Кейс с 6 вопросами к новым технологиям.
Есть у меня знакомый, который занимается интернет-маркетингом. ЯД, посадочные страницы и тд. Целевая аудитория - руководители бизнесов средней руки (ИП или ООО) и маркетологи, если они имелись в штате компании и закрывали вопросы маркетинга в компании. Ниже приводяться вопросы, которые Голдратт адресовал владельцу такой технологии перед выходом на рынок.
1. В чем сила технологии?
С этим все просто - если есть поисковый трафик по целевому запросу, то есть интерес к теме. Этот интерес конвертируется в понятные суммы затрат для привлечения внимания к предложению компании. Клик стоит столько то, конверсия приемлема и выгода очевидна, надо брать! Не так быстро, ковбой, есть еще вопросы, которые требуют ответа.
2. Какие препятствия и ограничения технология позволяет преодолеть?
Товарища это вопрос в тупик не поставил, ведь он уже не раз участвовал в подобных ситуациях. Самое очевидное ограничение - сложность контролировать расходы на привлечение клиентов, а тут понятный инструмент. Более того, ограничение компании было в том, что поисковый траффик был, но компания им не пользовалась, а это очень низкая цена за контакт с потенциальным клиентом и утерянная вгода Если вдруг компания вела аналитическую работу в сфере маркетинга, она бы могла сравнить цену привлечения клиента в этом канале коммуникации с другими источниками траффика и принять informed decision.
3. Как привыкли пользователи справляться с существующими препятствиями и ограничениями?
С этим вопросом уже не так просто. ТОварищ попросил разьяснить что имеется в виду под этим вопросом на примере. Зачем далеко ходить, стоит посмотреть как потенциальные клиенты уживаются без твоей супертехнологии? Недавний пример с агентствами недвижимости очень кстати. Агентства недвижимости уже как-то работают с привлечением клиентов, в том числе в интернете. Как они это делают без ЯД, посадочных страниц и тд? Есть доски объявлений, эксклюзивы, группы в сетях и тд. Другими словами агентства недвижимости уже как-то работают с клиентами и их внутренняя структура и процессы адаптированы под решение задач привчеления.
Тут же появилась идея о сегментации клиентов на индивидуальных предпринимателей, руководителей бизнесов и заведующих маркетингом, потому что эти три группы заинтересованы в решении трех разных проблем.
4. Какие правила стоит принять, когда технология удалит ограничение?
Другими словами, что нужно сделать, чтобы получить максимум от использования новой технологии?
Тут обычно принимаются за подсчет затрат сколько это будет стоить. Не самое лучшее начало, потому что бюджет нельзя сосчитать даже приблизительно, если нет перечня требований и четкого понимания, каких усилий это будет стоить. Важно знать, что нужно сделать, чтобы технология заработала в полную силу. ИП обычно не хватает времени для того чтобы вести бухгалтерский учет, не говоря уже о какой-то маркетинговой статистике, а ты ему предлагаешь теперь быть в курсе цены клика, конверсии и прочего траффика. Согласиться ли он еще на больший ад с цифрами? Вероятность покупки в таком случае не самая высокая. Наемный руководитель свериться с бюджетом и потребует уступок, так как внедрение технологии может потребовать нанять еще одного человека или заставить мастера Косынки заниматься новыми заявками. У маркетинга уже может даже готовы процессы для приема заявок (оферы, бюджеты, целевые показатели эффективности рекламных кампаний и тд), а может быть и не готово и они отправят тебя на неопределенный срок "Пока не оформим маркетинговые материалы" или "У нас нет бюджета".
Только оценив ситуацию клиента, можно представить объем работ и истинную стоимость его затрат и уровень ожидаемого возврата на инвестиции. Может есть какой список вопросов, которые нужно задать клиенту, чтобы получить понимание его ситуации и примерный объем работ? Какой-то список есть, но понятно, что его не назвать исчерпывающим, каждый раз приходится изобретать велосипед и некоторые клиенты сливаются на этом этапе.
5. Какие улучшения необходимо предусмотреть?
Новые и старые правила могут не прижиться бок о бок, а поддержка устоявшихся привычек может привести к провалу новой технологии. Тут вспоминается случай из салона красоты, где только один вид рекламы работал - флаеры на углу. Хозяйка решилась попробовать новый канал привлечения со сбором заявок с сайта. Эффект околонулевой. Траффик был, конверсия минимальная. Оказалось входящие звонки принимала офис-менеджер, у которой забот полон рот. Освободив время офис-менеджера, возникла возможность разговаривать с входящими контактами. Флаеры наверное работали потому что человек с улицы сразу приходил в салон, минуя телефонное общение с офисменеджером. Понятно, в таком случае от клиента нужен доступ к учетным записям, данные по маркетинговой активности, статистика. . . СТоп, стоп! Так не пойдет, слишком многое ложиться на плечи клиента и тут есть один минус. Какой? Скорее всего этап всяких согласований проходит очень медленно, потому что приходится ждат одобрения клиентов. Да, такое бывает. Впринципе, некоторые данные мы могли бы добыть и без клиента, а ему пришлось бы легче. Хе;) он все равно об этом не узнает.
6. Как происходит процесс интеграции?
Что предусмотрено для того, чтобы технология заработала на полную мощность и как можно быстрее?
Тут индивидуально обсуждаются детали ситуации каждого клиента, процесс интеграции зависит от этого. Ок, чтобы заработала на полную мощность рекламная кампания ЯД, что необходимо? Ключевиков не менее 300, стратегия показов, ретаргетинг, несколько реальных оферов, бюджет и готовность к тому, что все этой не взлетит сразу. Ок, а чтобы это произошло максимально быстро? Для этого нужно перечисленное выше и как можно быстрее. Этого достаточно? Да. А ты всегда готов приступить к новому проекту? Даже если сейчас уже есть дела по актуальным проектам? Нет;) не всегда мне обязательно дальше работать с клиентом, есть ребята которые могут взять на себя задачи на настройке рекламной кампании. Хм, а бывали задержки на каком-то из этапов? Конечно, задерживали платежи, с учетными данными неразбериха, приходилось ждать каких-то вводных или долгие согласования.
Насколько портиться настроение у клиента от задержки проекта, даже если она произошла по его вине? Стоит ли обращать внимание, что Чем быстрее завершен проект, тем довольней клиент, а там деньги, сарафан и прочая благодать? Не всегда. Что не всегда? Не всегда клиенту нужен нужен результат прям завтра. В каких не нужен? Когда у него нет денег на оплату услуг или даже на бюджет рекламный. Хм, а у них вообще бывают деньги? Если нет, то может зря тратим время;) А если бывают и при этом нет сомнений, что технология принесет пользу, клиент может назвать примерную дату готовности к началу? Если есть ситуация выбора между двумя проектами, то наверное есть смысл заниматься тем, который готов начать сегодня, а не через месяц.
= Что теперь?
= Этого не достаточно?
1. В чем сила технологии?
С этим все просто - если есть поисковый трафик по целевому запросу, то есть интерес к теме. Этот интерес конвертируется в понятные суммы затрат для привлечения внимания к предложению компании. Клик стоит столько то, конверсия приемлема и выгода очевидна, надо брать! Не так быстро, ковбой, есть еще вопросы, которые требуют ответа.
2. Какие препятствия и ограничения технология позволяет преодолеть?
Товарища это вопрос в тупик не поставил, ведь он уже не раз участвовал в подобных ситуациях. Самое очевидное ограничение - сложность контролировать расходы на привлечение клиентов, а тут понятный инструмент. Более того, ограничение компании было в том, что поисковый траффик был, но компания им не пользовалась, а это очень низкая цена за контакт с потенциальным клиентом и утерянная вгода Если вдруг компания вела аналитическую работу в сфере маркетинга, она бы могла сравнить цену привлечения клиента в этом канале коммуникации с другими источниками траффика и принять informed decision.
3. Как привыкли пользователи справляться с существующими препятствиями и ограничениями?
С этим вопросом уже не так просто. ТОварищ попросил разьяснить что имеется в виду под этим вопросом на примере. Зачем далеко ходить, стоит посмотреть как потенциальные клиенты уживаются без твоей супертехнологии? Недавний пример с агентствами недвижимости очень кстати. Агентства недвижимости уже как-то работают с привлечением клиентов, в том числе в интернете. Как они это делают без ЯД, посадочных страниц и тд? Есть доски объявлений, эксклюзивы, группы в сетях и тд. Другими словами агентства недвижимости уже как-то работают с клиентами и их внутренняя структура и процессы адаптированы под решение задач привчеления.
Тут же появилась идея о сегментации клиентов на индивидуальных предпринимателей, руководителей бизнесов и заведующих маркетингом, потому что эти три группы заинтересованы в решении трех разных проблем.
4. Какие правила стоит принять, когда технология удалит ограничение?
Другими словами, что нужно сделать, чтобы получить максимум от использования новой технологии?
Тут обычно принимаются за подсчет затрат сколько это будет стоить. Не самое лучшее начало, потому что бюджет нельзя сосчитать даже приблизительно, если нет перечня требований и четкого понимания, каких усилий это будет стоить. Важно знать, что нужно сделать, чтобы технология заработала в полную силу. ИП обычно не хватает времени для того чтобы вести бухгалтерский учет, не говоря уже о какой-то маркетинговой статистике, а ты ему предлагаешь теперь быть в курсе цены клика, конверсии и прочего траффика. Согласиться ли он еще на больший ад с цифрами? Вероятность покупки в таком случае не самая высокая. Наемный руководитель свериться с бюджетом и потребует уступок, так как внедрение технологии может потребовать нанять еще одного человека или заставить мастера Косынки заниматься новыми заявками. У маркетинга уже может даже готовы процессы для приема заявок (оферы, бюджеты, целевые показатели эффективности рекламных кампаний и тд), а может быть и не готово и они отправят тебя на неопределенный срок "Пока не оформим маркетинговые материалы" или "У нас нет бюджета".
Только оценив ситуацию клиента, можно представить объем работ и истинную стоимость его затрат и уровень ожидаемого возврата на инвестиции. Может есть какой список вопросов, которые нужно задать клиенту, чтобы получить понимание его ситуации и примерный объем работ? Какой-то список есть, но понятно, что его не назвать исчерпывающим, каждый раз приходится изобретать велосипед и некоторые клиенты сливаются на этом этапе.
5. Какие улучшения необходимо предусмотреть?
Новые и старые правила могут не прижиться бок о бок, а поддержка устоявшихся привычек может привести к провалу новой технологии. Тут вспоминается случай из салона красоты, где только один вид рекламы работал - флаеры на углу. Хозяйка решилась попробовать новый канал привлечения со сбором заявок с сайта. Эффект околонулевой. Траффик был, конверсия минимальная. Оказалось входящие звонки принимала офис-менеджер, у которой забот полон рот. Освободив время офис-менеджера, возникла возможность разговаривать с входящими контактами. Флаеры наверное работали потому что человек с улицы сразу приходил в салон, минуя телефонное общение с офисменеджером. Понятно, в таком случае от клиента нужен доступ к учетным записям, данные по маркетинговой активности, статистика. . . СТоп, стоп! Так не пойдет, слишком многое ложиться на плечи клиента и тут есть один минус. Какой? Скорее всего этап всяких согласований проходит очень медленно, потому что приходится ждат одобрения клиентов. Да, такое бывает. Впринципе, некоторые данные мы могли бы добыть и без клиента, а ему пришлось бы легче. Хе;) он все равно об этом не узнает.
6. Как происходит процесс интеграции?
Что предусмотрено для того, чтобы технология заработала на полную мощность и как можно быстрее?
Тут индивидуально обсуждаются детали ситуации каждого клиента, процесс интеграции зависит от этого. Ок, чтобы заработала на полную мощность рекламная кампания ЯД, что необходимо? Ключевиков не менее 300, стратегия показов, ретаргетинг, несколько реальных оферов, бюджет и готовность к тому, что все этой не взлетит сразу. Ок, а чтобы это произошло максимально быстро? Для этого нужно перечисленное выше и как можно быстрее. Этого достаточно? Да. А ты всегда готов приступить к новому проекту? Даже если сейчас уже есть дела по актуальным проектам? Нет;) не всегда мне обязательно дальше работать с клиентом, есть ребята которые могут взять на себя задачи на настройке рекламной кампании. Хм, а бывали задержки на каком-то из этапов? Конечно, задерживали платежи, с учетными данными неразбериха, приходилось ждать каких-то вводных или долгие согласования.
Насколько портиться настроение у клиента от задержки проекта, даже если она произошла по его вине? Стоит ли обращать внимание, что Чем быстрее завершен проект, тем довольней клиент, а там деньги, сарафан и прочая благодать? Не всегда. Что не всегда? Не всегда клиенту нужен нужен результат прям завтра. В каких не нужен? Когда у него нет денег на оплату услуг или даже на бюджет рекламный. Хм, а у них вообще бывают деньги? Если нет, то может зря тратим время;) А если бывают и при этом нет сомнений, что технология принесет пользу, клиент может назвать примерную дату готовности к началу? Если есть ситуация выбора между двумя проектами, то наверное есть смысл заниматься тем, который готов начать сегодня, а не через месяц.
= Что теперь?
= Этого не достаточно?