Эти ужасные обязательства: принцип взаимности
"Психологию влияния" Роберта Чалдини надо прочитать даже тем, кто ничего не продает. Вы, по крайней мере, будете знать, как вами пытаются манипулировать.
Принцип взаимности основан на том, что если нам делают что-то хорошее, мы чувствуем себя обязанными что-то хорошее сделать взамен. Иначе нам некомфортно (во всяком случае, большинству из нас, исключая бессовестных эгоистов). Чалдини приводит пример кришнаитов, которые дарили цветок или ароматическую палочку - и люди, чувствуя себя обязанными, делали пожертвования.
В сериале "Теория большого взрыва" есть эпизод "Гипотеза подарка для ванной". Шелдон Купер - социально неадаптированный гений - возмущается рождественским подарком их соседки (минута 6.05). То, что он говорит о подарках - смешно, но не так уж далеко от истины. Эти взаимные обязательства (которые могут быть вполне приятными) как раз и создают крепкие социальные связи.
Причем, принцип действует, даже если получивший знает о нем, и даже в тех случаях, когда дарящий/дающий ничего такого в виду не имел. Вот почему я сижу и пишу этот пост в такое позднее время? Потому что я жертва принципа взаимности! :)
Мне очень нравится классический британский английский - как, например, говорит Стивен Фрай в "Дживсе и Вустере" (мой любимый эпизод их совместного пения). И вдруг я случайно наткнулась на курс британского произношения. Курс показался интересным, я подписалась на рассылку и собиралась приобрести. Правда, не сейчас, а в будущем, пока мне не до постановки произношения.
Рассылка была грамотной, с маркетинговой точки зрения. Интересная и полезная информация, читатель может начинать тренироваться и без курса; и время от времени - предложения скидок. В итоге я решилась таки подписаться на курс. Однако, вот как-то у меня не сложилось с сервисом, о чем я и написала им гневное письмо. Позавчера. Без особой надежды на реакцию - рассылка производила впечатление автоматической. Мне ответили на следующий день - ситуация была вовсе не их виной, зря я так гневно отреагировала. Еще один обмен письмами - и сегодня вечером они мне прислали курс бесплатно. А я их об этом не просила и не чувствовала, что они что-то обязаны мне сделать - они ни в чем не виноваты, компенсировать нечего.
И вот вы понимаете, это такое дискомфортное чувство обязанности, что я не могу идти спать, пока я не сделаю им что-то хорошее тоже и о них не напишу! Уффф, вот теперь мне легче. :)))
И я совершенно уверена, что глава отдела по работе с клиентами был искренен. Он просто сделал то, что ему казалось правильным, откуда ему знать, что у меня маркетинговый блог с более чем 8000 читателей, и я могу написать об их курсе. В общем, спешите делать добро - это выгодно! :)
Кстати, милейший случай произошел с нами в Греции, в Нафплионе несколько лет назад. Мы с другом набрели на чудный семейный ресторанчик, где нас вкусно покормили, да еще и угостили чем-то бесплатно. Через день нам стало лень искать что-то новое, и мы вернулись в этот ресторан. Заговорились, и я забыла попросить не солить мне еду - тогда мне врачи рекомендовали бессолевую диету. Однако, меня запомнили по предыдущему заказу и принесли еду без соли. Я так растрогалась, что уговорила друга вернуться в гостиницу, и мы принесли в ресторан хохломскую ложку - я всегда вожу с собой за границу русские сувенирчики на всякий случай. В ресторане заохали, заахали, мы засмущались и ушли к морю. А через пять минут нас догнал официант и передал бутылочку греческого узо - хозяин не захотел оставаться в долгу. Обязательства? В общем - да. Но расстались все с приятными чувствами. :)