Сети и фермеры. Риски взрыва.
Пригласили меня выступить на Союзе органического земледелия с докладом , немалой частью которого была работа с сетями. Большинство интересовали вопросы как попасть туда, а не как с ними жить. А зря… Вход - рубль, выход два. Шутка. Почти.
Страшилки про плату за вход, суперплющение по ценам (нет, конечно, если у тебя седьмое по счету предложение молока в пакете 1,5% жирности, то кроме цены и предложить нечего), трудности сертификации это ерунда. Это как ухаживание перед замужеством, один рывок до загса.
В это период главное лишнее на себя не взять. Сроки отсрочки, возвраты, маркетинговые бюджеты, условия поставки. Спорьте, убеждайте, считайте. Все равно промажете, но меньше, поэтому договор лучше делать короткий. Истину говорю.
Логистика сложнее. Ведь как мечтает фермер? Есть у меня сто, тысяча тонн картошки, я скину цену и берите. Деньги могу подождать. Но недолго. А сети, да и магазины вообще, это не склады, не фасовка, а полка. Торговая полка. И им эти радости ни к чему. Не на то руки заточены. И у вас не супербренд и несуперуникальность, чтоб давать с барского плеча, не эппл чай.
Поэтому надо быть готовым к тому, что по каждому магазину возить будете. Возможно, некоторые сети, которые имеют свои ОРЦ и принимают на месте, но чем фрешее, тем сложнее. Фреш это скоропорт по-русски)) Тут уже другие расходы денег и времени. Но и это всего лишь организация труда и работы.
А вот потом интереснее - деньги. И тут собака порылась. Рост оборотов ведет к концу денег. К дефициту. К кассовым разрывам. К смерти. Прибыль есть, а денег нет. Парадокс, который не то что маркетологи, бухгалтера не понимают.
И причина этому - дебиторка, отсрочка платежа, то бишь. Вот пример в картинках: Вы поставляете товар, популярность, а значит, заказы растут, отсрочку платежа возьмем десять дней. Видите? Чем больше отгрузок, тем меньше денег. С вами рассчитываются с отсрочкой и вся ваша выручка, а не то что прибыль, уходит на обеспечение роста. И не хватает. И так пока «на полку» не выйдете, отгружать без роста спроса не будете, видите, я в конце графика специально ее сделал? А если начнется падение продаж, то прибыль полезет, точнее деньги на счетах))
А теперь на прибыль посмотрим? Видите, сначала она отрицательная, мы в оборотку деньги вводим, а потом чуть выше нуля? Здесь наценку я взял 50%. Видите, когда теоретически её можно забирать, а когда практически? Ну и можете поразмышлять над подвохом, почему прибыль себестоимости ниже лежит))
И вот этот момент самый главный и тяжелый. Долгая накачка кредитами, неважно банковскими или с других бизнесов (неважно в этом контексте, а не вообще), о которой надо знать. А процент можете понять, какой сможете обслуживать, точнее не процент, а ежемесячный платеж, исходя из этих графиков. Только маржу и отсрочку знать надо.
Вот на этом большинство и сыпется. Прибыль есть, а денег нет. И покупатели: давай-давай вези, а то упадет уровень сервиса. И везешь, не считая, потому что пропасть в два прыжка не прыгают. А можешь и не допрыгнуть, как у меня раз было. Не хватило подушки и, возможно, маржинальности, хотя это связанные вещи.
Вот и у нас сейчас рост оборотов при низком молочном сезоне, а значит дефиците и дорогой цене молока. И выплаты.. Скорей бы апрель - молоко появится. Скорей бы полка - деньги будут. И совсем другой уровень. Но это где-то май-июнь.
А еще есть другая медаль - многопрофильность и перекрестное субсидирование. Но об этом в следующий раз))
И вот эти вещи важны для бизнеса не меньше, чем сертификаты, даже органические. Хотя да, там нам байкальчанам, есть за что, есть чем и есть как побороться. Но к чистым землям, воде, бренду Байкала надо разум, волю и деньги длинные.
Страшилки про плату за вход, суперплющение по ценам (нет, конечно, если у тебя седьмое по счету предложение молока в пакете 1,5% жирности, то кроме цены и предложить нечего), трудности сертификации это ерунда. Это как ухаживание перед замужеством, один рывок до загса.
В это период главное лишнее на себя не взять. Сроки отсрочки, возвраты, маркетинговые бюджеты, условия поставки. Спорьте, убеждайте, считайте. Все равно промажете, но меньше, поэтому договор лучше делать короткий. Истину говорю.
Логистика сложнее. Ведь как мечтает фермер? Есть у меня сто, тысяча тонн картошки, я скину цену и берите. Деньги могу подождать. Но недолго. А сети, да и магазины вообще, это не склады, не фасовка, а полка. Торговая полка. И им эти радости ни к чему. Не на то руки заточены. И у вас не супербренд и несуперуникальность, чтоб давать с барского плеча, не эппл чай.
Поэтому надо быть готовым к тому, что по каждому магазину возить будете. Возможно, некоторые сети, которые имеют свои ОРЦ и принимают на месте, но чем фрешее, тем сложнее. Фреш это скоропорт по-русски)) Тут уже другие расходы денег и времени. Но и это всего лишь организация труда и работы.
А вот потом интереснее - деньги. И тут собака порылась. Рост оборотов ведет к концу денег. К дефициту. К кассовым разрывам. К смерти. Прибыль есть, а денег нет. Парадокс, который не то что маркетологи, бухгалтера не понимают.
И причина этому - дебиторка, отсрочка платежа, то бишь. Вот пример в картинках: Вы поставляете товар, популярность, а значит, заказы растут, отсрочку платежа возьмем десять дней. Видите? Чем больше отгрузок, тем меньше денег. С вами рассчитываются с отсрочкой и вся ваша выручка, а не то что прибыль, уходит на обеспечение роста. И не хватает. И так пока «на полку» не выйдете, отгружать без роста спроса не будете, видите, я в конце графика специально ее сделал? А если начнется падение продаж, то прибыль полезет, точнее деньги на счетах))
А теперь на прибыль посмотрим? Видите, сначала она отрицательная, мы в оборотку деньги вводим, а потом чуть выше нуля? Здесь наценку я взял 50%. Видите, когда теоретически её можно забирать, а когда практически? Ну и можете поразмышлять над подвохом, почему прибыль себестоимости ниже лежит))
И вот этот момент самый главный и тяжелый. Долгая накачка кредитами, неважно банковскими или с других бизнесов (неважно в этом контексте, а не вообще), о которой надо знать. А процент можете понять, какой сможете обслуживать, точнее не процент, а ежемесячный платеж, исходя из этих графиков. Только маржу и отсрочку знать надо.
Вот на этом большинство и сыпется. Прибыль есть, а денег нет. И покупатели: давай-давай вези, а то упадет уровень сервиса. И везешь, не считая, потому что пропасть в два прыжка не прыгают. А можешь и не допрыгнуть, как у меня раз было. Не хватило подушки и, возможно, маржинальности, хотя это связанные вещи.
Вот и у нас сейчас рост оборотов при низком молочном сезоне, а значит дефиците и дорогой цене молока. И выплаты.. Скорей бы апрель - молоко появится. Скорей бы полка - деньги будут. И совсем другой уровень. Но это где-то май-июнь.
А еще есть другая медаль - многопрофильность и перекрестное субсидирование. Но об этом в следующий раз))
И вот эти вещи важны для бизнеса не меньше, чем сертификаты, даже органические. Хотя да, там нам байкальчанам, есть за что, есть чем и есть как побороться. Но к чистым землям, воде, бренду Байкала надо разум, волю и деньги длинные.