ОСОБЕННОСТИ ПОВЕДЕНИЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ В ПРАЗДНИКИ
Уже с первых чисел декабря посещаемость супермаркетов и торговых центров, по сравнению с обычными днями, увеличивается на 15-20%. Потребители уже начинают искать новогодние наряды и подарки и запасаются впрок теми продуктами, которые подлежат долгосрочному хранению. По статистике к концу месяца потребительская активность достигает 200-250%, а в последние предновогодние выходные сметается все. Среднестатистические объемы продаж и, соответственно, доходы торговых точек в декабре увеличиваются в 3-3,5 раза. Продажи отдельных дорогих продуктов, которые не стыдно положить под елку или поставить на праздничный стол, могут вырасти в пять-шесть раз. Характерно, что все потребители, даже чрезвычайно экономные в другое время, в декабре позволяют себе не контролировать расходы. На подготовку к празднованию Нового года население тратит значительную часть декабрьского дохода, премии и часть сбережений.
Безусловными лидерами по продажам оказываются крупные производители спиртных напитков, кондитерских изделий и мясных деликатесов: в декабре их обороты взлетают на 25-50%, а сбыт отдельных продуктов класса premium возрастает в разы. Например, сбыт водки в данный период на 50-100% превышает среднегодовые показатели, а продажи алкоголя дорогих сортов утраиваются. В конце ноября начинает активизироваться сбыт в «новогодне-подарочных» областях: это ювелирные изделия, косметика, одежда, аксессуары, рынки бытовой и компьютерной техники, а также других товаров, которые приобретаются в качестве подарков. Новогодние показатели роста продаж в этих сегментах могут сильно различаться: от 40-50% до 400%.
В косметических и парфюмерных магазинах основной бум приходится на последнюю неделю декабря и стихает после новогодней ночи. Рост продаж в это время составляет от 150% до 250% среднемесячных продаж. Период подготовки розничных сетей начинается уже в октябре, а у производителей бытовой техники - еще раньше: за пять месяцев до начала сезона. При планировании производства учитывается не только новогодний бум, но и его инерция - после новогодних праздников те, у кого еще остались деньги, продолжают их тратить.
Многие производители стараются превратить сезонный ажиотаж в точку выхода компании на новый уровень, чтобы праздники не заканчивались резким спадом продаж, а позволяли развиваться дальше. Ведь если покупатель совершает новогоднюю покупку и остается доволен, он, вероятно, будет приходить в тот же магазин снова и снова, покупать товары той же марки и пр. Такая возможность закрыта только для фирм, работающих на узком рынке новогодней атрибутики.
Главными клиентами рынка предновогодних корпоративных продаж являются предприятия государственного и коммерческого сектора, вкладывающие оставшиеся к концу года средства в бюджете в компьютеры, автомобили и офисную мебель. Именно поэтому в декабре параллельно с бумом на потребительских рынках происходит взлет продаж у компаний IT-индустрии, автомобильных дилеров и продавцов мебели. Руководители IT-компаний называют это явление «бумом четвертого квартала» или «бумом Q4». Продажи четвертого квартала составляют порядка 35-40% от общегодового объема.
Забота о потребителе при возросшем спросе может проявиться в увеличении рабочего дня на период праздников. Информацию об этом можно использовать для наружной рекламы - повесить транспарант или объявление о том, что «в связи с новогодними праздниками наш магазин работает с 8.00 до 23.00 часов» (вместо обычных с 9.00 до 22.00 часов). Это действует на покупателей очень позитивно.
Безусловными лидерами по продажам оказываются крупные производители спиртных напитков, кондитерских изделий и мясных деликатесов: в декабре их обороты взлетают на 25-50%, а сбыт отдельных продуктов класса premium возрастает в разы. Например, сбыт водки в данный период на 50-100% превышает среднегодовые показатели, а продажи алкоголя дорогих сортов утраиваются. В конце ноября начинает активизироваться сбыт в «новогодне-подарочных» областях: это ювелирные изделия, косметика, одежда, аксессуары, рынки бытовой и компьютерной техники, а также других товаров, которые приобретаются в качестве подарков. Новогодние показатели роста продаж в этих сегментах могут сильно различаться: от 40-50% до 400%.
В косметических и парфюмерных магазинах основной бум приходится на последнюю неделю декабря и стихает после новогодней ночи. Рост продаж в это время составляет от 150% до 250% среднемесячных продаж. Период подготовки розничных сетей начинается уже в октябре, а у производителей бытовой техники - еще раньше: за пять месяцев до начала сезона. При планировании производства учитывается не только новогодний бум, но и его инерция - после новогодних праздников те, у кого еще остались деньги, продолжают их тратить.
Многие производители стараются превратить сезонный ажиотаж в точку выхода компании на новый уровень, чтобы праздники не заканчивались резким спадом продаж, а позволяли развиваться дальше. Ведь если покупатель совершает новогоднюю покупку и остается доволен, он, вероятно, будет приходить в тот же магазин снова и снова, покупать товары той же марки и пр. Такая возможность закрыта только для фирм, работающих на узком рынке новогодней атрибутики.
Главными клиентами рынка предновогодних корпоративных продаж являются предприятия государственного и коммерческого сектора, вкладывающие оставшиеся к концу года средства в бюджете в компьютеры, автомобили и офисную мебель. Именно поэтому в декабре параллельно с бумом на потребительских рынках происходит взлет продаж у компаний IT-индустрии, автомобильных дилеров и продавцов мебели. Руководители IT-компаний называют это явление «бумом четвертого квартала» или «бумом Q4». Продажи четвертого квартала составляют порядка 35-40% от общегодового объема.
Забота о потребителе при возросшем спросе может проявиться в увеличении рабочего дня на период праздников. Информацию об этом можно использовать для наружной рекламы - повесить транспарант или объявление о том, что «в связи с новогодними праздниками наш магазин работает с 8.00 до 23.00 часов» (вместо обычных с 9.00 до 22.00 часов). Это действует на покупателей очень позитивно.