Жизнь среди мыслей, или эффективность.
Последние несколько недель своей работы посвятил анализу затрат к результату. Или попроще говоря эффективности. А еще проще говоря затратам к результату.
Вить каждый раз многие кричат что вот, мол, так и так, тратим вот столько - то, а получает вот всего лишь столько..
Или каждый руководитель желает знать, как же платить зарплату сотруднику, делая при этом классическую ошибку. Расчёт только за результат. А зря.
Вить достигая результата - сотрудник тратит какой то ресурс, а их кстати не так то мало:
* время
* затраты на рекламу, марчендайзинг
* логистика (перемещение продукции/продавца)
* информационные технологии (телефония, интернет, Skype)
* амортизация основных средств
и т.д.
И иногда в итоге прибыль от продажи единицы товара не всегда может покрыть данные расходы. И самое банальное, отделы статистики или аналитические центры мониторят финансовые результаты и редко затраты временные.
Сколько времени сотрудник потратил на:
*подготовку
*разработку
*внедрение
*тестирование
*исключение ошибок
*повторное тестирования
и т.д.
И это касается любой работы.
Но опять же, кто такой эффективный сотрудник?
Маленький пример:
A
B
C
Контакты по привлечению (все)
1,429
1,369
1,331
Встречи
789
619
631
Презентации
373
309
387
Продажи (единиц)
149
124
127
Встречи v Контакты
55.2%
45.2%
47.4%
Презентации v Встречи
47.3%
49.9%
61.3%
Продажи v Презентации
39.9%
40.1%
32.8%
Валовая прибыль на единицу
UAH1,048
UAH1,262
UAH1,230
Общая валовая прибыль
UAH156,152
UAH156,488
UAH156,210
Какого из трёх продавцов автосалона вы бы назвали самым эффективным и почему?
И что бы вы посоветовали руководителю предприятия с такими сотрудниками?
Вить, увы, все три не идеальны.
Подталкивать Вас к наличию второго продавца в салоне - самое простое решение.
Но обратите внимание, что на единицу товара Валовая прибыль оного выше других, при более детальном анализе - установлено, что он хорошо продаёт продукцию высшего ценового диапазона.
Тогда как первый продаёт продукцию нижнего ценового диапазона и поставил это на конвейер.
Когда же начались копания в статистике загрузки продавцов - нашлись лицеприятные вещи.
У нас самыми лучшими продавцами считают лентяев.
И вот почему.
Их показатели вывели следующую закономерность соотношений встречи-презентации-продажи.
10-10-10, тогда как продавец, который работает в поте лица показывает результат на уровне 10-5-2(1).
Почему, постаёт вопрос.
И он банально прост. Эффективности в 100% от первого продавца мы не получим, и лишь по тому что перед ним не стоит план расширение его личной клиентской базы.
Обычно первую картину часто приходится наблюдать у продавцов, со стажем работы больше 3-4 лет работы. Когда наработанная клиентская база работает на него. Когда Клиент идёт к нему КУПИТЬ. А он сидит большим фильтрам на своей клиентской базе и звонит/привлекает того клиента - который БУДЕТ ПОКУПАТЬ СЕЙЧАС.
И в итоге для продажи 10 единиц продукции вот такому мастодонту необходимо провести 10 встреч с 10 клиенто - контактами.
Тогда как работяге без клиентской базы необходимо:
на 10 проданных авто провести 25 встреч и привлечь 50 клиенто - контактов. Тоесть попросту выложится на всю.
Что же делать?
Смешивать задания, дифференцировать заработок, который состоит не только с поддержания клиентской базы, но и с разработки клиентской базы, при этом в зависимости от этапа работы продавца/предприятия менять коэффициент оплаты за новоприглашённого и повторно обслуженного клиента.
Ну и учится работать и руководить эффективно.