Грызем гранит маркетинга
Все книги по повышению эффективности продаж и обслуживания
клиентов дружно кричат о том, что клиент на самом деле идиот. И относиться к
нему в душе стоит как к идиоту. Внешне ублажать и баловать, холить и лелеять,
но постоянно осознавать, что он абсолютно не знает, чего хочет.
Мы все клиенты - так или иначе. Так что, придется смириться, что все мы идиоты?
Обиделись?... Не стоит. На самом деле все гораздо интереснее.
В этом плане мне очень нравится книга Николая Рысева «Активные продажи 2». Шикарный язык, легкая тема, легко усваиваемые и применимые советы, стратегии, наглядные примеры, приятный юмор и etc. Но больше всего мне импонирует его отношение к делу.
Клиент действительно не знает, чего он хочет. На самом деле клиент приобретает не товар! Он приобретает возможность, даже надежду (а в идеале - уверенность), что сможет удовлетворить свою потребность - «предвкушение получения выгод».
«Зачем вам груда железа, стоящая около тридцати пяти тысяч долларов, которая называется машиной?» Ни зачем! Вы покупаете не ее, вы платите за поездки, которые вы сможете совершить на ней.
Клиент - глупец. А чаще всего, еще и упрямый глупец, считающий, что знает все лучше всех. Но! стоит ему всего лишь разобраться, для чего он обратился к продавцу и попробовать довериться ему (само собой, если последний не совсем дебил некомпетентный специалист), будь то менеджер по продажам или сам производитель, как шансы клиента на звание «неидиота», т.е. нормального адекватного человека резко возрастают! По сути, той же самой системе подчинена способность человека к обучению: пока он не осознает, что чего-то не знает, он никогда ничему не научится. Кстати, вот вам еще одна книга - великолепный экземпляр! «Искусство системного мышления». Этот кусочек гранита я дожевала (с удовольствием, кстати) еще две недели назад. Но никак не приходили нужные слова, чтобы поделиться с вами впечатлениями - все оно, проклятое, ЖЖ-оцепение, чтоб его… (Запор в ЖЖ…. вот откуда у меня иногда такие метафоры берутся?! Кошмар!)
Эта книга, несомненно, понравится тем, кому интересно докопаться до сути того, что происходит вокруг. Не то, чтобы она учит выдавать готовые решения. Скорее, книга даст возможность разобраться в уже сложившихся ситуациях. Вы когда-нибудь задумывались о том, что не существует на самом деле простых причинно-следственных связей? На самом деле, каждое следствие является причиной для следующего следствия. «Мир можно видеть в виде точки, а можно - в виде спирали, уходящей в бесконечность» (но бесконечность - это слишком далеко, не переусердствуйте). К сожалению, не помню, чьи слова - должны быть где-то в записях. Найду - обязательно допишу. А если вы справитесь с этой задачей с помощью легких формул, то волей-неволей станете мыслить системно (т.е. видеть все во взаимосвязи, в комплексе), а значит, сможете создавать свои законченные и контролируемые системы… Не знаю, как описать проще. Видимо, нужные слова так и не нашли меня. Сдаюсь… пока что ;)
Еще великолепно сформулирована система самообучения. Как это работает, почему и для чего.
У кого самосовершенствование - один из немаловажных пунктиков? Рекомендую))
А напоследок, если вернуться к нашим идиотам, очень хочу добавить еще одно выражение. На мой взгляд, оно великолепно (классические мужчины из анекдотов со мной согласились бы; да, честно говоря, и многие из реальных представителей сильного пола, прочтя эту фразу, самодовольно улыбнутся)
«The consumer isn’t a moron; she is your wife».
(перевод: «Потребитель не идиот; он - ваша жена»)
David Ogilvy, a legendary adman
Мы все клиенты - так или иначе. Так что, придется смириться, что все мы идиоты?
Обиделись?... Не стоит. На самом деле все гораздо интереснее.
В этом плане мне очень нравится книга Николая Рысева «Активные продажи 2». Шикарный язык, легкая тема, легко усваиваемые и применимые советы, стратегии, наглядные примеры, приятный юмор и etc. Но больше всего мне импонирует его отношение к делу.
Клиент действительно не знает, чего он хочет. На самом деле клиент приобретает не товар! Он приобретает возможность, даже надежду (а в идеале - уверенность), что сможет удовлетворить свою потребность - «предвкушение получения выгод».
«Зачем вам груда железа, стоящая около тридцати пяти тысяч долларов, которая называется машиной?» Ни зачем! Вы покупаете не ее, вы платите за поездки, которые вы сможете совершить на ней.
Клиент - глупец. А чаще всего, еще и упрямый глупец, считающий, что знает все лучше всех. Но! стоит ему всего лишь разобраться, для чего он обратился к продавцу и попробовать довериться ему (само собой, если последний не совсем дебил некомпетентный специалист), будь то менеджер по продажам или сам производитель, как шансы клиента на звание «неидиота», т.е. нормального адекватного человека резко возрастают! По сути, той же самой системе подчинена способность человека к обучению: пока он не осознает, что чего-то не знает, он никогда ничему не научится. Кстати, вот вам еще одна книга - великолепный экземпляр! «Искусство системного мышления». Этот кусочек гранита я дожевала (с удовольствием, кстати) еще две недели назад. Но никак не приходили нужные слова, чтобы поделиться с вами впечатлениями - все оно, проклятое, ЖЖ-оцепение, чтоб его… (Запор в ЖЖ…. вот откуда у меня иногда такие метафоры берутся?! Кошмар!)
Эта книга, несомненно, понравится тем, кому интересно докопаться до сути того, что происходит вокруг. Не то, чтобы она учит выдавать готовые решения. Скорее, книга даст возможность разобраться в уже сложившихся ситуациях. Вы когда-нибудь задумывались о том, что не существует на самом деле простых причинно-следственных связей? На самом деле, каждое следствие является причиной для следующего следствия. «Мир можно видеть в виде точки, а можно - в виде спирали, уходящей в бесконечность» (но бесконечность - это слишком далеко, не переусердствуйте). К сожалению, не помню, чьи слова - должны быть где-то в записях. Найду - обязательно допишу. А если вы справитесь с этой задачей с помощью легких формул, то волей-неволей станете мыслить системно (т.е. видеть все во взаимосвязи, в комплексе), а значит, сможете создавать свои законченные и контролируемые системы… Не знаю, как описать проще. Видимо, нужные слова так и не нашли меня. Сдаюсь… пока что ;)
Еще великолепно сформулирована система самообучения. Как это работает, почему и для чего.
У кого самосовершенствование - один из немаловажных пунктиков? Рекомендую))
А напоследок, если вернуться к нашим идиотам, очень хочу добавить еще одно выражение. На мой взгляд, оно великолепно (классические мужчины из анекдотов со мной согласились бы; да, честно говоря, и многие из реальных представителей сильного пола, прочтя эту фразу, самодовольно улыбнутся)
«The consumer isn’t a moron; she is your wife».
(перевод: «Потребитель не идиот; он - ваша жена»)
David Ogilvy, a legendary adman