Как вызвать и удержать интерес к идее, проекту или продукту
Любопытная книга Бена Парра, о которой хорошо написали в русском Forbes. Основная мысль автора - прежде чем что-то кому-то продать, мы должны привлечь его внимание. А потом удержать это внимание. И продолжать его удерживать, если мы хотим, чтобы клиенты к нам возвращались.
***
"...хотят сказать, что, если просто погрузиться в работу и придумать отличную идею или создать фантастический продукт, люди в конце концов признают его и придут к вам. Иными словами, привлекать внимание к своей идее или проекту не только не нужно, но и ниже вашего достоинства. В жизни не слышал более неуместной цитаты. Ненавижу, когда так говорят, и не только потому, что это неверно, но и потому, что люди начинают думать о внимании не как о том, чего следует активно добиваться. Из-за подобного образа мыслей некоторые величайшие в истории умы оставались непризнанными десятилетиями или, что еще хуже, их работы так и не увидели света.
Винсент Ван Гог, один из величайших художников своего времени, продал при жизни всего одну картину. Альфреда Вегенера, человека, открывшего, что континенты медленно дрейфуют по поверхности Земли, высмеивали и игнорировали еще 20 лет после его смерти. К счастью, работы этих мастеров были в конце концов обнаружены. Но мы можем только догадываться, сколько трудов других Ван Гогов и Вегенеров кануло в Лету, не получив внимания людей.
***
Внимание имело большое значение во все времена. Сегодня, если вы учитель, вам приходится искать новые способы удерживать внимание легко отвлекающихся учеников. Если вы маркетолог, вам нужно находить способы продвижения брендов. Если вы работаете в благотворительной организации, перед вами встает задача привлечения внимания благотворителей. Если вы ученый, вам нужно привлечь внимание тех, кто распределяет гранты. Если вы актер, вам нужно поддерживать внимание со стороны агентов, режиссеров, занимающихся подбором актеров, и аудитории. Если вы музыкант, вам нужно, чтобы музыка засела в головах, чтобы ее покупали и рассказывали о ней друзьям.
***
[СЕМЬ АКТИВАТОРОВ ВНИМАНИЯ:]
• автоматизм. Использование специфических сенсор-
ных ориентиров, таких как цвета, символы и звуки,
для завладения вниманием через автоматическую
реакцию;
• фрейминг. Адаптация или изменение системы коор-
динат других людей таким образом, чтобы они начали
обращать на вас внимание;
• разрушение стереотипов. Нарушение ожиданий людей
с целью изменить то, на что они обращают внимание;
• вознаграждение. Эффективное использование моти-
вационного воздействия внутреннего и внешнего воз-
награждения на людей;
• репутация. Использование репутации экспертов, авто-
ритетов и групп для внушения доверия и покорения
аудитории;
• загадка. Использование загадки, неопределенности
и напряженного ожидания для поддержания интриги
в аудитории до самого конца;
• признание. Формирование глубокой связи с учетом
того, что люди обычно обращают внимание на тех,
кто ценит их и понимает.
***
Второе общее правило гласит: если вы хотите усилить волнение, раздражение или возбуждение, следует использовать теплые цвета. Ученые из Амстердамского университета обнаружили, что реакция пациента на лекарство, даже на плацебо, зависит от его цвета. Красные, желтые и оранжевые таблетки больше возбуждали, а зеленые и синие - успокаивали пациентов. Само восприятие лекарства зависело от его цвета, и этого было достаточно, чтобы оказать влияние на организм. Если вы хотите, чтобы ваши друзья почувствовали прилив энергии, окружите их красным и оранжевым цветом.
***
Наш мозг автоматически реагирует на два типа слуховых раздражителей: неожиданные, необычные звуки, например звук фейерверка тихим летним днем, и заметные, содержательные звуки, например когда произносят ваше имя. (Крик «Пожар!» соответствует обоим типам, так как является неожиданным и заметным.) Когда кто-то произносит ваше имя, у вас немедленно активируется средняя лобная извилина и верхняя височная извилина мозга. Даже мозг маленьких детей, находящихся под воздействием успокоительных средств, автоматически реагирует, когда они слышат свое имя. Неважно, чем вы заняты, эти два типа звуков перенаправляют ваше внимание, хотя бы на мгновение".