят больше.
Исследования Канемана показали, что все не так просто. Оказалось, что люди избегают расчётов и размышлений, руководствуясь не логикой, а чувствами, и ищут эмоционально лёгких путей.
Например, оказалось, что если снизить цену, то товар вовсе не обязательно продаётся быстрее:
многие люди будут думать, что произошла уценка товара из-за плохого качества.
И наоборот, если цену повысить, некоторые люди подумают, что теперь им предлагают товар лучший, чем раньше.
Экономисты до Канемана наивно полагали, что если человеку, работающему сдельно, повысить расценки, то он станет работать лучше. Оказывается, далеко не всегда:
- одни действительно начнут работать лучше;
- другие продолжат работать так же, считая что незачем выкладываться, когда при прежних усилиях они все равно получат больше, чем раньше;
- третьи же станут работать меньше, довольные прежней платой, стремясь экономит затраты труда.
Рассуждения экономистов до Канемана напоминали рассуждения ученых до Галилея. Ведь в течение тысячелетий все великие умы предполагали, что тяжелый предмет, сброшенный с высоты, быстрее долетит до земли, чем легкий. Дети и сегодня так считают. До Галилея это утверждение принимали на веру и никому не приходило в голову проверить его опытом. Каково же было удивление Галилея, когда он установил, что деревянный и железный шары, сброшенные с Пизанской башни, долетают до земли за одно и то же время.
Итак, по Канеману, в своей повседневной жизни люди не руководствуются логикой и арифметикой.
Я решил проверить это сам. Пойти, так сказать, путём Галилея.
Иерусалимская улица Агрипас. По одну сторону - базар; по другую - магазин.
В магазине продают яйца. Упаковка из 10 яиц стоит 12 шекелей.
Напротив, на базаре, тоже продают яйца. Упаковка из 30 яиц стоит 18 шекелей.
Задача для школьника 1-го класса - в магазине яйцо обходится в 1,20, на базаре - 0,60.
Ровно в 2 раза дешевле. Покупая 1 лоток яиц в магазине, человек проигрывает 6 шекелей; 2 лотка - 12.
Я встал у магазина и задавал покупавшим яйца одни и те же вопросы:
- зачем вы это сделали?
- разве вы не видите, что через дорогу - вдвое дешевле?
Ответы распределились следующим образом:
1. Пошел ты... - 75%
2. А какое твое дело? Где хочу, там и покупаю - 75%
3. В магазине яйца лучше (яйца одинаковые, я проверял) - 8%
4. Да какая разница? Буду я мелочиться? - 6%
5. Я всегда все покупаю в этой лавке; мне так удобнее - 9%
То, что ответы в сумме составляют больше 100%, означает, что один человек мог дать сразу несколько ответов.
Лицам, ответившим по п. 4, я предлагал:
"купив 2 лотка яиц в магазине, вы проиграли 12 шекелей; раз для вас эта сумма не имеет значения, дайте такую же точно сумму мне".
Ответ на это предложение - см. п. 1"
Канеман оказался прав.
Вот еще примеры, подтверждающие, с моей точки зрения, теорию Канемана.
Человек идет в ресторан и платит за 200-граммовый стейк 100 шекелей. Тогда как кило точно таких же стейков в магазине - 25 шекелей. Пять штук. Разница в цене - в 20 раз! Купленый стейк нужно лишь сунуть в духовку. Для многих, видимо, это слишком большой труд. Люди предпочитают тратить своё время в очереди в ресторан. А из этого ресторана потом выносят еду в лотках в бесплатную столовую через дорогу. Где все то же самое дают бесплатно...
Канеман прав.
Оказывается, что анекдот: "Ты купил этот галстук за 100 долларов? Идиот, за углом такие же по 200!" - имеет совершенно точное психо-экономическое обоснование. Люди полагают, что если товар дороже, значит, он лучше.
Человек-клиент норовит избавиться от денег. Он идет в ресторан, где неизвестный принесет ему еду, приготовленную из неизвестных ему продуктов, неизвестным ему способом, другими неизвестными ему людьми, которым неизвестны его вкусы и состояние здоровья. За это клиент заплатит им в 20 раз больше, чем стоят продукты, и его еще обхамят.
Ресторан - это место экономического, диетического и кулинарного хулиганства. Задача ресторана - "раскрутить" клиента. Поэтому в ресторанной кухне используются самые быстрые, дешёвые и вредные способы приготовления пищи. Главное, чтобы блюдо при подаче выглядело красиво. Хотя через секунду вся эта красота исчезает.
На выходе из супермаркета продают горячие сосиски по 5 шекелей штука, которые внутри этого же маркета стоят 10 шекелей за 20 штук. Разница всего в 10 раз (но это жсё же не ресторан, где разница в 20 раз!)
Разве Канеман не прав?
Лучшие психологи мира ломают головы над тем, как всучить человеку то, что ему не нужно.
98% оборота фирмы Пепси-кола уходит на рекламу. Человек покупает не сладкий сироп, а "образ жизни", который ему вбили в голову.
Часы за 50 шекелей показывают время точно так же, как часы за 10 тысяч. Человек покупает не часы, костюм, мебель - он покупает самоуважение.
Канеман прав.
Люди почему-то не хотят признавать простых и очевидных вещей и в политике:
все партии, форумы и группы взаимо-помощи помогают лишь тем, кто их создает, управляет или в них работает. Для того они и создаются.
Вот простые правила для тех, кто не хочет быть обманутыми (я понимаю, что на меня могут обидеться тысячи торговых агентов различных фирм, зарабатывающих на жизнь этим нелегким трудом):
Тот, кто звонит вам или останавливает вас на улице в надежде что-то вам продать, - мошенник.
Тот, кто пытается войти к вам в дом в надежде что-то вам продать, - мошенник.
Tот, кто сообщает вам, что вы что-то выиграли в лотерее, в которую не играли, - мошенник.
Тот, кто предлагает товары и услуги "бесплатно" - мошенник.
Тот, кто взымает с клиента деньги за трудоустройство, - мошенник.
Тот, кто обещает 100%-е выздоровление от всех болезней, - мошенник.
Тот, кто рассылает по электронной почте письма с рецептами быстрого и легкого обогащения, - мошенник.
Originally posted by blaneya at Daniel Kahneman
Даниэль Каненман - ученый психолог, никогда не занимавшийся экономикой, но получивший за неё Нобелевскую премию. Он доказал, что люди глупы, поскольку руководствуются отнюдь не логикой, а эмоциями, случайными импульсами, вчерашними слухами, виденными по ТВ или слышанными от соседа, устоявшимися предрассудками, рекламой и т.д. Канеман послал в топку предыдущих экономистов, наивно считавших человека рассудительным "Homo economicus".
Именно его трудам мы обязаны объяснением коммерческих лохотронов, типа:
- хотите выучить за день английский и иврит?
- излечиться от всех болезней?
- устроиться безо всякой специальности на высокооплачиваемую работу?
- узнать будущее?
- похудеть за месяц на 40 кг без диет и таблеток?
- увеличить свой член на 10 см?
(если Вы в это верите, обращайтесь только к автору данной статьи. Оплата вперед).
Итак, люди глупы: за доказательство этого утверждения израильский психолог Даниэль Канеман (Daniel Kahneman), работающий, как вы уже догадались, в США, получил Нобелевскую премию по экономике за 2002 г. (работа "Психология выбора повседневных экономических решений")
Рядом научных экспериментов Канеману удалось доказать, что в повседневной жизни большинство людей не руководствуются здравым смыслом. Даже профессора математики в быту редко прибегают к элементарным арифметическим оценкам.
Канеману впервые удалось ввести в экономику понятие "человеческого фактора", объединив экономику с психологией. До него экономисты диву давались - почему рассчитанные ими абстрактные модели дают неожиданные сбои, почему массы людей ведут себя не так, как им положено по теории "Homo economicus"? Почему вдруг падает биржа, когда экономика растёт, или почему вдруг люди бросаются в банк изымать вклады, менять одну валюту на другую?
Самое интересное, что лауреат Нобелевской премии по экономике никогда экономике не учился, а всю жизнь занимался психологией. В данном случае - психологией выбора повседневных экономических решений.
Все экономисты до Канемана, начиная с Адама Смита, делали одно и то же наивное допущение - они предполагали, что человек руководствуется логикой и выгодой, например:
- выбирает товар там, где он дешевле или выше качеством;
- выбирает работу там, где за неё платят больше.
Исследования Канемана показали, что все не так просто. Оказалось, что люди избегают расчётов и размышлений, руководствуясь не логикой, а чувствами, и ищут эмоционально лёгких путей.
Например, оказалось, что если снизить цену, то товар вовсе не обязательно продаётся быстрее:
многие люди будут думать, что произошла уценка товара из-за плохого качества.
И наоборот, если цену повысить, некоторые люди подумают, что теперь им предлагают товар лучший, чем раньше.
Экономисты до Канемана наивно полагали, что если человеку, работающему сдельно, повысить расценки, то он станет работать лучше. Оказывается, далеко не всегда:
- одни действительно начнут работать лучше;
- другие продолжат работать так же, считая что незачем выкладываться, когда при прежних усилиях они все равно получат больше, чем раньше;
- третьи же станут работать меньше, довольные прежней платой, стремясь экономит затраты труда.
Рассуждения экономистов до Канемана напоминали рассуждения ученых до Галилея. Ведь в течение тысячелетий все великие умы предполагали, что тяжелый предмет, сброшенный с высоты, быстрее долетит до земли, чем легкий. Дети и сегодня так считают. До Галилея это утверждение принимали на веру и никому не приходило в голову проверить его опытом. Каково же было удивление Галилея, когда он установил, что деревянный и железный шары, сброшенные с Пизанской башни, долетают до земли за одно и то же время.
Итак, по Канеману, в своей повседневной жизни люди не руководствуются логикой и арифметикой.
Я решил проверить это сам. Пойти, так сказать, путём Галилея.
Иерусалимская улица Агрипас. По одну сторону - базар; по другую - магазин.
В магазине продают яйца. Упаковка из 10 яиц стоит 12 шекелей.
Напротив, на базаре, тоже продают яйца. Упаковка из 30 яиц стоит 18 шекелей.
Задача для школьника 1-го класса - в магазине яйцо обходится в 1,20, на базаре - 0,60.
Ровно в 2 раза дешевле. Покупая 1 лоток яиц в магазине, человек проигрывает 6 шекелей; 2 лотка - 12.
Я встал у магазина и задавал покупавшим яйца одни и те же вопросы:
- зачем вы это сделали?
- разве вы не видите, что через дорогу - вдвое дешевле?
Ответы распределились следующим образом:
1. Пошел ты... - 75%
2. А какое твое дело? Где хочу, там и покупаю - 75%
3. В магазине яйца лучше (яйца одинаковые, я проверял) - 8%
4. Да какая разница? Буду я мелочиться? - 6%
5. Я всегда все покупаю в этой лавке; мне так удобнее - 9%
То, что ответы в сумме составляют больше 100%, означает, что один человек мог дать сразу несколько ответов.
Лицам, ответившим по п. 4, я предлагал:
"купив 2 лотка яиц в магазине, вы проиграли 12 шекелей; раз для вас эта сумма не имеет значения, дайте такую же точно сумму мне".
Ответ на это предложение - см. п. 1"
Канеман оказался прав.
Вот еще примеры, подтверждающие, с моей точки зрения, теорию Канемана.
Человек идет в ресторан и платит за 200-граммовый стейк 100 шекелей. Тогда как кило точно таких же стейков в магазине - 25 шекелей. Пять штук. Разница в цене - в 20 раз! Купленый стейк нужно лишь сунуть в духовку. Для многих, видимо, это слишком большой труд. Люди предпочитают тратить своё время в очереди в ресторан. А из этого ресторана потом выносят еду в лотках в бесплатную столовую через дорогу. Где все то же самое дают бесплатно...
Канеман прав.
Оказывается, что анекдот: "Ты купил этот галстук за 100 долларов? Идиот, за углом такие же по 200!" - имеет совершенно точное психо-экономическое обоснование. Люди полагают, что если товар дороже, значит, он лучше.
Человек-клиент норовит избавиться от денег. Он идет в ресторан, где неизвестный принесет ему еду, приготовленную из неизвестных ему продуктов, неизвестным ему способом, другими неизвестными ему людьми, которым неизвестны его вкусы и состояние здоровья. За это клиент заплатит им в 20 раз больше, чем стоят продукты, и его еще обхамят.
Ресторан - это место экономического, диетического и кулинарного хулиганства. Задача ресторана - "раскрутить" клиента. Поэтому в ресторанной кухне используются самые быстрые, дешёвые и вредные способы приготовления пищи. Главное, чтобы блюдо при подаче выглядело красиво. Хотя через секунду вся эта красота исчезает.
На выходе из супермаркета продают горячие сосиски по 5 шекелей штука, которые внутри этого же маркета стоят 10 шекелей за 20 штук. Разница всего в 10 раз (но это жсё же не ресторан, где разница в 20 раз!)
Разве Канеман не прав?
Лучшие психологи мира ломают головы над тем, как всучить человеку то, что ему не нужно.
98% оборота фирмы Пепси-кола уходит на рекламу. Человек покупает не сладкий сироп, а "образ жизни", который ему вбили в голову.
Часы за 50 шекелей показывают время точно так же, как часы за 10 тысяч. Человек покупает не часы, костюм, мебель - он покупает самоуважение.
Канеман прав.
Люди почему-то не хотят признавать простых и очевидных вещей и в политике:
все партии, форумы и группы взаимо-помощи помогают лишь тем, кто их создает, управляет или в них работает. Для того они и создаются.
Вот простые правила для тех, кто не хочет быть обманутыми (я понимаю, что на меня могут обидеться тысячи торговых агентов различных фирм, зарабатывающих на жизнь этим нелегким трудом):
Тот, кто звонит вам или останавливает вас на улице в надежде что-то вам продать, - мошенник.
Тот, кто пытается войти к вам в дом в надежде что-то вам продать, - мошенник.
Tот, кто сообщает вам, что вы что-то выиграли в лотерее, в которую не играли, - мошенник.
Тот, кто предлагает товары и услуги "бесплатно" - мошенник.
Тот, кто взымает с клиента деньги за трудоустройство, - мошенник.
Тот, кто обещает 100%-е выздоровление от всех болезней, - мошенник.
Тот, кто рассылает по электронной почте письма с рецептами быстрого и легкого обогащения, - мошенник.