Real business vs. "what you see on TV"
Я сидела закопавшись в документы в data room, когда проходивший мимо моего офиса Федя сказал "все, сворачивай удочки, kiddo. Проэкт закончен."
"Что, серьезно?" -- удивилась я. Еще за три часа до этого у нас было телефонное совещание со всей группой, и мы активно обсуждали что еще остается несделанным по части due diligence на этом проэкте.
Но такова специфика работы над М&А -- покупкой (и продажей) компаний или частей компаний. Проэкты -- то есть идеи покупки/продажи -- возникают в разных частях компании по разным причинам, и зачастую резко "умирают" так же по разным причинам: продавцы передумали продавать или уже подписали договор с кем-то другим, или мы передумали покупать потому что нашли какие-то проблемы во время due diligence, решать которые будет слишком сложно или дорого, или потому что компания оказалась во время проверки не настолько привлекательной, как сначала, или просто потому что "не можем договориться нормально."
Вот так и в тот раз было: лидеры из отдела бизнес связей провели очередной звонок с верхушкой компании, которую мы собирались покупать, и поняли, что у нас большие разногласия по части цены: глава компании -- он же ее основной владелец, Марк, -- запросил на десять миллионов долларов больше, чем максимальная цена, которую наша компания была готова за нее платить. И ладно бы еще цена -- по сути дела пять миллионов туда, пять миллионов сюда -- для большинства сделок это мелочи, но он еще сказал, что хоть и согласен в принципе работать на нашу компанию после покупки, но хочет разрешения строить свой новый бизнес на стороне.
"А может Марк просто заломил такую цену, чтоб было куда снижать в процессе переговоров?" -- спросила я у Феди. "Он мне показался довольно самоуверенным, плюс он действительно считает, что его технология -- лучшее со времен изобретения нарезанного хлеба. Интересно, почему они не попробовали с ним хотя бы поторговаться?"
"Понимаешь, kiddo," -- ответил мне Федя, который занимался М&А много десятков лет -- "это ж все вопрос не столько стоимости, сколько соответствия взглядов. Вот представь, что они его таки уломают скинуть десять миллионов. Либо он сейчас считает, что он назвал нормальную цену -- и тогда, после уламывания, он будет себя ощущать, как будто это мы у него из кармана вынули эти деньги. Зачем нам такой работник и такой партнер, который сразу на нас обижен будет? Либо он сейчас понимает, что его цена нереальна, но тогда зачем нам партнер, который играет в эти игрушки "кто кого обдурит"? Кто его знает, когда в следующий раз ему захочется побыть таким супер-бизнесменом -- и что мы тогда будем рисковать потерять."
Федя, конечно, был совершенно прав. Плюс там еще был этот проблематичный запрос Марка вести бизнес на стороне в те два года, что он обещал работать на нас. Опять-таки, либо Марк это сказал просто чтоб что-то из нас выбить -- но зачем нам потом раздраженный партнер и работник? Либо он искренне хотел вести этот бизнес, и это грозило огромной головной болью по многим причинам: пока он будет там работать на стороне, не будет ли он туда утаскивать нашу интеллектуальную собственность? Будет ли он стараться работать на нас или наша работа будет для него "на отвяжитесь"? И как будут на это смотреть другие сотрудники его компании -- не захотят ли тоже таких же разрешений, которых мы им дать не можем, как не можем дать их большинству наших работников? Не захотят ли они уйти из нашей компании и пойти работать к нему в его новую? И т.д. В общем и главным это показывало, что у нас разное видение того, что произойдет после покупки, и как наши компании сольются в одну и в какую сторону будут направлять свои усилия.
С тех пор прошло много лет -- да и Феди уже полтора года как нет с нами -- и я с тех пор поработала на десятках потенциальных сделок (и примерно на десятке сделок таки случившихся). И все так и есть: понятно, что в процессе негоциации многое меняются и многие стороны договора -- от цены до покупающихся assets, до много чего другого -- могут меняться. Но в целом сотрудничать с компаниями или людьми занимающими нерезонную позицию, никому не выгодно. Благо в мире много компаний и много разных способов добиться своих бизнес-целей.
Каждый раз, когда мне кто-то говорит про то, что Трамп -- отличный негоциатор, и что когда он несет что-то несуесветное или угрожает людям или странам -- то "что сейчас делает Трамп, называется extreme anchoring." (или какой там еще модный жаргон они придумывают для этого) -- я вспоминаю про тот разговор с Федей. Потому что, знаете, нет -- к счастью в современном бизнесе все эти "extreme insert-buzzword" -- это не норма. Я даже не знаю, было ли это когда-либо нормой. Точно так же, как если вы видите по телевизору кричащих и угрожающих друг другу адвокатов в суде (или вытаскивающих из под полы пистолет как доказательство) -- это на самом деле сильное исключение из того, что на самом деле работает в суде.
Тут еще вот какое дело: Трамп-то был не просто бизнесменом, а бизнесменом в основном в real estate. А real estate -- продажа-покупка участков земли -- сильно отличается от большинства, если не всех, других современных бизнес-сделок. По сути real estate -- это zero-sum game. То есть если кто-то выиграл (заплатив меньше, например), то кто-то проиграл (получив меньше).
В современном же бизнес-мире, особенно связанном с технологиями, все совсем не так. По большей части вариантов очень много, и есть много точек, где выигрывают оба партнера (или все три, участвующие в договоре, или все десять). И это именно не "продавец"/"покупатель", а партнеры в полном смысле этого слова.
В real estate условия договоров зачастую такие: я тебе продаю вот этот участок. И точка. После этого мы расходимся, и в следующий раз если и встречаемся для переговоров, то уже по поводу совсем другого участка. Ну или "я вас нанимаю мне построить вот это здание. А потом вы свободны. Может я найму вас на следующую постройку, а может и нет. Может будет следующая постройка. А может и нет." А в остальном бизнесе идет покупка компаний -- где покупаются и технологии и, зачастую, работники. Где компании заключают соглашения на много лет взаимодействий. Где контракты сложны и multifaceted -- там оговариваются очень много аспектов того, что и как происходит, и где одна сторона может быть и продавцом и покупателем и licensor и licensee, и дающим взаймы и занимающим -- и все это одновременно. Такие сделки редко когда делаются одними переговорами "высоких лиц", и редко когда тактика scorched earth работает.
И, главное, в real estate участки во многом не взаимозаменимы. То есть если я хочу расширить свои владения, прикупив что-то по соседству, то выбор вариантов у меня довольно маленький -- собственно, только один-два участка по соседству. Поэтому либо я покупаю, либо я в проигрыше. В остальном же мире все не так. Не сможем договориться с этим поставщиком? Купим у других. Не сможем купить компанию с этой технологией? Наймем людей чтоб разработать ее сами или купим другую технологию, которая старается сделать что-то похожее. Или вообще пойдем развивать бизнес в другю сторону. Суть в том, что нет резона поддаваться на все эти "давайте будем уговаривать этого сумашедшего бизнесмена." А ну его -- пусть он с другими свои "бизнес-тактики" пробует, а у нас важна не только тактика, но и стратегия.
Поэтому мне странно было слышать про то, как многие голосовали за Трампа из-за того, что он -- "успешный бизнесмен." Что он, на самом деле, знает про абсолютное большинство аспектов современного бизнеса? Про те самые высокие технологии и как их развивать, например? Или просто про то, как именно вести договоры (политику) с другими компаниями? США, хоть и сильная и важная страна -- и важный партнер и большой рынок для сбыта и производства -- все же далеко не единственная страна на карте, с которой другие страны будут иметь дело. Все гораздо сложнее и гораздо более nuanced, чем в покупке полей для гольфа.
I have chosen to move to dreamwidth.org. Please join me there: http://angerona.dreamwidth.org/1540411.html?mode=reply ;
comments
"Что, серьезно?" -- удивилась я. Еще за три часа до этого у нас было телефонное совещание со всей группой, и мы активно обсуждали что еще остается несделанным по части due diligence на этом проэкте.
Но такова специфика работы над М&А -- покупкой (и продажей) компаний или частей компаний. Проэкты -- то есть идеи покупки/продажи -- возникают в разных частях компании по разным причинам, и зачастую резко "умирают" так же по разным причинам: продавцы передумали продавать или уже подписали договор с кем-то другим, или мы передумали покупать потому что нашли какие-то проблемы во время due diligence, решать которые будет слишком сложно или дорого, или потому что компания оказалась во время проверки не настолько привлекательной, как сначала, или просто потому что "не можем договориться нормально."
Вот так и в тот раз было: лидеры из отдела бизнес связей провели очередной звонок с верхушкой компании, которую мы собирались покупать, и поняли, что у нас большие разногласия по части цены: глава компании -- он же ее основной владелец, Марк, -- запросил на десять миллионов долларов больше, чем максимальная цена, которую наша компания была готова за нее платить. И ладно бы еще цена -- по сути дела пять миллионов туда, пять миллионов сюда -- для большинства сделок это мелочи, но он еще сказал, что хоть и согласен в принципе работать на нашу компанию после покупки, но хочет разрешения строить свой новый бизнес на стороне.
"А может Марк просто заломил такую цену, чтоб было куда снижать в процессе переговоров?" -- спросила я у Феди. "Он мне показался довольно самоуверенным, плюс он действительно считает, что его технология -- лучшее со времен изобретения нарезанного хлеба. Интересно, почему они не попробовали с ним хотя бы поторговаться?"
"Понимаешь, kiddo," -- ответил мне Федя, который занимался М&А много десятков лет -- "это ж все вопрос не столько стоимости, сколько соответствия взглядов. Вот представь, что они его таки уломают скинуть десять миллионов. Либо он сейчас считает, что он назвал нормальную цену -- и тогда, после уламывания, он будет себя ощущать, как будто это мы у него из кармана вынули эти деньги. Зачем нам такой работник и такой партнер, который сразу на нас обижен будет? Либо он сейчас понимает, что его цена нереальна, но тогда зачем нам партнер, который играет в эти игрушки "кто кого обдурит"? Кто его знает, когда в следующий раз ему захочется побыть таким супер-бизнесменом -- и что мы тогда будем рисковать потерять."
Федя, конечно, был совершенно прав. Плюс там еще был этот проблематичный запрос Марка вести бизнес на стороне в те два года, что он обещал работать на нас. Опять-таки, либо Марк это сказал просто чтоб что-то из нас выбить -- но зачем нам потом раздраженный партнер и работник? Либо он искренне хотел вести этот бизнес, и это грозило огромной головной болью по многим причинам: пока он будет там работать на стороне, не будет ли он туда утаскивать нашу интеллектуальную собственность? Будет ли он стараться работать на нас или наша работа будет для него "на отвяжитесь"? И как будут на это смотреть другие сотрудники его компании -- не захотят ли тоже таких же разрешений, которых мы им дать не можем, как не можем дать их большинству наших работников? Не захотят ли они уйти из нашей компании и пойти работать к нему в его новую? И т.д. В общем и главным это показывало, что у нас разное видение того, что произойдет после покупки, и как наши компании сольются в одну и в какую сторону будут направлять свои усилия.
С тех пор прошло много лет -- да и Феди уже полтора года как нет с нами -- и я с тех пор поработала на десятках потенциальных сделок (и примерно на десятке сделок таки случившихся). И все так и есть: понятно, что в процессе негоциации многое меняются и многие стороны договора -- от цены до покупающихся assets, до много чего другого -- могут меняться. Но в целом сотрудничать с компаниями или людьми занимающими нерезонную позицию, никому не выгодно. Благо в мире много компаний и много разных способов добиться своих бизнес-целей.
Каждый раз, когда мне кто-то говорит про то, что Трамп -- отличный негоциатор, и что когда он несет что-то несуесветное или угрожает людям или странам -- то "что сейчас делает Трамп, называется extreme anchoring." (или какой там еще модный жаргон они придумывают для этого) -- я вспоминаю про тот разговор с Федей. Потому что, знаете, нет -- к счастью в современном бизнесе все эти "extreme insert-buzzword" -- это не норма. Я даже не знаю, было ли это когда-либо нормой. Точно так же, как если вы видите по телевизору кричащих и угрожающих друг другу адвокатов в суде (или вытаскивающих из под полы пистолет как доказательство) -- это на самом деле сильное исключение из того, что на самом деле работает в суде.
Тут еще вот какое дело: Трамп-то был не просто бизнесменом, а бизнесменом в основном в real estate. А real estate -- продажа-покупка участков земли -- сильно отличается от большинства, если не всех, других современных бизнес-сделок. По сути real estate -- это zero-sum game. То есть если кто-то выиграл (заплатив меньше, например), то кто-то проиграл (получив меньше).
В современном же бизнес-мире, особенно связанном с технологиями, все совсем не так. По большей части вариантов очень много, и есть много точек, где выигрывают оба партнера (или все три, участвующие в договоре, или все десять). И это именно не "продавец"/"покупатель", а партнеры в полном смысле этого слова.
В real estate условия договоров зачастую такие: я тебе продаю вот этот участок. И точка. После этого мы расходимся, и в следующий раз если и встречаемся для переговоров, то уже по поводу совсем другого участка. Ну или "я вас нанимаю мне построить вот это здание. А потом вы свободны. Может я найму вас на следующую постройку, а может и нет. Может будет следующая постройка. А может и нет." А в остальном бизнесе идет покупка компаний -- где покупаются и технологии и, зачастую, работники. Где компании заключают соглашения на много лет взаимодействий. Где контракты сложны и multifaceted -- там оговариваются очень много аспектов того, что и как происходит, и где одна сторона может быть и продавцом и покупателем и licensor и licensee, и дающим взаймы и занимающим -- и все это одновременно. Такие сделки редко когда делаются одними переговорами "высоких лиц", и редко когда тактика scorched earth работает.
И, главное, в real estate участки во многом не взаимозаменимы. То есть если я хочу расширить свои владения, прикупив что-то по соседству, то выбор вариантов у меня довольно маленький -- собственно, только один-два участка по соседству. Поэтому либо я покупаю, либо я в проигрыше. В остальном же мире все не так. Не сможем договориться с этим поставщиком? Купим у других. Не сможем купить компанию с этой технологией? Наймем людей чтоб разработать ее сами или купим другую технологию, которая старается сделать что-то похожее. Или вообще пойдем развивать бизнес в другю сторону. Суть в том, что нет резона поддаваться на все эти "давайте будем уговаривать этого сумашедшего бизнесмена." А ну его -- пусть он с другими свои "бизнес-тактики" пробует, а у нас важна не только тактика, но и стратегия.
Поэтому мне странно было слышать про то, как многие голосовали за Трампа из-за того, что он -- "успешный бизнесмен." Что он, на самом деле, знает про абсолютное большинство аспектов современного бизнеса? Про те самые высокие технологии и как их развивать, например? Или просто про то, как именно вести договоры (политику) с другими компаниями? США, хоть и сильная и важная страна -- и важный партнер и большой рынок для сбыта и производства -- все же далеко не единственная страна на карте, с которой другие страны будут иметь дело. Все гораздо сложнее и гораздо более nuanced, чем в покупке полей для гольфа.
I have chosen to move to dreamwidth.org. Please join me there: http://angerona.dreamwidth.org/1540411.html?mode=reply ;
comments