“Джеффри Фокс - Как делать большие деньги в малом бизнесе.”
Познавательная книга, написана в форме коротких советов с комментариями.
«Нет ничего нового под солнцем» - отговорка, которая оправдывает нежелание думать. Это недооценка возможностей инноваций и тех, кто ищет передовое.
Не слушайте тех, кто говорит: «Это уже было» или «Это уже пробовали». Подобные мысли убивают новые идеи. Избегайте их.
Менеджер корпорации, услышав всего одно «нет» на 99 «да», начинает осторожничать и выжидать. Предпринимателю достаточно одного «да» на 99 «нет», чтобы взяться за дело.
Источники идей для малого бизнеса:
1. Посмотрите в зеркало. Что вы умеете? Ваш дар может положить начало бизнесу и принести вам много денег.
2. Что делается в вашей семье? Есть ли какой-то семейный бизнес, который мог бы стать вашим? Может быть, стоит поработать на семейном предприятии, изучить дело досконально и основать собственный бизнес?
3. Присмотритесь к компании, в которой вы работаете. Может быть, стоит заняться тем, что не делает ваша компания? Нет ли рынка, который ваша компания могла бы обслуживать, нго который остается неохваченным?
4. Изучайте идеи, которые были отвергнуты или не реализованы вашей компанией. Часто они весьма перспективны для малого бизнеса.
5. Читайте журналы по франчайзингу. Купите или создайте компания в стремительно развивающейся области, например, откройте тренажерный зал для женщин за тридцать. Возможностей для франчайзинга очень много.
6. Поставляйте товары и услуги для определенной этнической группы. Выявите группу, которая быстро растет, и продавайте то, что требуется этим людям, и так, как они хотят. Выявите, например, что потребляют жители из Доминиканской Республики и какие из этих товаров нельзя достать в США. Изучите испанский и работайте с клиентами, которые говорят по-испански.
7. По мере того, как люди стареют, им требуется все больше разнообразных услуг в сфере здравоохранения.
8. Смотрите телепередачи, где рассказывают о разнообразных навыках и умениях - о ремонте, садоводстве, отделке интерьеров. Это позволит вам быть в курсе современных тенденций и популярных идей.
9. Попробуйте реализовать одну из своих давних задумок, ту, о которой вы рассказывали людям годами. Осуществите ваш школьный проект, где предлагалась идея нового бизнеса.
Чтобы начать свое дело и добиться успеха, вам нужно:
1. Предельно четко изложить на одной странице, почему ваш бизнес будет иметь успех. Прочтите написанное людям в возрасте от 15 до 85 лет, и если услышанное покажется им убедительным, у вас получилось то, что нужно.
2. Убедиться, что у вашего бизнеса есть или будут потребители.
3. Рассчитать сроки окупаемости.
4. Рассчитать емкость рынка.
5. Решить, как привлечь необходимый минимум потребителей или добиться минимального уровня доходов, нужных для процветания бизнеса.
6. Знать, как вы собираетесь выявлять, привлекать и удерживать потребителей.
7.Решить, сколько вам нужно делен, чтобы начать дело и держаться на плаву.
8. Определить, кто даст вам денег и почему.
9. Составить четкое представление об отличительных особенностях своей продукции или услуг и определить цену, исходя из их плюсов для потребителя (а не из издержек).
10. Знать, каким образом вы будете обеспечивать потребителя продукцией или услугами.
11. Определить, понадобятся ли вам наемные работники, какие именно, и как вы планируете их нанимать?
12. Решить, где будет располагаться ваше предприятие.
13. Придумать для своей компании хорошее название.
14. Обнажить меч и, собравшись с духом, спешить в бой, на рынок.
15. И наконец, самое важное, вы должны стать для своей компании тем, кто делает погоду. Вы должны начать продавать и не останавливаться.
Если вам легко дается то, что сложно другим, и на это есть спрос, делайте это. Это принесет вам доход.
Не зарывайте свой талант в землю. Слишком многие ошибочно полагают - если что-то дается им легко, это может делать каждый. Или считают, что в их способности нет ничего выдающегося., полагая, что ваш талант не представляет собой ничего особенного, вы (а) не работаете над ним и не совершенствуетесь, или (б) не рассматриваете его как нечто, за что потребитель готов платить деньги, или (в) и то и другое одновременно.
Для начала нужно выявить свой талант, но это только начало. Работайте над собой. Упражняйтесь. Совершенствуйте свой навык. Рекламируйте его. Цените его. Продавайте его. Постройте на нем свой бизнес.
Неважно, чем занимается ваша компания, если данный бизнес не противоречит закону, этике и морали. Любое занятие заслуживает уважения.
Пусть ваша компания занимается весьма прозаическим делом, пусть другим оно кажется будничным, скучным и непрестижным, вы - хозяин этого бизнеса, а значит, относитесь к нему совсем иначе.
Ловите блох в свое удовольствие. Это ваши блохи. Это ваша собака. Это ваш бизнес. Гордитесь им!
Важнейшим фактором успеха вашего бизнеса (малого или крупного) является наличие потребителя. Оно важнее, чем идея бизнеса, менеджмент, планирование, финансирование и все остальное.
Правило номер один - найти потребителя. Правило номер два - привлечь потребителя. Правило номер три - удержать потребителя.
Есть три главных причины, по которым существует ваш бизнес: он позволяет решить проблему потребителя, доставляет потребителю удовольствие или и то и другое вместе. Других оснований для существования вашей компании нет.
Если вы единственный сотрудник собственной компании, вы должны тратить не менее 60% времени на привлечение и удержание потребителей.
Девиз Ford Motor Company: «Качество - задача номер один». Это неправильно. Задача номер один - продажа. Осознать это жизненно важно для владельца малого бизнеса.
Не надейтесь, что красочная брошюра решит проблему сбыта: рекламные проспекты и прочие маркетинговые мероприятия - лишь подспорье в работе. Любой владелец малого бизнеса должен постоянно заниматься продажами… обдуманно, активно, открыто, непрерывно, вежливо, неустанно, настойчиво и с удовольствием.
Задача номер один - вовсе не качество. Качество определяется потребителем, а не продавцом, и потребитель верит, что оно соответствует рекламе или утверждениям продавца. Приемлемый для потребителя уровень качества является условием игры.
Задачей номер один является продажа, и если никто не продает, то бизнес умирает.
Если вы наняли продавца, это не значит, что отныне продажами будет заниматься только он. Продолжайте беседовать с потребителями и прислушиваться к ним, обеспечивайте их тем, за что они платят. Это и есть продажа.
Найдя одного умелого продавца, наймите второго.
Преуспевающий продавец газет, который занимался этим делом более года, умеет упорно трудиться и справляться с работой без посторонней помощи. Вам нужны именно такие люди. Вам нужны те, кто дорождит своей работой и делает ее хорошо.
Те, кто прошел эту школу - уличного разносчика газет, - имеет больше шансов на успех, чем специалист с университетским дипломом. Судите о человеке по его поступкам и личным качествам, а не дипломам престижных учебных заведений.
Если для вашего успеха необходимы люди, нанимайте лучших. Если вам нужен человек, владеющий определенными навыками, или тот, у кого есть опыт, или работник, который умеет то, чего не умеете вы сами, наймите его. Чтобы нанять лучшего специалиста, платите ему как можно больше, столько, сколько вы можете себе позволить. Платите ему деньгами, свободой, любезным обхождением, возможностью стать совладельцем, благодарностью. Если нужно, платите уме больше, чем себе. Пусть лучший работник ест бифштексы. Вы обойдетесь и хот-догами.
Вам нужен тот, кто будет отслеживать виды расходов, просматривать счета, сравнивать поставщиков и искать статьи экономии.
Малому бизнесу нужен тот, кто будет экономить каждый цент. Речь идет не о скряге, что дрожит над каждым центом. Вам нужен человек, который обеспечит получение тех же услуг за меньшие деньги, не жертвую качеством.
Скряга экономит на потребителях, из-за него на общем пикнике, устроенном компанией, не хватает пива. Он сокращает затраты, нанося ущерб привлечению и удержанию потребителей. Он подрезает бизнесу крылья.
Будьте бережливы, выключайте отопление, кондиционеры, свет, воду, копировальную технику, принтер и кофеварку. Есть масса возможностей сэкономить деньги, но сокращение расходов на привлечение и удержание потребителей к ним не относится. Почти всегда, даже в режиме жесткой экономии, лучше не сокращать, а сохранять или наращивать инвестиции в привлечение и удержание потребителей.
Не жалейте денег на потребителя. Если вы ведете себя правильно, потребитель отблагодарит вас новыми заказами. Если вы сокращаете издержки за счет потребителя, вы рискуете потерять его. Вместо того, чтобы заплатить, он вам отплатит. А месть потребителя - штука неприятная.
Любой хороший продавец, любой человек с широкими возможностями знает, что такое quid pro quo. Это означает «услуга за услугу». Quid pro quo - давать и получать взамен. Давать и получать. Владелец малого бизнеса всегда стремится дать пробный образец, чтобы продавать; улыбнуться, чтобы порадовать потребителя; повернуть дело по-новому, чтобы получить отдачу.
Capre diem - восхитительная, воодушевляющая заповедь для владельца малого бизнеса. Она означает - лови момент, живи сегодняшним днем. Capre diem - призывает владельца малого бизнеса извлекать максимум из сегодняшнего дня, из настоящего. Вчерашний день не изменить. Но вы можете совершенствовать свой бизнес сегодня и завтра.
И без сомнения каждого владельца малого бизнеса, который попал в безвыходное положение, поддержит латинская фраза: Illigitimi non carboruntum - не отступай, держись. В буквальном перевод это значит: «Не позволяй незаконнорожденным унижать тебя». Более грубый перевод представляет собой следующую рекомендацию: «Не иди на поводу у ублюдков!». Чтобы добиться успехов в бизнесе вы должны быть последовательным, упрямым, выносливым, настойчивым. Не позволяйте неудачам, тяжелым временам, назойливым кредиторам, невезению, непогоде, дурным вестям или тому, что от вас отвернулся потребитель, сломить себя. ВЫ не должны позволять illigitimi, кто бы они ни были, унизить вас. Illigitimi будут нашептывать вам, что ваши планы потерпят крах. Они будут говорить, что у вас нет опыта. Они будут предупреждать, что вы рискуете и можете потерять деньги. Illigitimi будут убеждать, что вы слишком молоды или слишком стары, слишком скромны или слишком нахальны. Они будут закатывать глаза и снисходительно улыбаться вашему энтузиазму. Illigitimi наводят тоску и норовят вернуть вас на землю. Illigitimi - это неудачники.
Владелец малого бизнеса должен разбить свое время в пропорции 10 к 30 к 60 процентам. Вот как следует разделять время применительно к различным областям деятельности.
1. Руководство бизнесом. Посвятите 60% своего времени маркетингу и продажам; 30% - изготовлению продукции или оказанию услуг; 10% - управлению и административной работе.
2. Продажи. 60% времени, которое вы уделяете продажам, посвятите удержанию имеющихся потребителей; 30% - привлечению потенциальных потребителей в ближайшей перспективе; 10% - привлечению потенциальных потребителей в долгосрочной перспективе.
3. Обучение. 60% времени, отведенного на обучение, совершенствуйте свои сильные стороны или сильные стороны своей компании; 30% времени отведите на изучение новых идей и 10% занимайтесь слабыми местами и недостатками. В те дни, которые вы проводите вместе с другим работником (работниками), отводите 15 минут в день на его (их) обучение. Если единственным работником компании являетесь вы сами, каждый день 15 минут занимайтесь самоусовершенствоваванием. Пятнадцать минут каждый день - это около 400 часов в год.
4. Воспитание людей. Посвящайте 60% времени, которое вы проводите на работе с людьми, звездам первой величины; 30% времени - людям с высоким потенциалом и 10% времени тем, кто работает неважно. Не будьте демократом и не распределяйте время поровну. В первую очередь занимайтесь победителями.
Не ищите славы. Ищите богатство. Деньги превыше медалей. Прибыли выше орденов.
Личная слава не заставит кассовый аппарат «звенеть». Скорее этому поспособствует слава, которой пользуется ваша продукция, поскольку такая известность обеспечивает сбыт продукции.
Не тратьте время и деньги на то, что не поможет привлечь и удержать потребителей. Если слава не является неотъемлемой частью плана маркетинга, значит, она нужна лишь вашему самолюбию. А самолюбие в банк не положишь.
Если вы живете не один, устраивать офис дома не стоит. Даже если вы холостяк и проживаете один, домашнему офису придется выдерживать конкуренцию с телевизором, холодильником, видом из окна и любимым псом.
В домашний офис нельзя привести клиентов. У себя дома не получится провести интервью с глазу на глаз. Дома нельзя принимать поставщиком или представителей иных компаний. Вам придется встречаться с ними в другом месте, а это стоит времени и денег.
Как только вам будет по средствам арендовать офис за пределами дома, обзаведитесь им. Это предполагает, что вы ставите будильник, делаете зарядку, одеваетесь и отправляетесь на работу. Дисциплина! Это совсем не то, что не спеша вылезти из постели и в пижаме усесться перед компьютером.
Возможность расслабиться ведет к соответствующему качеству работы.
Не обязательно, чтобы офис за пределами дома был роскошным. Для начала сгодится любой пустырь или заброшенный гараж. Сойдет любой обветшалый дом на окраине.
Что бы не представляла свобой ваша продукция или услуги, вам придется назначить им цен, то есть решить, сколько запросить с потребителя. Книг на эту тему хватит на целую библиотеку. Но прежде чем читать их и оценивать то, что вы предлагаете, традиционными методами, прислушайтесь к простому совету: определяйте цену с учетом потребительской стоимости!
Назначение цены с учетом потребительской стоимости означает, что вы устанавливаете цены, принимая во внимание стоимость вашей продукции или услуги для потребителя. Прежде чем сделать это, вы должны понять, какова эта стоимость, и что она дает потребителю.
Учитывая при определении цены потребительскую стоимость, обращайте внимание на сферы, где ваш бизнес может оказать максимальное влияние на потребителей. Если вы пользуетесь возможностями, которые дает вам цена, скорее всего, вы предлагаете то, что можно купить на каждом углу. Но если вы создаете стоимость для потребителя и назначаете соответствующую цену, выигрывает и потребитель, и ваш бизнес. Это БОЛЬШИЕ деньги!
Потребители покупают не продукцию или услуги - они приобретают то, что открывает перед ними какие-то возможности. Платя. потребитель покупает не лекарство, а исцеление, не одеяло, а тепло.
Если компания продает продукцию, которая позволяет решить проблему, она должна определить потребительскую стоимость решения проблемы в денежном выражении. Если стоимость такого решения для потребителя больше, чем его цена, сама цена - это детали.
Именно так продавец прожекторов для парковки определяет потребительскую стоимость своей продукции для хозяина продуктового магазина, которому прожекторы нужны для того, чтобы привлечь в магазин покупателей после наступления сумерек. Если парковка хорошо освещена, в магазин придет больше покупателей.
Продавец прожекторов помогает владельцу магазина выразить потребительскую стоимость прожекторов в долларах. Если магазин работает шесть вечеров в неделю и в течение зимы прожекторы используются 15 недель, следовательно, стоимость прожекторов для потребителя соответствует дополнительному притоку покупателей в течение 90 вечеров. Предположим, каждый вечер в среднем в магазине отовариваются 20 покупателей, каждый из которых покупает продуктов приблизительно на 50 долларов. Если средняя валовая прибыль составляет 35%, значит, каждый покупатель приносит хозяину магазина 17,5 долларов дохода. Таким образом, чтобы определить стоимость прожекторов, нужно 90 вечеров умножить на 20 покупателей и на 17,5 долларов, после чего мы получаем 31500 долларов валовой прибыли.
Продавец прожекторов продает не прожектора. Он продает освещение и оценивает это освещение в 31500 долларов. Продавец прожекторов продает выгоду. Если владелец магазина заплатит за прожектора 5000 долларов, то он получит дополнительные 26500 долларов валовой прибыли, которые позволят ему оплачивать счета и получать доход.
Продавайте выгоду, а не продукцию, и объемы продаж будут огромны.
Сначала возьмитесь за дело, а потом думайте, как его выполнить. Старайтесь заполучить работу, клиента, контракт, не отказывайтесь от бизнеса. Не давайте мыслям о том, что вы не справитесь, помешать вам заняться новым бизнесом.
Если вы видите, что работа позволяет вам заработать деньги, беритесь за дело. Не упускайте потребителя. Вы обязательно найдете способ удовлетворить его.
Ваш бизнес должен быть предельно бережливым и крайне простым. Если вы, владелец бизнеса, не можете должным образом выполнить какой-то вид работы, пусть ее выполняет кто-то другой. Пусть кто-то другой занимается деятельностью, которая не является для вашего бизнеса основной. Вы сможете наращивать объем работ, если будете нанимать людей. Именно так вы сможете создать и использовать систему рычагов. Архимед просил всего один рычаг, а у вас их будет несколько. Ваши рычаги или средства воздействия включают делегирование полномочий, заключение договоров аутсорсинга, привлечение консультантов, сторонних специалистов, временных работников, студентов и дедушек-пенсионеров.
В первую очередь вам надлежит заниматься привлечением и удержанием потребителей. Вы должны звонить потребителям, беседовать с ними, наносить визиты, писать тексты рекламных объявлений, составлять предложения, вести переписку по электронной почте и читать, что пишут про ваших потребителей. Работа, которая отнимает у вас драгоценное время по привлечению потребителей, обворовывает ваш бизнес. Вождение ворует ваше время. Если ваш бизнес требует частых и продолжительных (более двух часов за раз) автомобильных поездок, заведите личного водителя.
Для владельца малого бизнеса водитель - не роскошь и не прихоть. Имея личного водителя, вы можете посвятить больше времени работе, потратить больше вреиени на привлечение и удержание потребителей. Пока он ведет вашу машину, вы выводите свой бизнес на новые рубежи.
ЗППП - это «заболевание, передаваемое половым путем». ЗПФП - это «заболевание, передаваемое финансовым путем». И с тем и с другим достаточно тяжело справиться, и то и другое может быть излечимым или нет. ЗПФП поражает только наемных работников. Симптомы заболевания таковы: работник завидует зарплате других, их продвижению по служб; завидует деньгам, которые зарабатывает по его предположению, владелец компании; рассказывает другим работникам, что владелец компании грабит всех и каждого. ЗПФП чаще всего вызывают необоснованные домыслы о том, кто сколько зарабатывает.
Чтобы предупредить распространение ЗПФП, увольте заболевшего работника. Избавьтесь от переносчика заразы. Это необходимо, чтобы ваш малый бизнес остался здоровым.
Наличные средства - это кислород компании. Наличные поддерживают в компании жизнь, они важнее прибылей. Компания может иметь наличные и не иметь прибылей и при этом держаться на плаву. Компании, которая имеет прибыли но не имеет наличных, грозят крупные неприятности.
Старайтесь иметь на руках запас наличных средств, равный расходам компании за два месяца. Часто это нелегко, но дело того стоит.
Не позволяйте никому заглядывать в ваш «черный ящик». Если вы изобрели способ делать что-то проще, быстрее или дешевле, чем конкуренты, не рассказывайте об этом никому. Не бахвальтесь своим мастерством. Помалкивайте.
Какой бы ни была структура фирмы, маркетинг должен работать в постоянном контакте с производством. Маркетинг сосредоточен на следующем: «Кка продать больше?», производство: «Как изготовить то, что продает маркетинг?» Маркетинг должен информировать производство о проданной продукции, текущих заказах, предстоящих мероприятиях по стимулированию сбыта, новых изделиях и новых идеях упаковки, которые находятся в стадии разработки. Эта информация помогает производству решить ,как удовлетворить спрос. Производство должно планировать произволтельность, количество людских ресурсов, сырья, запасов, деталей, составление отчетов и прочие моменты, необходимые для производства продукции или обеспечения услуг.
Они должны работать рука об руку и быть в курсе перспектив, издержек производства, калькуляции цен, обязательств по срокам поставок, вопросов качества, случаев возврата продукции, возможностей производства и предела этих возможностей. Эти возможности гораздо больше у компании, которая сосредотачивается на удовлетворении определенного круга запросов потребителя, чем у фирм, пытающихся объять необъятное.
Вы можете быть владельцем компании, но босс все равно не вы. Вы можете быть единственным работником своей компании и не быть ее боссом. У вас множество боссов.
Ваш первый босс - это потребитель.
Вы работает на сотрудников, вы устраняете помехи, которые не дают им хорошо работать. Вы обучаете своих работников. ВЫ делаете лучше, богаче и интереснее их жизнь, работу и рабочее место. ВЫ прислушиваетесь к ним и реализуете их идеи.
Возможно, у вас есть кредиторы, инвесторы или партнеры. Вы несете перед ними определенные обязательства.
И если вы поймаете себя на том, что вас подмывает сказать упрямому работнику или недобросовестному поставщику, который морочит вам голову, что-то вроде: «Эй, кто здесь хозяин?» - остановитесь. Не говорите этого. Так говорит тот, кто потерял авторитет. Работники и поставщики помнят, что босс - это вы.
Вы работаете и на себя, и вы того стоите.
Обязательно делайте заметки.
Речь идет о заметках, которые делаются в процессе или непосредственно после телефонного разговора, встречи с потребителем, поставщиком, работником, который нарушает дисциплину, или любого другого значимого события.
В рекламном бизнесе есть правило: то, что не записано, не существует. Соблюдайте это правило, занимаясь ведением малого бизнеса. Сохраняйте важную электронную корреспонденцию. Если это не противоречит действующему законодательству, записывайте совещания и встречи на магнитофон или наговаривайте на магнитофон свои соображения перед встречей и после нее, до или после телефонного разговора. Записывайте то, что вы сказали.
Как владелец малого бизнеса вы являетесь олицетворением собственной компании. Вы хранитель ее имени и имиджа на рынке. А рынок есть повсюду Все и каждый, с кем вы сталкиваетесь, кто наблюдает за вами, может оказаться вашим потенциальным потребителем или тем, кто может повлиять на такового.
Не забывайте, вы постоянно продаете продукцию своей компании. Вы всегда на виду. Будьте всегда начеку и ведите себя обдуманно.
Если ваш ребенок играет в футбол, не кричите на судью; он может оказаться вашим будущим клиентом. Не вытесняйте другого водителя на обочину - возможно, это банкир, с которым вы столкнетесь завтра.
Если вы владелец лыжной базы, вы не в состоянии вызвать снег. Если вы хозяин компании, которая занимается экспортом или импортом, вы не можете повлиять на курс валюты.
В ваших силах только одно: вы можете работать. Вы можете планировать более тщательно, действовать более оперативно, продавать больше и работать лучше и быстрее, чем все остальные. Вы можете сделать одним телефонным звонком больше. Вы можете составить одной заявкой больше. Вы можете перестроить торговлю. Вы можете открыться раньше и закрыться позже. Вы можете написать статью или разослать пресс-релиз.
Вы всегда можете что-то предпринять! Это может не сработать, а может привести к успеху. Если вы работаете, возможно у вас что-то получится. А если вы работаете больше и лучше других, у вас непременно получится.
Если для победы нужно работать, не допускайте, чтобы кто-то работал больше вас.
Работать в бизнесе означает делать то, что должно быть сделано.
Многие владельцы малого бизнеса вначале тратят 100% своего времени на работу в бизнесе. Часто у них нет наемных работников или помощников. Им приходится делать все, чтобы начать бизнес и обеспечивать его существование. Работать в бизнесе необходимо, чтобы изучить дело и наращивать бизнес.
Работать над бизнесом означает планировать будущее, планировать преемственность менеджмента, отбирать лучших работников, обучать работников, расширять их полномочия, вводить новую продукцию и новые услуги, заниматься организацией финансирования, искать новые рынки, строить новое здание. Чтобы работать над бизнесов мало просто делать, нужно изучать, размышлять и планировать.
Если владелец малого бизнеса хочет зарабатывать больше, он должен стремиться к тому, чтобы работа, в ходе которой создается меньшая стоимость, выполнялась работниками, получающими меньшую плату. Он должен вкладывать время и деньги в производительность, совершенствуя людей и/или технологию.
Как у лучших спортсменов, вам зачитывается не количество промахов, а количество попаданий.
Количество заработанных денег не зависит от количества безрезультатных коммерческих шагов, оно определяется количеством успешных продаж.
Один успешный коммерческий визит может спасти компанию. Если вы уже сделали несколько неудачных попыток, пусть это не останавливает вас.
Если вы не попросите о приеме, вас не примут. Если вы не даете ссуд, вы не получите процентов. Если вы не испробуете рецепт, вы не сможете продать готовое блюдо. Не ударив битой, вы не попадете по мячу. Вы не выиграете, если вы не в игре.
Промах - не такая уж плохая штука. Он означает, что вы приложили усилия, что вы нанесли визит клиенту, что вы пытались помочь своему бизнесу. Много промахов - много попыток. Но попыток никогда не бывает слишком много. Не останавливайтесь, продолжайте делать свое дело, пока не добьетесь своего.
Не торопитесь. Будьте терпеливы. Вначале успех дается труднее всего. Но будьте реалистом. Если вы не совершенствуетесь, если то, что вы делаете, не срабатывает, поинтересуйтесь мнением нынешних и потенциальных клиентов, и они подскажут вас, как добиться успеха. Делайте то, что говорит потребитель.
Не беда, если вы ошибаетесь часто. Хуже, если вы ошибаетесь постоянно.
Если ваш малый бизнес занимается отраслью, где все участники объединены в единую ассоциацию, не вступайте в ее правление и не ходите на заседания комиссий и комитетов. Если вы хотите чему-то научиться, отправляйтесь на ежегодные съезды такой ассоциации. А на этих съездах учитесь и слушайте. Не разговаривайте.
Не выставляйте свою кандидатуру на выборах в городское управление или в местную апелляционную коллегию. Эти достопочтенные учреждения не оставят от вашего расписания камня на комне.
Тратьте время на себя, свою жизнь, свою семью, свой бизнес. Прекрасно, если вы тренируете футбольную команду, в которой играет ваш сын. Это удовольствие и возможность побыть с ребенком. Не разбазаривайте время попусту. Тратье его лишь там, где можно получить отдачу.
Никаких правлений, никаких заседаний, никаких клубов. Никаких организацией. Это значит - больше времени на делание денег.
Вкладывайте в технологию (новые продукты), которая экономит время, снижает издержки, повышает производительность труда, помогает привлечь потребителей. Но не старайтесь быть первым. Подождите, пока недостатки будут исправлены, а цены снизятся. Если вы повремените, вы не лишитесь преимуществ. Скорее вам удастся избежать стресса, простоев, сбоев и помех, которые являются частью кривой обучения при освобении новой технологии.
Предъявляйте к технологии простые требования и ставьте перед ней простые задачи. Не усложняйте дело.
Праздники - это возможность напомнить о себе нынешним и потенциальным клиентам. Воспользуйтесь случаем сделать это. Подпишите и разошлите 500 открыток на Рождество.
Разошлите своим клиентам открытки на Хэллоуин, а если хотите напугать их, вложите в письмо свою фотографию.
Посылайте необычные, запоминающиеся открытки, выбранные со вкусом. Подписывайте каждую открытку собственноручно. Не отправляйте неподписанные открытки или открытки, на которых напечатано ваше имя или название компании. Не отправляйте электронные открытки. Не ограничивайтесь подписью. Используйте открытку, как инструмент маркетинга, стимулирующий продажи. Постарайтесь, чтобы открытка содержала что-то личное, внесла в ваши отношения с клиентом задушевную ноту. Пригласите клиента на ленч. Впишите своей рукой ваш телефонный номер или электронный адрес. Тонко, вежливо, мягко напомните потребителю, что ему следует и дальше пополнять бюджет вашей компании.
Праздники - отличное время для общения с потребителями. Владельцу малого бизнеса не следует исключать этот период из процесса продаж.
Потребители любят получать больше, чем оплатили. Они любят получить что-нибудь «бесплатно». Они обожают приятные сюрпризы. Потребители любят, когда им уделяют особое внимание.
Поэтому устраивайте сюрпризы. Пусть ваши клиенты получают неожиданные призы.
Потребители любят получать чуть больше, чем заплатили. Им нравится иметь дело с компаниями, которые преподносят множество приятных сюрпризов. Берите пример с парикмахерского салона в Фармингтоне, где каждому клиенту на прощание дарят алую розу. С аптекаря, который звонит матери, чтобы узнать, удалось ли ей сбить температуру у ребенка, и выполняет все ее просьбы. Это маркетинг. Это любовь к потребителям, любовь к своей компании и создание бизнеса.
Ежедневный список дел владельца малого бизнеса:
- развиваться;
- наладить связь с новыми потребителями;
- общаться с имеющимися потребителями;
- продавать;
- решить одну важную задачу;
- провести маркетинговое мероприятие;
- выполнить одно важное дело;
- заняться обучением одного из работников;
- выслушать всех работников, побеседовать с ними;
- проверить качество продукции;
- проверить, как выполняется порученная работа;
- проверить, как идет движение к поставленной цели;
- ответить на все звонки;
«Нет ничего нового под солнцем» - отговорка, которая оправдывает нежелание думать. Это недооценка возможностей инноваций и тех, кто ищет передовое.
Не слушайте тех, кто говорит: «Это уже было» или «Это уже пробовали». Подобные мысли убивают новые идеи. Избегайте их.
Менеджер корпорации, услышав всего одно «нет» на 99 «да», начинает осторожничать и выжидать. Предпринимателю достаточно одного «да» на 99 «нет», чтобы взяться за дело.
Источники идей для малого бизнеса:
1. Посмотрите в зеркало. Что вы умеете? Ваш дар может положить начало бизнесу и принести вам много денег.
2. Что делается в вашей семье? Есть ли какой-то семейный бизнес, который мог бы стать вашим? Может быть, стоит поработать на семейном предприятии, изучить дело досконально и основать собственный бизнес?
3. Присмотритесь к компании, в которой вы работаете. Может быть, стоит заняться тем, что не делает ваша компания? Нет ли рынка, который ваша компания могла бы обслуживать, нго который остается неохваченным?
4. Изучайте идеи, которые были отвергнуты или не реализованы вашей компанией. Часто они весьма перспективны для малого бизнеса.
5. Читайте журналы по франчайзингу. Купите или создайте компания в стремительно развивающейся области, например, откройте тренажерный зал для женщин за тридцать. Возможностей для франчайзинга очень много.
6. Поставляйте товары и услуги для определенной этнической группы. Выявите группу, которая быстро растет, и продавайте то, что требуется этим людям, и так, как они хотят. Выявите, например, что потребляют жители из Доминиканской Республики и какие из этих товаров нельзя достать в США. Изучите испанский и работайте с клиентами, которые говорят по-испански.
7. По мере того, как люди стареют, им требуется все больше разнообразных услуг в сфере здравоохранения.
8. Смотрите телепередачи, где рассказывают о разнообразных навыках и умениях - о ремонте, садоводстве, отделке интерьеров. Это позволит вам быть в курсе современных тенденций и популярных идей.
9. Попробуйте реализовать одну из своих давних задумок, ту, о которой вы рассказывали людям годами. Осуществите ваш школьный проект, где предлагалась идея нового бизнеса.
Чтобы начать свое дело и добиться успеха, вам нужно:
1. Предельно четко изложить на одной странице, почему ваш бизнес будет иметь успех. Прочтите написанное людям в возрасте от 15 до 85 лет, и если услышанное покажется им убедительным, у вас получилось то, что нужно.
2. Убедиться, что у вашего бизнеса есть или будут потребители.
3. Рассчитать сроки окупаемости.
4. Рассчитать емкость рынка.
5. Решить, как привлечь необходимый минимум потребителей или добиться минимального уровня доходов, нужных для процветания бизнеса.
6. Знать, как вы собираетесь выявлять, привлекать и удерживать потребителей.
7.Решить, сколько вам нужно делен, чтобы начать дело и держаться на плаву.
8. Определить, кто даст вам денег и почему.
9. Составить четкое представление об отличительных особенностях своей продукции или услуг и определить цену, исходя из их плюсов для потребителя (а не из издержек).
10. Знать, каким образом вы будете обеспечивать потребителя продукцией или услугами.
11. Определить, понадобятся ли вам наемные работники, какие именно, и как вы планируете их нанимать?
12. Решить, где будет располагаться ваше предприятие.
13. Придумать для своей компании хорошее название.
14. Обнажить меч и, собравшись с духом, спешить в бой, на рынок.
15. И наконец, самое важное, вы должны стать для своей компании тем, кто делает погоду. Вы должны начать продавать и не останавливаться.
Если вам легко дается то, что сложно другим, и на это есть спрос, делайте это. Это принесет вам доход.
Не зарывайте свой талант в землю. Слишком многие ошибочно полагают - если что-то дается им легко, это может делать каждый. Или считают, что в их способности нет ничего выдающегося., полагая, что ваш талант не представляет собой ничего особенного, вы (а) не работаете над ним и не совершенствуетесь, или (б) не рассматриваете его как нечто, за что потребитель готов платить деньги, или (в) и то и другое одновременно.
Для начала нужно выявить свой талант, но это только начало. Работайте над собой. Упражняйтесь. Совершенствуйте свой навык. Рекламируйте его. Цените его. Продавайте его. Постройте на нем свой бизнес.
Неважно, чем занимается ваша компания, если данный бизнес не противоречит закону, этике и морали. Любое занятие заслуживает уважения.
Пусть ваша компания занимается весьма прозаическим делом, пусть другим оно кажется будничным, скучным и непрестижным, вы - хозяин этого бизнеса, а значит, относитесь к нему совсем иначе.
Ловите блох в свое удовольствие. Это ваши блохи. Это ваша собака. Это ваш бизнес. Гордитесь им!
Важнейшим фактором успеха вашего бизнеса (малого или крупного) является наличие потребителя. Оно важнее, чем идея бизнеса, менеджмент, планирование, финансирование и все остальное.
Правило номер один - найти потребителя. Правило номер два - привлечь потребителя. Правило номер три - удержать потребителя.
Есть три главных причины, по которым существует ваш бизнес: он позволяет решить проблему потребителя, доставляет потребителю удовольствие или и то и другое вместе. Других оснований для существования вашей компании нет.
Если вы единственный сотрудник собственной компании, вы должны тратить не менее 60% времени на привлечение и удержание потребителей.
Девиз Ford Motor Company: «Качество - задача номер один». Это неправильно. Задача номер один - продажа. Осознать это жизненно важно для владельца малого бизнеса.
Не надейтесь, что красочная брошюра решит проблему сбыта: рекламные проспекты и прочие маркетинговые мероприятия - лишь подспорье в работе. Любой владелец малого бизнеса должен постоянно заниматься продажами… обдуманно, активно, открыто, непрерывно, вежливо, неустанно, настойчиво и с удовольствием.
Задача номер один - вовсе не качество. Качество определяется потребителем, а не продавцом, и потребитель верит, что оно соответствует рекламе или утверждениям продавца. Приемлемый для потребителя уровень качества является условием игры.
Задачей номер один является продажа, и если никто не продает, то бизнес умирает.
Если вы наняли продавца, это не значит, что отныне продажами будет заниматься только он. Продолжайте беседовать с потребителями и прислушиваться к ним, обеспечивайте их тем, за что они платят. Это и есть продажа.
Найдя одного умелого продавца, наймите второго.
Преуспевающий продавец газет, который занимался этим делом более года, умеет упорно трудиться и справляться с работой без посторонней помощи. Вам нужны именно такие люди. Вам нужны те, кто дорождит своей работой и делает ее хорошо.
Те, кто прошел эту школу - уличного разносчика газет, - имеет больше шансов на успех, чем специалист с университетским дипломом. Судите о человеке по его поступкам и личным качествам, а не дипломам престижных учебных заведений.
Если для вашего успеха необходимы люди, нанимайте лучших. Если вам нужен человек, владеющий определенными навыками, или тот, у кого есть опыт, или работник, который умеет то, чего не умеете вы сами, наймите его. Чтобы нанять лучшего специалиста, платите ему как можно больше, столько, сколько вы можете себе позволить. Платите ему деньгами, свободой, любезным обхождением, возможностью стать совладельцем, благодарностью. Если нужно, платите уме больше, чем себе. Пусть лучший работник ест бифштексы. Вы обойдетесь и хот-догами.
Вам нужен тот, кто будет отслеживать виды расходов, просматривать счета, сравнивать поставщиков и искать статьи экономии.
Малому бизнесу нужен тот, кто будет экономить каждый цент. Речь идет не о скряге, что дрожит над каждым центом. Вам нужен человек, который обеспечит получение тех же услуг за меньшие деньги, не жертвую качеством.
Скряга экономит на потребителях, из-за него на общем пикнике, устроенном компанией, не хватает пива. Он сокращает затраты, нанося ущерб привлечению и удержанию потребителей. Он подрезает бизнесу крылья.
Будьте бережливы, выключайте отопление, кондиционеры, свет, воду, копировальную технику, принтер и кофеварку. Есть масса возможностей сэкономить деньги, но сокращение расходов на привлечение и удержание потребителей к ним не относится. Почти всегда, даже в режиме жесткой экономии, лучше не сокращать, а сохранять или наращивать инвестиции в привлечение и удержание потребителей.
Не жалейте денег на потребителя. Если вы ведете себя правильно, потребитель отблагодарит вас новыми заказами. Если вы сокращаете издержки за счет потребителя, вы рискуете потерять его. Вместо того, чтобы заплатить, он вам отплатит. А месть потребителя - штука неприятная.
Любой хороший продавец, любой человек с широкими возможностями знает, что такое quid pro quo. Это означает «услуга за услугу». Quid pro quo - давать и получать взамен. Давать и получать. Владелец малого бизнеса всегда стремится дать пробный образец, чтобы продавать; улыбнуться, чтобы порадовать потребителя; повернуть дело по-новому, чтобы получить отдачу.
Capre diem - восхитительная, воодушевляющая заповедь для владельца малого бизнеса. Она означает - лови момент, живи сегодняшним днем. Capre diem - призывает владельца малого бизнеса извлекать максимум из сегодняшнего дня, из настоящего. Вчерашний день не изменить. Но вы можете совершенствовать свой бизнес сегодня и завтра.
И без сомнения каждого владельца малого бизнеса, который попал в безвыходное положение, поддержит латинская фраза: Illigitimi non carboruntum - не отступай, держись. В буквальном перевод это значит: «Не позволяй незаконнорожденным унижать тебя». Более грубый перевод представляет собой следующую рекомендацию: «Не иди на поводу у ублюдков!». Чтобы добиться успехов в бизнесе вы должны быть последовательным, упрямым, выносливым, настойчивым. Не позволяйте неудачам, тяжелым временам, назойливым кредиторам, невезению, непогоде, дурным вестям или тому, что от вас отвернулся потребитель, сломить себя. ВЫ не должны позволять illigitimi, кто бы они ни были, унизить вас. Illigitimi будут нашептывать вам, что ваши планы потерпят крах. Они будут говорить, что у вас нет опыта. Они будут предупреждать, что вы рискуете и можете потерять деньги. Illigitimi будут убеждать, что вы слишком молоды или слишком стары, слишком скромны или слишком нахальны. Они будут закатывать глаза и снисходительно улыбаться вашему энтузиазму. Illigitimi наводят тоску и норовят вернуть вас на землю. Illigitimi - это неудачники.
Владелец малого бизнеса должен разбить свое время в пропорции 10 к 30 к 60 процентам. Вот как следует разделять время применительно к различным областям деятельности.
1. Руководство бизнесом. Посвятите 60% своего времени маркетингу и продажам; 30% - изготовлению продукции или оказанию услуг; 10% - управлению и административной работе.
2. Продажи. 60% времени, которое вы уделяете продажам, посвятите удержанию имеющихся потребителей; 30% - привлечению потенциальных потребителей в ближайшей перспективе; 10% - привлечению потенциальных потребителей в долгосрочной перспективе.
3. Обучение. 60% времени, отведенного на обучение, совершенствуйте свои сильные стороны или сильные стороны своей компании; 30% времени отведите на изучение новых идей и 10% занимайтесь слабыми местами и недостатками. В те дни, которые вы проводите вместе с другим работником (работниками), отводите 15 минут в день на его (их) обучение. Если единственным работником компании являетесь вы сами, каждый день 15 минут занимайтесь самоусовершенствоваванием. Пятнадцать минут каждый день - это около 400 часов в год.
4. Воспитание людей. Посвящайте 60% времени, которое вы проводите на работе с людьми, звездам первой величины; 30% времени - людям с высоким потенциалом и 10% времени тем, кто работает неважно. Не будьте демократом и не распределяйте время поровну. В первую очередь занимайтесь победителями.
Не ищите славы. Ищите богатство. Деньги превыше медалей. Прибыли выше орденов.
Личная слава не заставит кассовый аппарат «звенеть». Скорее этому поспособствует слава, которой пользуется ваша продукция, поскольку такая известность обеспечивает сбыт продукции.
Не тратьте время и деньги на то, что не поможет привлечь и удержать потребителей. Если слава не является неотъемлемой частью плана маркетинга, значит, она нужна лишь вашему самолюбию. А самолюбие в банк не положишь.
Если вы живете не один, устраивать офис дома не стоит. Даже если вы холостяк и проживаете один, домашнему офису придется выдерживать конкуренцию с телевизором, холодильником, видом из окна и любимым псом.
В домашний офис нельзя привести клиентов. У себя дома не получится провести интервью с глазу на глаз. Дома нельзя принимать поставщиком или представителей иных компаний. Вам придется встречаться с ними в другом месте, а это стоит времени и денег.
Как только вам будет по средствам арендовать офис за пределами дома, обзаведитесь им. Это предполагает, что вы ставите будильник, делаете зарядку, одеваетесь и отправляетесь на работу. Дисциплина! Это совсем не то, что не спеша вылезти из постели и в пижаме усесться перед компьютером.
Возможность расслабиться ведет к соответствующему качеству работы.
Не обязательно, чтобы офис за пределами дома был роскошным. Для начала сгодится любой пустырь или заброшенный гараж. Сойдет любой обветшалый дом на окраине.
Что бы не представляла свобой ваша продукция или услуги, вам придется назначить им цен, то есть решить, сколько запросить с потребителя. Книг на эту тему хватит на целую библиотеку. Но прежде чем читать их и оценивать то, что вы предлагаете, традиционными методами, прислушайтесь к простому совету: определяйте цену с учетом потребительской стоимости!
Назначение цены с учетом потребительской стоимости означает, что вы устанавливаете цены, принимая во внимание стоимость вашей продукции или услуги для потребителя. Прежде чем сделать это, вы должны понять, какова эта стоимость, и что она дает потребителю.
Учитывая при определении цены потребительскую стоимость, обращайте внимание на сферы, где ваш бизнес может оказать максимальное влияние на потребителей. Если вы пользуетесь возможностями, которые дает вам цена, скорее всего, вы предлагаете то, что можно купить на каждом углу. Но если вы создаете стоимость для потребителя и назначаете соответствующую цену, выигрывает и потребитель, и ваш бизнес. Это БОЛЬШИЕ деньги!
Потребители покупают не продукцию или услуги - они приобретают то, что открывает перед ними какие-то возможности. Платя. потребитель покупает не лекарство, а исцеление, не одеяло, а тепло.
Если компания продает продукцию, которая позволяет решить проблему, она должна определить потребительскую стоимость решения проблемы в денежном выражении. Если стоимость такого решения для потребителя больше, чем его цена, сама цена - это детали.
Именно так продавец прожекторов для парковки определяет потребительскую стоимость своей продукции для хозяина продуктового магазина, которому прожекторы нужны для того, чтобы привлечь в магазин покупателей после наступления сумерек. Если парковка хорошо освещена, в магазин придет больше покупателей.
Продавец прожекторов помогает владельцу магазина выразить потребительскую стоимость прожекторов в долларах. Если магазин работает шесть вечеров в неделю и в течение зимы прожекторы используются 15 недель, следовательно, стоимость прожекторов для потребителя соответствует дополнительному притоку покупателей в течение 90 вечеров. Предположим, каждый вечер в среднем в магазине отовариваются 20 покупателей, каждый из которых покупает продуктов приблизительно на 50 долларов. Если средняя валовая прибыль составляет 35%, значит, каждый покупатель приносит хозяину магазина 17,5 долларов дохода. Таким образом, чтобы определить стоимость прожекторов, нужно 90 вечеров умножить на 20 покупателей и на 17,5 долларов, после чего мы получаем 31500 долларов валовой прибыли.
Продавец прожекторов продает не прожектора. Он продает освещение и оценивает это освещение в 31500 долларов. Продавец прожекторов продает выгоду. Если владелец магазина заплатит за прожектора 5000 долларов, то он получит дополнительные 26500 долларов валовой прибыли, которые позволят ему оплачивать счета и получать доход.
Продавайте выгоду, а не продукцию, и объемы продаж будут огромны.
Сначала возьмитесь за дело, а потом думайте, как его выполнить. Старайтесь заполучить работу, клиента, контракт, не отказывайтесь от бизнеса. Не давайте мыслям о том, что вы не справитесь, помешать вам заняться новым бизнесом.
Если вы видите, что работа позволяет вам заработать деньги, беритесь за дело. Не упускайте потребителя. Вы обязательно найдете способ удовлетворить его.
Ваш бизнес должен быть предельно бережливым и крайне простым. Если вы, владелец бизнеса, не можете должным образом выполнить какой-то вид работы, пусть ее выполняет кто-то другой. Пусть кто-то другой занимается деятельностью, которая не является для вашего бизнеса основной. Вы сможете наращивать объем работ, если будете нанимать людей. Именно так вы сможете создать и использовать систему рычагов. Архимед просил всего один рычаг, а у вас их будет несколько. Ваши рычаги или средства воздействия включают делегирование полномочий, заключение договоров аутсорсинга, привлечение консультантов, сторонних специалистов, временных работников, студентов и дедушек-пенсионеров.
В первую очередь вам надлежит заниматься привлечением и удержанием потребителей. Вы должны звонить потребителям, беседовать с ними, наносить визиты, писать тексты рекламных объявлений, составлять предложения, вести переписку по электронной почте и читать, что пишут про ваших потребителей. Работа, которая отнимает у вас драгоценное время по привлечению потребителей, обворовывает ваш бизнес. Вождение ворует ваше время. Если ваш бизнес требует частых и продолжительных (более двух часов за раз) автомобильных поездок, заведите личного водителя.
Для владельца малого бизнеса водитель - не роскошь и не прихоть. Имея личного водителя, вы можете посвятить больше времени работе, потратить больше вреиени на привлечение и удержание потребителей. Пока он ведет вашу машину, вы выводите свой бизнес на новые рубежи.
ЗППП - это «заболевание, передаваемое половым путем». ЗПФП - это «заболевание, передаваемое финансовым путем». И с тем и с другим достаточно тяжело справиться, и то и другое может быть излечимым или нет. ЗПФП поражает только наемных работников. Симптомы заболевания таковы: работник завидует зарплате других, их продвижению по служб; завидует деньгам, которые зарабатывает по его предположению, владелец компании; рассказывает другим работникам, что владелец компании грабит всех и каждого. ЗПФП чаще всего вызывают необоснованные домыслы о том, кто сколько зарабатывает.
Чтобы предупредить распространение ЗПФП, увольте заболевшего работника. Избавьтесь от переносчика заразы. Это необходимо, чтобы ваш малый бизнес остался здоровым.
Наличные средства - это кислород компании. Наличные поддерживают в компании жизнь, они важнее прибылей. Компания может иметь наличные и не иметь прибылей и при этом держаться на плаву. Компании, которая имеет прибыли но не имеет наличных, грозят крупные неприятности.
Старайтесь иметь на руках запас наличных средств, равный расходам компании за два месяца. Часто это нелегко, но дело того стоит.
Не позволяйте никому заглядывать в ваш «черный ящик». Если вы изобрели способ делать что-то проще, быстрее или дешевле, чем конкуренты, не рассказывайте об этом никому. Не бахвальтесь своим мастерством. Помалкивайте.
Какой бы ни была структура фирмы, маркетинг должен работать в постоянном контакте с производством. Маркетинг сосредоточен на следующем: «Кка продать больше?», производство: «Как изготовить то, что продает маркетинг?» Маркетинг должен информировать производство о проданной продукции, текущих заказах, предстоящих мероприятиях по стимулированию сбыта, новых изделиях и новых идеях упаковки, которые находятся в стадии разработки. Эта информация помогает производству решить ,как удовлетворить спрос. Производство должно планировать произволтельность, количество людских ресурсов, сырья, запасов, деталей, составление отчетов и прочие моменты, необходимые для производства продукции или обеспечения услуг.
Они должны работать рука об руку и быть в курсе перспектив, издержек производства, калькуляции цен, обязательств по срокам поставок, вопросов качества, случаев возврата продукции, возможностей производства и предела этих возможностей. Эти возможности гораздо больше у компании, которая сосредотачивается на удовлетворении определенного круга запросов потребителя, чем у фирм, пытающихся объять необъятное.
Вы можете быть владельцем компании, но босс все равно не вы. Вы можете быть единственным работником своей компании и не быть ее боссом. У вас множество боссов.
Ваш первый босс - это потребитель.
Вы работает на сотрудников, вы устраняете помехи, которые не дают им хорошо работать. Вы обучаете своих работников. ВЫ делаете лучше, богаче и интереснее их жизнь, работу и рабочее место. ВЫ прислушиваетесь к ним и реализуете их идеи.
Возможно, у вас есть кредиторы, инвесторы или партнеры. Вы несете перед ними определенные обязательства.
И если вы поймаете себя на том, что вас подмывает сказать упрямому работнику или недобросовестному поставщику, который морочит вам голову, что-то вроде: «Эй, кто здесь хозяин?» - остановитесь. Не говорите этого. Так говорит тот, кто потерял авторитет. Работники и поставщики помнят, что босс - это вы.
Вы работаете и на себя, и вы того стоите.
Обязательно делайте заметки.
Речь идет о заметках, которые делаются в процессе или непосредственно после телефонного разговора, встречи с потребителем, поставщиком, работником, который нарушает дисциплину, или любого другого значимого события.
В рекламном бизнесе есть правило: то, что не записано, не существует. Соблюдайте это правило, занимаясь ведением малого бизнеса. Сохраняйте важную электронную корреспонденцию. Если это не противоречит действующему законодательству, записывайте совещания и встречи на магнитофон или наговаривайте на магнитофон свои соображения перед встречей и после нее, до или после телефонного разговора. Записывайте то, что вы сказали.
Как владелец малого бизнеса вы являетесь олицетворением собственной компании. Вы хранитель ее имени и имиджа на рынке. А рынок есть повсюду Все и каждый, с кем вы сталкиваетесь, кто наблюдает за вами, может оказаться вашим потенциальным потребителем или тем, кто может повлиять на такового.
Не забывайте, вы постоянно продаете продукцию своей компании. Вы всегда на виду. Будьте всегда начеку и ведите себя обдуманно.
Если ваш ребенок играет в футбол, не кричите на судью; он может оказаться вашим будущим клиентом. Не вытесняйте другого водителя на обочину - возможно, это банкир, с которым вы столкнетесь завтра.
Если вы владелец лыжной базы, вы не в состоянии вызвать снег. Если вы хозяин компании, которая занимается экспортом или импортом, вы не можете повлиять на курс валюты.
В ваших силах только одно: вы можете работать. Вы можете планировать более тщательно, действовать более оперативно, продавать больше и работать лучше и быстрее, чем все остальные. Вы можете сделать одним телефонным звонком больше. Вы можете составить одной заявкой больше. Вы можете перестроить торговлю. Вы можете открыться раньше и закрыться позже. Вы можете написать статью или разослать пресс-релиз.
Вы всегда можете что-то предпринять! Это может не сработать, а может привести к успеху. Если вы работаете, возможно у вас что-то получится. А если вы работаете больше и лучше других, у вас непременно получится.
Если для победы нужно работать, не допускайте, чтобы кто-то работал больше вас.
Работать в бизнесе означает делать то, что должно быть сделано.
Многие владельцы малого бизнеса вначале тратят 100% своего времени на работу в бизнесе. Часто у них нет наемных работников или помощников. Им приходится делать все, чтобы начать бизнес и обеспечивать его существование. Работать в бизнесе необходимо, чтобы изучить дело и наращивать бизнес.
Работать над бизнесом означает планировать будущее, планировать преемственность менеджмента, отбирать лучших работников, обучать работников, расширять их полномочия, вводить новую продукцию и новые услуги, заниматься организацией финансирования, искать новые рынки, строить новое здание. Чтобы работать над бизнесов мало просто делать, нужно изучать, размышлять и планировать.
Если владелец малого бизнеса хочет зарабатывать больше, он должен стремиться к тому, чтобы работа, в ходе которой создается меньшая стоимость, выполнялась работниками, получающими меньшую плату. Он должен вкладывать время и деньги в производительность, совершенствуя людей и/или технологию.
Как у лучших спортсменов, вам зачитывается не количество промахов, а количество попаданий.
Количество заработанных денег не зависит от количества безрезультатных коммерческих шагов, оно определяется количеством успешных продаж.
Один успешный коммерческий визит может спасти компанию. Если вы уже сделали несколько неудачных попыток, пусть это не останавливает вас.
Если вы не попросите о приеме, вас не примут. Если вы не даете ссуд, вы не получите процентов. Если вы не испробуете рецепт, вы не сможете продать готовое блюдо. Не ударив битой, вы не попадете по мячу. Вы не выиграете, если вы не в игре.
Промах - не такая уж плохая штука. Он означает, что вы приложили усилия, что вы нанесли визит клиенту, что вы пытались помочь своему бизнесу. Много промахов - много попыток. Но попыток никогда не бывает слишком много. Не останавливайтесь, продолжайте делать свое дело, пока не добьетесь своего.
Не торопитесь. Будьте терпеливы. Вначале успех дается труднее всего. Но будьте реалистом. Если вы не совершенствуетесь, если то, что вы делаете, не срабатывает, поинтересуйтесь мнением нынешних и потенциальных клиентов, и они подскажут вас, как добиться успеха. Делайте то, что говорит потребитель.
Не беда, если вы ошибаетесь часто. Хуже, если вы ошибаетесь постоянно.
Если ваш малый бизнес занимается отраслью, где все участники объединены в единую ассоциацию, не вступайте в ее правление и не ходите на заседания комиссий и комитетов. Если вы хотите чему-то научиться, отправляйтесь на ежегодные съезды такой ассоциации. А на этих съездах учитесь и слушайте. Не разговаривайте.
Не выставляйте свою кандидатуру на выборах в городское управление или в местную апелляционную коллегию. Эти достопочтенные учреждения не оставят от вашего расписания камня на комне.
Тратьте время на себя, свою жизнь, свою семью, свой бизнес. Прекрасно, если вы тренируете футбольную команду, в которой играет ваш сын. Это удовольствие и возможность побыть с ребенком. Не разбазаривайте время попусту. Тратье его лишь там, где можно получить отдачу.
Никаких правлений, никаких заседаний, никаких клубов. Никаких организацией. Это значит - больше времени на делание денег.
Вкладывайте в технологию (новые продукты), которая экономит время, снижает издержки, повышает производительность труда, помогает привлечь потребителей. Но не старайтесь быть первым. Подождите, пока недостатки будут исправлены, а цены снизятся. Если вы повремените, вы не лишитесь преимуществ. Скорее вам удастся избежать стресса, простоев, сбоев и помех, которые являются частью кривой обучения при освобении новой технологии.
Предъявляйте к технологии простые требования и ставьте перед ней простые задачи. Не усложняйте дело.
Праздники - это возможность напомнить о себе нынешним и потенциальным клиентам. Воспользуйтесь случаем сделать это. Подпишите и разошлите 500 открыток на Рождество.
Разошлите своим клиентам открытки на Хэллоуин, а если хотите напугать их, вложите в письмо свою фотографию.
Посылайте необычные, запоминающиеся открытки, выбранные со вкусом. Подписывайте каждую открытку собственноручно. Не отправляйте неподписанные открытки или открытки, на которых напечатано ваше имя или название компании. Не отправляйте электронные открытки. Не ограничивайтесь подписью. Используйте открытку, как инструмент маркетинга, стимулирующий продажи. Постарайтесь, чтобы открытка содержала что-то личное, внесла в ваши отношения с клиентом задушевную ноту. Пригласите клиента на ленч. Впишите своей рукой ваш телефонный номер или электронный адрес. Тонко, вежливо, мягко напомните потребителю, что ему следует и дальше пополнять бюджет вашей компании.
Праздники - отличное время для общения с потребителями. Владельцу малого бизнеса не следует исключать этот период из процесса продаж.
Потребители любят получать больше, чем оплатили. Они любят получить что-нибудь «бесплатно». Они обожают приятные сюрпризы. Потребители любят, когда им уделяют особое внимание.
Поэтому устраивайте сюрпризы. Пусть ваши клиенты получают неожиданные призы.
Потребители любят получать чуть больше, чем заплатили. Им нравится иметь дело с компаниями, которые преподносят множество приятных сюрпризов. Берите пример с парикмахерского салона в Фармингтоне, где каждому клиенту на прощание дарят алую розу. С аптекаря, который звонит матери, чтобы узнать, удалось ли ей сбить температуру у ребенка, и выполняет все ее просьбы. Это маркетинг. Это любовь к потребителям, любовь к своей компании и создание бизнеса.
Ежедневный список дел владельца малого бизнеса:
- развиваться;
- наладить связь с новыми потребителями;
- общаться с имеющимися потребителями;
- продавать;
- решить одну важную задачу;
- провести маркетинговое мероприятие;
- выполнить одно важное дело;
- заняться обучением одного из работников;
- выслушать всех работников, побеседовать с ними;
- проверить качество продукции;
- проверить, как выполняется порученная работа;
- проверить, как идет движение к поставленной цели;
- ответить на все звонки;