что такое результативное обучение
На сегодняшний день на рынке обучения существует огромное количество тренинговых компаний и тренеров. Сейчас пошла определенная мода - компании нужен внутренний тренер. Это же так круто! Кто только ни прет сейчас в эту профессию: помнится, как на одном тренинге для тренеров я видел девушку: блондинка с супер-короткой юбкой и бегающими глазами. Работала в парфюмерии на тот момент.
Чему может обучать такой экземпляр? Я не знаю...
Как правило, тренера берут в штат в компанию по двум причинам:
1. Экономить на обучении.
Тренинги компаний стоят в среднем от 30 000 за день. Качественные тренинги стоят от 60 000 в день. Тренер будет работать за эти деньги целый месяц.
2. Мода.
Это просто бич - компании берут тренера и не понимают, что он должен будет делать. Видимо думают, что внутренний тренер - это панацея от всех проблем и он сам все порешает. Кроме того, компании с бесплатным обучением очень ценяться на рынке. У сотрудников выше лояльность, т.к. им уделяют внимание и вкладываются в их развитие.
3. Повышение продаж.
Тренера завязывают на выполнении плана продаж, т.е. завязка на результат.
На 3 пункте я бы и хотел сегодня подробно остановиться.
Когда я работал в продажах в несольких компаниях я проходил внутренние тренинги. Обычно они не приводят к результату. Максимум - движуха на несколько дней и повышение продаж на 1 неделю. Ориентация идет вообще непонятно на что. А еще так смешно, когда говорят: "Проведи тренинг - чтобы завтра продажи были в 2 раза выше!". Помогает только серия тренингов с четкой нацеленностью на результат.
Вот отличный пример.
Компания хочет нанять тренера для повышения показателя KPI (ключевые показатели эффективности) отдела продаж. В этот показатель входит увеличение количества встреч с клиентами, увеличение количества клиентов, которые рассматривают предложение, увеличение количества сделок соответственно. После каждого тренинга в течение 5-7 дней результаты замеряются. От результатов зависит премия тренера. Например, если было обучение по назначению встреч, то встречи должны увеличиться. Т.е. работа на увеличение показателей воронки продаж (подробности про воронку здесь - http://prodlog.ru/?p=219). Результат работы тренера в этом случае можно четко измерить, хотя многие тренеры в один голос орут - результат тренинга тяжело определить. Ну да ладно.
В этой компании работает мой друг, которому очень срочно понадобился такой человек. Он спрашивал меня, какую мотивацию нужно делать у тренера - я просто рассказал ему предыдущий абзац. :)
Дальше они разместили вакансию на http://www.hh.ru, и пошел поток кандидатов. Друг мне рассказывал, что были очень разные люди. Судя по их словам после обучений поднимались продажи в страховых компаниях и в автомобильном бизнесе. Они суперпрофессионалы строили систему обучения, которая давала охренительные результаты бизнесу. Сами писали программы тренингов. И тому подобное... Требования по зп доходили даже до 100 000 руб. в мес. - очень высоко, если брать в рассчет среднюю зп по рынку. Почему-то как только речь заходила о привязке премии к показателям отдела все тренеры тут же разбегались. В смысле не давали окончательный ответ и пропадали. Хотя по зарплате компания никому не отказывала. Принцип был такой: "Дайте результат - мы дадим Вам деньги!"
Всего кандидатов было 7-8. Получается, что все они просто хотели вести тренинги и ВСЕ! Это ж пиз...ц господа, сколько шарлатанов на рынке. Насколько люди не умеют отвечать за свои слова и за результат. Причем результат вполне достижимый, если просто делать усилия в правильном направлении. Или может я что-то не понимаю и это так сложно?
Если выбираешь тренера или наставника - он должен работать на понятный качественный результат. И хорошо, что таких тренеров на рынке мало. Есть к чему стремиться!
Чему может обучать такой экземпляр? Я не знаю...
Как правило, тренера берут в штат в компанию по двум причинам:
1. Экономить на обучении.
Тренинги компаний стоят в среднем от 30 000 за день. Качественные тренинги стоят от 60 000 в день. Тренер будет работать за эти деньги целый месяц.
2. Мода.
Это просто бич - компании берут тренера и не понимают, что он должен будет делать. Видимо думают, что внутренний тренер - это панацея от всех проблем и он сам все порешает. Кроме того, компании с бесплатным обучением очень ценяться на рынке. У сотрудников выше лояльность, т.к. им уделяют внимание и вкладываются в их развитие.
3. Повышение продаж.
Тренера завязывают на выполнении плана продаж, т.е. завязка на результат.
На 3 пункте я бы и хотел сегодня подробно остановиться.
Когда я работал в продажах в несольких компаниях я проходил внутренние тренинги. Обычно они не приводят к результату. Максимум - движуха на несколько дней и повышение продаж на 1 неделю. Ориентация идет вообще непонятно на что. А еще так смешно, когда говорят: "Проведи тренинг - чтобы завтра продажи были в 2 раза выше!". Помогает только серия тренингов с четкой нацеленностью на результат.
Вот отличный пример.
Компания хочет нанять тренера для повышения показателя KPI (ключевые показатели эффективности) отдела продаж. В этот показатель входит увеличение количества встреч с клиентами, увеличение количества клиентов, которые рассматривают предложение, увеличение количества сделок соответственно. После каждого тренинга в течение 5-7 дней результаты замеряются. От результатов зависит премия тренера. Например, если было обучение по назначению встреч, то встречи должны увеличиться. Т.е. работа на увеличение показателей воронки продаж (подробности про воронку здесь - http://prodlog.ru/?p=219). Результат работы тренера в этом случае можно четко измерить, хотя многие тренеры в один голос орут - результат тренинга тяжело определить. Ну да ладно.
В этой компании работает мой друг, которому очень срочно понадобился такой человек. Он спрашивал меня, какую мотивацию нужно делать у тренера - я просто рассказал ему предыдущий абзац. :)
Дальше они разместили вакансию на http://www.hh.ru, и пошел поток кандидатов. Друг мне рассказывал, что были очень разные люди. Судя по их словам после обучений поднимались продажи в страховых компаниях и в автомобильном бизнесе. Они суперпрофессионалы строили систему обучения, которая давала охренительные результаты бизнесу. Сами писали программы тренингов. И тому подобное... Требования по зп доходили даже до 100 000 руб. в мес. - очень высоко, если брать в рассчет среднюю зп по рынку. Почему-то как только речь заходила о привязке премии к показателям отдела все тренеры тут же разбегались. В смысле не давали окончательный ответ и пропадали. Хотя по зарплате компания никому не отказывала. Принцип был такой: "Дайте результат - мы дадим Вам деньги!"
Всего кандидатов было 7-8. Получается, что все они просто хотели вести тренинги и ВСЕ! Это ж пиз...ц господа, сколько шарлатанов на рынке. Насколько люди не умеют отвечать за свои слова и за результат. Причем результат вполне достижимый, если просто делать усилия в правильном направлении. Или может я что-то не понимаю и это так сложно?
Если выбираешь тренера или наставника - он должен работать на понятный качественный результат. И хорошо, что таких тренеров на рынке мало. Есть к чему стремиться!