Страх потерять клиента
Есть такое сообщество "Бизнес Молодость". Они предлагают семинары, тренинги по развитию своего дела.
В одном из таких тренингов было рассказано о технике "Слей первых клиентов". Смысл состоял в том, что Вам звонят заказать товар, а вы вежливо потенциального покупателя посылаете.
Ну, например, "извините, товара нет на складе" (хотя он есть), "вы ошиблись номером", "ваш голос мне не нравится и я вам ничего не продам".
Я тогда еще подумала, как так можно? Это же так неудобно перед человеком!
Вы знаете, что сейчас из себя представляет малый бизнес в Беларуси?
Мир запуганных продавцов и наглых покупателей.
Когда мы начали строить независимую Беларусь, нам рассказали много "истин". Вбивали это вранье эти истины в голову.
Например, нас убедили, что в Беларуси рыночная экономика. Мы поверили.
Нас убедили, что клиент всегда прав. Мы опять поверили.
Сейчас предлагается много курсов "Как работать со сложным клиентом".
А клиент-то не сложный, а попросту неадекватный, неплатежеспособный или просто козел. Мы не посылаем его и не говорим, что не будем с ним работать. Потому что нам внушили мысль, что "клиент всегда прав". А для закрепления дали в руки клиенту автомат Калашникова в виде книги жалоб и предложений.
"Сложные" клиенты строчат "обращения граждан" в КГК, Администрацию Президента, МНС, Прокуратуру. Потому как Закон об обращениях граждан дал им оружие массового поражения малого бизнеса - возможность жаловаться всегда, на всех и по-любому поводу. Потому что клиент всегда прав!
История 1.
Мне позвонил потенциальный заказчик из Исландии. Из тех кому "очень срочно" и "еще вчера надо было". У меня 200% загруз на ближайшие три дня и я прошу его подождать. Заказчик отказывается со мной работать, ждать он не хочет, предоплату тоже не дает. А я полдня хожу с жутким чувством вины типа "вот, подвела человека". Он мне не заплатил денег. Но я чувствую себя виноватой.
История 2.
Два года назад я сделала сайт одной фирме долларов за 500. От ежемесячного обслуживания они тогда отказались, сказали что сами справятся. Вчера их взломали. Теперь у меня обрывается телефон с просьбами все восстановить, потому как завтра выйдет рекламная статья о компании в журнале, а их сайт наполнен порно. Вы думаете они предложили мне заплатить? Нет. А знаете почему? Потому как клиент думает, что если 2 года назад он заплатил мне 500 долларов, то теперь мои услуги в его вечном распоряжении.
Мы боимся посылать своих клиентов. Мы боимся требовать дополнительные деньги за срочность и сложность работ.
Мы - предприниматели, владельцы собственного бизнеса, а значит по определению богатые. Ведь нашим клиентам тоже внушили, что если у тебя бизнес, значит полно денег и на существенной скидке для него красивого мы ничего не теряем.
История 3.
Один потенциальный заказчик попросил сделать для него проект бесплатно. "Почему бесплатно ?" - ошалела я. "Но ведь за это я буду рекомендовать вас своим знакомым и вы заработаете много денег", - удивился такому тупому вопросу несостоявшийся клиент.
История 4.
Проект был оценен в 12 миллионов. Крупная фирма-конкурент оценила работу в 36 миллионов. Клиент предлагает мне заплатить 3 миллиона. Спрашиваю: "Почему 3 млн., если я оценила в 12 млн., а фирма-конкурент вообще в 36 млн.?".
На что несостоявшийся клиент отвечает: "Так ведь вторая фирма - она крупная, на рынке уже 14 лет, а вы всего 3 года работаете. Поэтому 3 млн. для вас хорошие деньги".
В мире огромное множество клиентов.
Если вы считаете, что применительно к Вашему бизнесу это не так, значит у Вас хреновый бизнес, да и Вы дурак.
Но дураком признать себя никто не хочет, поэтому дурак идет и записывается на курсы "Как работать со сложным клиентом", вливает кучу денег на неэффективную рекламу и разоряется, сетуя, что в Беларуси не созданы просто условия для бизнеса и его трогательная душа была не понята этим жестоким миром конкуренции.