Продукт и решение

[antonvityaz]

 Если в самом начале проекта (построение отношений между поставщиком решений и клиентом) менеджер (по работе с клиентом, продавец, pre-sale) начнет с презентации продукта, то он может нарваться на стандартные грабли:

• Представители клиента начнут умничать и вопросами заведут вас с одной стороны в ненужные дебри для данного проекта, с другой стороны - могут нарыть слабые места продукта
• Клиент может испугаться сложности продукта
• Клиент может сделать вывод что продукт не адекватен его задаче
• Клиент может подумать что на него натягивают “резинку” стандартного решения

Чтобы не наступить на такие грабли необходимо:

• Понять что есть проблемой у клиента
• Понять что движет клиентом к поиску решения проблемы
• Оценить стоимость проблем для клиента - понять выгоды от решения этих проблем
• Представить вместе с клиентом видение решения
• Представить РЕШЕНИЕ на основе вашего продукта, услуг и усиленной вашим опытом, командой и методикой

Кросс-пост с http://www.mentoors.com/ - http://www.mentoors.com/?p=568