Как легко продается консалтинг в малый бизнес в вашем городе.
Из блога РМЭИТ - Русская Модель Эффективного ИТ Бизнеса.
Оригинал сообщения находится здесь.
Ваши комментарии.
Выложил небольшие отрывки из закрытого скайп чата участников консалтингового марафона.
Как и следовало ожидать, те кто не сидит на месте получает результаты, не всегда с первого раза, но тем не менее.
Я очень рад что помог активным участникам, приблизиться к своим целям.
Что бы вас не утруждать выводами, предлогаю самим все прочитать и сделать СВОИ собственные выводы.
---------------------
[25.11.2010 19:53:07] - Alexandr : ого, как тут пошло у всех. круто, а я вчера продал на 18120 рублей - рерайт, оптинпейдж, серию писем, изготовление баннера. и вдогонку нахлобучил СЕО продвижение сайта. Деньги дали только 18120, а продвижение отдельно. Так что пиши Иван в свою копилку.
[25.11.2010 20:02:06] - Alexandr : я очень радовался вчера !!! когда называл цену - было не по себе.
[25.11.2010 20:02:23] - Alexandr : думал провалюсь под пол, но случилось чудо ! пол выдержал !!!
[25.11.2010 20:02:37] - Alexandr : а сколько я еще на СЕО отожму :)
---------------------
[25.11.2010 19:42:08 | Изменены 19:42:27] Юрий Нарица: я сегодня продавал компании по наружной рекламе, и очень удивился что у них есть маркетолог который строит им системы... но если в начале разговора - было 15 минут и все - мы проговорили около полу часа, и его заинтересовали мои предложения, сам попросил телефон и сказал что позвонит, ему нужна критика и доработка их сайта...
---------------------
[25.11.2010 19:26:45] Anna Volgina: у меня тоже продажа - продала консалтинг на 25 тыс. руб., но не салону красоты, а филиалу финской компании
занимаются продажей сырья и оборудования для хлебопекарен, сама не ожидала - это наш бывший клиент по ИТ-бизнесу, проезжала мимо - зашла поговорить, почему отказались от наших услуг
---------------------
[25.11.2010 10:42:37] Айнур: Уррраа! Вот оно - свершилось! Первая полноценная продажа консалтинга в рамках марафона - та IT-компания, про которую в 20-м касте с Иваном разговаривали на всё согласны, готовы оплатить счёт (я после 2-й встречи поднял сумму с 25 до 30, обосновав тем, что работы больше, чем ожидалось) вперёд.
Вообще согласие от них получил ещё в понедельник, после чего и был приглашен на 2-ю встречу. Но после нее я еще не совсем уверен был, что решение окончательное - потому что сошлись на том, что я им вышлю примерный план нашего сотрудничества и окончательную цену, а потом 2 дня директор не брал трубку (занят был, похоже).
Написал письмо, мол скажите точно "да" или "нет", чтобы я время не терял и если "нет" мог начать работать с другими. Сейчас позвонил диретор, присылай счёт, говорит, а работать начнем с 1 числа, когда он освободится от дел. Такие дела :)
---------------------
[22.11.2010 19:21:09] Алексей Куприйчук: Всем привет. Наконец и a вышел в поля. 1.5 часа переговоров конвертируются. Клиент - продает светильники. Направления есть и опт и розница (свой магазин). Итог переговоров - денег на меня у них нет, но предложили консультировать одно из направлений (выбрали розницу) и получать процент.
Я сказал что за % не работаю, но так как это мой старый клиент, то если они сделаю мне конкретное предложение с цифрами и оно меня устроит, то может быть получится
[22.11.2010 19:22:34] Алексей Куприйчук: я ничего им не предлагал ))) кроме одного - выберите направление, по которому я буду их консультировать
[22.11.2010 19:26:09] Алексей Куприйчук: ключевые моменты встречи, которыми могу погордиться
[22.11.2010 19:26:21] Алексей Куприйчук: 1) большую часть времени говорил клиент, а не я )))
[22.11.2010 19:26:43] Алексей Куприйчук: 2) теперь клиент думает как меня уговорить, будет писать для меня предложение и сам себе продавать
---------------------
[22.11.2010 15:48:34] Достан: Короче ко мне на почту аг-ва пришло предложение об их сулугах. Я ответил их письмо сообщением вопрос "Есть ли кто-нибудь, кто откликнулся на их спам-рассылку" Тетка сразу же меня набрала. Погворили по телефону. Она сразу спросила сколько стоят мои консультации. Я сказала - первые 30 минут - бесплатно. Короче завтра встреча будет
---------------------
[22.11.2010 10:16:03] Михаил Сабанин: На днях получил классный пример директ-маркетинга. выложил для вас сканы тут:...
[22.11.2010 10:18:50] Михаил Сабанин: в пятницу на живом семинаре включил часть презентации в выступление (про формулу из 5 коэф). с виду - народ завис. по факту - после семинара заказали 3 мини-аудита сайтов + был хороший интерес к другим услугам.
[22.11.2010 10:20:34] Михаил Сабанин: в разговоре со старым клиентом мимоходом упомянул о том, что в пн могу для ее друзей провести консалтинг и показать места в их бизнесе, где они теряют деньги. добавил дедлайн "во вторник уже уеду на 2 недели проводить консалтинг в регионах". с виду - никакой реакции. вечером позвонила и договорились на встречу сегодня :) после встречи расскажу
---------------------
Провел сегодня 2 встречи.
Первая с айтишниками - системная интеграция, аутсорсинг и т.п. <- censored->
Информации им выдал достаточно много, мозг может и не взорвал, но они прониклись - это точно. В том, что я предложил принципе заинтересованы, говорят что сами уже задумывались над более системным подходом к поиску клиентов, т.к. пока всё происходит хаотично.
Цену озвучил не за месяц, а за проект - 25 т.р. Жесткий дедлайн на конечное решение уже сознательно делать не стал - чувствую, это не тот случай. Тем более, что директор говорит, им нужно еще самим для себя в голове всё структурировать, над чем и что делать. В понедельник созвонимся и они определятся уже точно.
2-я встреча - стоматологи. Записи нет, диктофон глюкнул, но мы всего минут 15 общались. Да и то, это была главврач, а не владелец клиники. Она сама решение принять не может, но хозяину о встрече расскажет.
На попе ровно они тоже не сидят, что придумывают, периодически даже работают с базой клиентов, но хотят большего. Так что может и заинтересуются (возможно, придется хозяину повторно всё рассказывать). Договорились созвониться в след. четверг.
Такой итог сегодняшнего дня.
Хотя нет, сейчас звонил клиент, который занимается автохимией - где-то неделю назад рассказал им про идею Ивана с "business opportunity" ("заработай на нас" - в касте есть, можете переслушать). Предложил им 2 варианта
1) выполняю им этот проект в виде текст для сайта, рекламные материалы и т.д., но без разработки обучающего тренинга для потенциальных клиентов. - 5 т.р.
2) тоже, что и выше + обучающий тренинг в аудио формате - 15 т.р.
Говорят, что хотят 2-й вариант. Работы, конечно, немало будет, но всё равно интересно. Я им просто дал идею - они сами себе ее продали.
update: немного почистил запись и поднял громкость.
Айнур Сафин
---------------------
[18.11.2010 13:35:02] Алексей Куприйчук: Так, народ, у меня назначена встреча с директором магазина свет (светильники зарубежных производителей). На след неделе в понедельник. Говорили по телефону, он хочет уже годовой бюджет и так далее. Мне сейчас супер нужны ваши мысли и фишки по работе с офф-лайн магазином (желательно света)
[18.11.2010 13:35:08] Алексей Куприйчук: Сейчас они рекламу вообще не дают
[18.11.2010 13:35:40] Алексей Куприйчук: Живут магазином.
[18.11.2010 13:35:47] Алексей Куприйчук: Т.е. инструментов у них никаких.
---------------------
[17.11.2010 17:03:57] soyu777: Был на встрече с владельцем трёх маленьких бизнесов:
1. Установка спутникового ТВ без абонплаты.
2. Точка "Мобильные мелочи" в подземном переходе у метро
3. Точка "Мебель" в Доме мебели
Запись здесь: ...
Мои ошибки:
- почти не приводил примеров. С другой стороны практически все заготовленные примеры - где идёт работа с клиентской базой.
А его бизнесы все разовые, т. е. чел. пришёл, купил, ушёл насовсем;
- дал подумать. С другой стороны, взял тайм-аут и для себя - оставил себе возможность позвонить и дорассказать.
По факту он имеет следующее:
1. Спутниковое ТВ.
Клиенты приходят в основном с сайта http://satua.tv/, но часть и с расклеенной на столбах рекламы. В день порядка 50 звонков, из них закрывается на продажу не более 5.
На звонки отвечает он лично или его напарник.
Каждый покупатель приносит прибыли 500 грн. (63 долл.). Больше допродать ничего ему нет возможности.
2, 3. Точка "Мобильные мелочи" и точка "Мебель" никак не рекламируются. Люди приходят за счёт проходных мест. На мобильных мелочах стоит нанятый продавец, на мебели - жена.
Что я думаю ему предложить:
* Кросс-селл по мобильным мелочам и мебели - сделать схему продавцам, что с чем предлагать.
* Создание фронт-энда по ТВ и сбор контактов. Хотя сбор контактов можно уже сейчас делать и без фронт-энда, у них щас офер "Спутниковое ТВ БЕЗ АБОНПЛАТЫ"
* Сделать скрипт по закрытию продажи по спут.ТВ.
* Доработаь сайт, сделать его более продающим (для начала чтобы баннеры "Заказать сейчас" были кликабельны)
* Записывать имена и телефоны тех, кто звонит и заинтересовался, но не купил, и затем по ним предлагать что-то выгодное
* Рекламу в Яндекс-Директ
* Отзывы на сайт
* Расписать ценность: как много клиент получает за такие деньги.
* Сделать распродажу с дедлайном
* Партнёриться с фирмами по ремонту квартир
* Тестировать зачёркивание цен
Что ещё подскажете?
---------------------
[17.11.2010 16:36:55] Eugene Panin: Айнуру спасибо. С помощью его подхода назначил встречу только что в Агентстве Недвижимости
[17.11.2010 16:37:16] Eugene Panin: это был полностью холодный звонок
[17.11.2010 16:38:23 | Изменены 16:38:26] Eugene Panin: есть фишка как найти ФИО генерального директора
[17.11.2010 16:39:05 | Изменены 16:39:12] Eugene Panin: в яндексе набираем ООО Название компании +директор
и смотрим, что написано в результатах поиска
---------------------
[17.11.2010 13:47:48] Айнур: В газете "магистр космоэнергетики" помимо снятия порчи и энергетического массажа еще предлагает "помощь в бизнесе". Спросить что ли, как его "бизнес-консалтинг" продается по рекламе? )
[17.11.2010 13:48:38] - Alexandr : это у них услуга по снятию венчика безденежья
[17.11.2010 13:50:17] Айнур: Нам тут Иван хорошо "порчу отсутствия продаж" снимает :) Без всякой эзотерики.
---------------------
[17.11.2010 13:14:35 | Изменены 13:18:25] Ростислав Любоведский: 9 лет назад консультировал я ресторан один в центре питера. Провел опрос посетителей какие блюда нужно готовить.1 Для обычного народа,2 для персонала близлежащих фирм,3 для интуристов. Их меню представляло в основном восточную кухню. Опрос показал почти нулевую заинтересованность в их блюдах. Некоторые показатели были даже ниже нуля! То есть люди говорили "фу какая гадость!". Мое предложение плавно поменять меню, название ресторана, интерьер, сделать партнеки - наткнулисть на ответ "Мы все понимаем, но денег нет на перестройку.Мы только что сделали новый ремонт, хрень всякую аж из турции везли, теперь все так красиво, живая музыка, вот тока клиентов маловато." Денег мне заплатили. Через год они закрылись. Сейчас я бы им предложил намного больше благодаря обучению в марафоне. Кстати, не консультировал уже 8 лет! Сидел в тюрьме. В тюрьме своих страхов и глупости.
---------------------
[17.11.2010 12:41:40] Ivan Trapeznikov: я вчера допродовался... предложили ресторан отдать мне ))
---------------------
[17.11.2010 1:21:24] Юрий Нарица: Иван, я слушаю твои касты и охреневаю (извините просто других слов нет) кроме консалтинга - здесь огромный продукт по построению почти любого бизнса... Это самый разрывающий мозг продукт за 3 года семинаров тренингов по бизнесу и инфобизнесу. Ты не только даешь скелет, ты даешь кучу примеров которые помогают встроить это в мозг в стройную систему. Спасибо большое.
[17.11.2010 1:27:02 | Изменены 1:27:57] Юрий Нарица: Сегодня я был у провайдера которому продал доработку рекламы... мы с ними разработали правильный флаер, получилась сессия и по развитию бизнеса с фишками и стратегиями... директор что-то начал говорить, типа мы сейчас посмотрим как сработает тот флаер что мы сделали и потом типа он подумает работать дальше со мной или нет... меня это возмутило и я сказал - могу спорить - что мы берем тот флаер, что был до этого и новый и проверяем, я уверен - разница в отклике будет в разы... после этого он немного растерялся и перевел разговор на другое...
я собой доволен - чувствую, что даю то, что сейчас им вряд ли кто даст и что это имеет реальную ценность...
---------------------
[16.11.2010 17:32:45] Михаил Сабанин: провел сегодня встречу. в общем доволен. тема - такси бизнес-класса. встреча была о продвижении сайта :) в процессе дал им данные о системах, о формуле, о коэфф. Рассказал разные примеры - что можно у них внедрить из фишек. сложность: у них уже часть сделана. типа сбор контактов, дисконтные карты... Но я показал, сколько еще не сделано. Никак не дождался вопроса "и сколько стоит это сделать?" :) Пришлось схитрить. выдал фразу типа "во вторник уезжаю в регионах. там у меня проекты по консалтингу - такие же системы помогаю выстраивать". вот после этого вопрос о цене возник.
консалтинг сразу не продал, но договорились поэтапно сделать. переделка сайта + продвижение, потом консалтинг. так что в декабре вернемся к этому вопросу.
хорошо получилось "отталкивание". типа "у меня дорого, так что вам не предлагаю эту услугу"
[16.11.2010 17:33:32] Михаил Сабанин: запись есть, может не очень хорошего качества. но там из 2 часов про консалтинг минут 20 и размазано по всей встрече. поэтому не выкладываю. основные моменты изложил выше.
---------------------------------------
Ivan Trapeznikov
[12.11.2010 15:48:31] - Alexandr : провел сегодня встречу
[12.11.2010 15:48:44] - Alexandr : с приятелем у которого компьютерная фирма
[12.11.2010 15:48:58] - Alexandr : он очень заинтересовался
[12.11.2010 15:49:14] - Alexandr : запись не делал, поскольку случайно по дороге заехал
[12.11.2010 15:49:25] - Alexandr : вечером буду с ним работать по скрипту
[12.11.2010 15:51:52 | Изменены 15:52:12] - Alexandr : я пока договорился о встрече и немного ему мозг повзрывал
[12.11.2010 23:20:34] - Alexandr : Ура ! первый и четкий отказ. все понравилось, но у чела нету 500 долларов
[12.11.2010 23:21:24] Юрий Нарица: Классно, молодец! Хотел купить но не хватило денег?
[12.11.2010 23:22:11] - Alexandr : да
[12.11.2010 23:22:24] Юрий Нарица: Значит хорошо продал.
[12.11.2010 23:22:49] - Alexandr : более того, сказал так : хрен с деньгами, я бы больше дал бы, лишь бы ты мне все сделал бы сам :)
[12.11.2010 23:23:27] Айнур: Пусть кредит берет или занимает у друзей )
[12.11.2010 23:23:39] - Alexandr : он весь в кредитах :)
[12.11.2010 23:23:47] - Alexandr : поэтому такая фигня
[12.11.2010 23:23:59] - Alexandr : запись есть, сами послушаете
[12.11.2010 23:24:02] - Alexandr : выложу скоро
---------------------
[16.11.2010 9:00:43] Albert Muhutdinov: вчера общался с женщиной, владельцем ресторана. это даже не консалтинг был, а долгий такой разговор. у нее много вещей уже внедрено, я их додумал, договорились встретиться с конкретными предложениями
[16.11.2010 9:01:17] Albert Muhutdinov: плюс она при мне звонила владельцу нового ресторана в соседний город и очень хорошо порекомендовала
---------------------
[16.11.2010 12:10:54] - Alexandr : позвонил знакомый, говорит тема есть. а у него кафе - пирожковая, ну и по кулинарии кой какой бизнес. я пришел и выложил ему скрипт, но без тейк селлинга, поскольку я же не договаривался с ним конкретно по этой теме. в итоге он заказал мне разработать баннер и я предложил докрутить и раскрутить его сайт, он согласился.
---------------------
PS
Пока марафон доступен в полном объеме. В ближайшем будущем из него будут исключены часть бонусов и часть скайп кастов с приватным коучингом. Цена будет расти.