Продажи...ля,ля,ля,ля...
Во многих компаниях практикуется следующая мотивация сейлов к достижению максимальных показателей: чтобы продать на рубль - запланируй продаж на три. Т.е. для менеджеров устанавливают очень напряженные планы.
Результаты такого напряженного бюджета Вы видите на диаграмме - с января по август - это реальные продажи, а дальше - нереальный прогноз.
Поскольку прогнозы по доходам используют не только как инструмент для мотивации сейлов, а прежде всего для планирования работы компании (под доходы планируют соответствующие расходы), возникает вопрос - насколько оправдан такой подход?
Во-первых, такие планы продаж абсолютно не пригодны для планирования бюджетов движения денежных средств.
Во-вторых, под такие планы не возможно спланировать расходы. Если планировать затраты исходя из объемов продаж, придется, по всей видимости, в бюджет заложить какие-то "виртуальные" затраты, которым никогда не суждено будет сбыться. Да и кому вообще будет нужен такой липовый инструмент управления?
У меня есть несколько клиентов, которые работали с мотивацией "1 - 3". Когда я только понакомилась с бизнесом одной из компаний, мне показали планы продаж по менеджерам - на каждого в месяц была указана сумма - 2 млн руб. Далее коммерческий директор рассказал, как рассчитываются бонусы. Первое, что он сказал - эти планы никто не выполнял никогда, максимум один менеджер может продать на 700 т. руб в месяц.
А на бонусах выполнение/невыполнение плана продаж практически не сказывается, все менеджеры под эту систему давно адаптировались. Т.е. в результате - у компании отсутствовало нормальное планирование и не было действенной системы мотивации.
Какие можно сделать выводы - требуется компромисс, чтобы цели, которые можно использовать для планирования, не были бы излишне легкими и не потеряли бы мотивационного значения. Реальные и мотивационные планы продаж должны отличаться, но не в разы, а вероятность выполнения плана должна закладываться примерно от 60-90%%. Это будет держать менеджеров "в тренаже", заставлять их работать с высоким уровнем напряженности