Реклама без ошибок
Предыдущая часть - Жизненный цикл товара/услуги.
После того, как товар или услуга продуманы, разработаны, сделаны, выведены на рынок и на них установлена цена, приходит время продвижения и рекламы.
Самые распространенные ошибки, которые допускают в рекламе, следующие:
- Продвижение и реклама не соответствуют стадии жизненного цикла продукта.
Если ваш товар или услуга только появились на рынке, то ваша реклама должна быть иной, чем реклама уже давно существующего и известного продукта. В первом случае клиентов надо привлечь, во втором - удержать. Скажем, если я собираюсь проводить мастер-классы, не имея репутации, мне нужно сначала рассказать о себе и о своих методиках, чтобы произвести нужное впечатление. Если же у меня за плечами большой опыт, мои методики уже достаточно известны, то ставку лучше делать на число учеников, их отзывы и успехи.
- Продвижение и реклама не подходят вашим потенциальным клиентам.
О знании своих потенциальных клиентов и их потребностей мы говорили много, в рекламе об этом думать тоже обязательно. Несоответствие может проявляться:
в сообщении, которое вы передаете аудитории (скажем, упор на моду может быть неактуален ценящим комфорт, а упор на оригинальность и неповторимость - ценящим моду);
в формулировке этого сообщения (с юной аудиторией говорят другим языком, чем со взрослыми; с мужчинами иначе, чем с женщинами; c представителями разных социальных классов - по-своему);
в средствах распространения информации (бесполезно размещать рекламу на сайтах, на которые не ходят ваши клиенты, и в журналах, которые они не читают).
Важно также помнить, что целевая аудитория товара/продукта не всегда та же самая, что у рекламы. Самый простой пример - обучающие программы, которые разрабатываются для детей, но рекламируются для родителей. Такую «смещённую» аудиторию также можно часто встретить в рекламе дорогих ювелирных брендов, которая нацелена на мужчин, покупающих подарки своим женам и подругам.
- Рекламодатель не знает, какую ответную реакцию хочет получить в результате размещения рекламы.
По большому счету все, конечно, просто - рекламодатель хочет, чтобы его товар/услугу купили. Однако, путь к покупке может состоять из многих ступеней, и поэтому цель конкретных рекламных сообщений может быть разной. Разрабатывая рекламное сообщение необходимо всегда исходить из той реакции, которую вы хотите получить. На первой стадии важно, чтобы клиент узнал о вашем существовании и - программа-максимум! - имел с вами/вашим предложением желаемые для вас ассоциации (качество, быстрота обслуживания, престижность, доступность, веселье - те, которые вы выберет в качестве вашего уникального предложения). Целями рекламного сообщения могут быть также желание, чтобы клиент узнал об ассортименте или открытии новых точек продаж, захотел сделать покупку, захотел получить выигрыш/скидку, приняв участие в каком-либо конкурсе или программе, и т.д. Точно зная, какова цель вашего рекламного сообщения, вы сможете с большей вероятностью ее достичь.
- Рекламодатель не оценивает эффективность своей рекламы.
Будем прямы и откровенны - любая реклама связана с затратами, а любые дополнительные затраты снижают вашу прибыль. Даже если это затраты не денежные, вы тратите на рекламу ваше время и умственные/творческие усилия, так что, знать, насколько ваша реклама действенна - крайне важно. Это позволит вам более эффективно распределять ваше время и не тратить ваши деньги впустую. Желательно проводить оценку любого вашего рекламного сообщения. Если вы продаете сами - не поленитесь, спросите клиента, откуда он(a) о вас узнал(а). Поскольку держать все в памяти непросто, заведите простенькую табличку и заносите в нее свои рекламные объявления, дату их публикации и вероятную реакцию/рост клиентов/рост прибыли после.
Про рекламу и продвижение я буду много писать, а пока:
Резюме: любые рекламные сообщения и продвижение товара должны быть заточены под конкретную аудиторию, от которой ожидается определенная реакция. Эффективность рекламы необходимо отслеживать, чтобы не терять деньги и время впустую.
После того, как товар или услуга продуманы, разработаны, сделаны, выведены на рынок и на них установлена цена, приходит время продвижения и рекламы.
Самые распространенные ошибки, которые допускают в рекламе, следующие:
- Продвижение и реклама не соответствуют стадии жизненного цикла продукта.
Если ваш товар или услуга только появились на рынке, то ваша реклама должна быть иной, чем реклама уже давно существующего и известного продукта. В первом случае клиентов надо привлечь, во втором - удержать. Скажем, если я собираюсь проводить мастер-классы, не имея репутации, мне нужно сначала рассказать о себе и о своих методиках, чтобы произвести нужное впечатление. Если же у меня за плечами большой опыт, мои методики уже достаточно известны, то ставку лучше делать на число учеников, их отзывы и успехи.
- Продвижение и реклама не подходят вашим потенциальным клиентам.
О знании своих потенциальных клиентов и их потребностей мы говорили много, в рекламе об этом думать тоже обязательно. Несоответствие может проявляться:
Важно также помнить, что целевая аудитория товара/продукта не всегда та же самая, что у рекламы. Самый простой пример - обучающие программы, которые разрабатываются для детей, но рекламируются для родителей. Такую «смещённую» аудиторию также можно часто встретить в рекламе дорогих ювелирных брендов, которая нацелена на мужчин, покупающих подарки своим женам и подругам.
- Рекламодатель не знает, какую ответную реакцию хочет получить в результате размещения рекламы.
По большому счету все, конечно, просто - рекламодатель хочет, чтобы его товар/услугу купили. Однако, путь к покупке может состоять из многих ступеней, и поэтому цель конкретных рекламных сообщений может быть разной. Разрабатывая рекламное сообщение необходимо всегда исходить из той реакции, которую вы хотите получить. На первой стадии важно, чтобы клиент узнал о вашем существовании и - программа-максимум! - имел с вами/вашим предложением желаемые для вас ассоциации (качество, быстрота обслуживания, престижность, доступность, веселье - те, которые вы выберет в качестве вашего уникального предложения). Целями рекламного сообщения могут быть также желание, чтобы клиент узнал об ассортименте или открытии новых точек продаж, захотел сделать покупку, захотел получить выигрыш/скидку, приняв участие в каком-либо конкурсе или программе, и т.д. Точно зная, какова цель вашего рекламного сообщения, вы сможете с большей вероятностью ее достичь.
- Рекламодатель не оценивает эффективность своей рекламы.
Будем прямы и откровенны - любая реклама связана с затратами, а любые дополнительные затраты снижают вашу прибыль. Даже если это затраты не денежные, вы тратите на рекламу ваше время и умственные/творческие усилия, так что, знать, насколько ваша реклама действенна - крайне важно. Это позволит вам более эффективно распределять ваше время и не тратить ваши деньги впустую. Желательно проводить оценку любого вашего рекламного сообщения. Если вы продаете сами - не поленитесь, спросите клиента, откуда он(a) о вас узнал(а). Поскольку держать все в памяти непросто, заведите простенькую табличку и заносите в нее свои рекламные объявления, дату их публикации и вероятную реакцию/рост клиентов/рост прибыли после.
Про рекламу и продвижение я буду много писать, а пока:
Резюме: любые рекламные сообщения и продвижение товара должны быть заточены под конкретную аудиторию, от которой ожидается определенная реакция. Эффективность рекламы необходимо отслеживать, чтобы не терять деньги и время впустую.