Чем маркетолог отличается от продавца
Изучая тему лидов (контактов потенциальных клиентов), наткнулся на интересное обсуждение. Публикую выдержки из него для памяти:
Возьмём идеальный случай: очень хороший маркетолог и продавец.
Задача маркетолога - подготовить максимально качетсвенный лид - т.е. правильно продумать мерпориятие, целевую аудиторию, мотивацию к заполнению информации etc. После чего информация идет продавцам. Т.е. квалификация лидов идет до мероприятия. Ну и мусор типа левых людей можно выкинуть. Остальное дело продавца.
Теперь реальная ситуация. Маркетологи часто собирают не ту аудиторию. Кроме того часто в В2В нет смысла искать лиды. Скажем по ERP система в Новосибирске все лиды известны уже лет пять как. И найти нового покупателя невозможно. Поэтому лиды не имеют никакой ценности, но их продолжают требовать. Вот можно Толю Тенцера спросить - сколько анкет он за последний год заполнил на мерпориятиях (или его просили заполнить).
Теперь о продавцах. Если плохой маркетолог глуп, но иннициативен, то плохой продавец ленив. Он не бегает по рынку, а сидит и ждет что ему принесут добычу. Это вообще кошмар для компании и верный способ сдохнуть - когда продавцы перестают быть голодными (кстати не важно, голодным может быть и милиардер) и бегать по рынку с горящими глазами.
Корневая причина российских проблем в продажах - необразованность в области того, что продаёт компания и почему заказчик это покупает. (И, соответственно, со стороны компаний, неадекватные вложения в обучение).
!многие продавцы попросту боятся разговаривать с заказчиками, поскольку те владеют вопросами, а продавцы не владеют ответами.
Маркетолог, который лучше образован, сможет лучше отфильтровать аудиторию (а то и, глядишь, на какие-то вопросы заказчика сможет ответить). Продавец, наоборот, сможет быть поактивнее в продажах.
Возьмём идеальный случай: очень хороший маркетолог и продавец.
Задача маркетолога - подготовить максимально качетсвенный лид - т.е. правильно продумать мерпориятие, целевую аудиторию, мотивацию к заполнению информации etc. После чего информация идет продавцам. Т.е. квалификация лидов идет до мероприятия. Ну и мусор типа левых людей можно выкинуть. Остальное дело продавца.
Теперь реальная ситуация. Маркетологи часто собирают не ту аудиторию. Кроме того часто в В2В нет смысла искать лиды. Скажем по ERP система в Новосибирске все лиды известны уже лет пять как. И найти нового покупателя невозможно. Поэтому лиды не имеют никакой ценности, но их продолжают требовать. Вот можно Толю Тенцера спросить - сколько анкет он за последний год заполнил на мерпориятиях (или его просили заполнить).
Теперь о продавцах. Если плохой маркетолог глуп, но иннициативен, то плохой продавец ленив. Он не бегает по рынку, а сидит и ждет что ему принесут добычу. Это вообще кошмар для компании и верный способ сдохнуть - когда продавцы перестают быть голодными (кстати не важно, голодным может быть и милиардер) и бегать по рынку с горящими глазами.
Корневая причина российских проблем в продажах - необразованность в области того, что продаёт компания и почему заказчик это покупает. (И, соответственно, со стороны компаний, неадекватные вложения в обучение).
!многие продавцы попросту боятся разговаривать с заказчиками, поскольку те владеют вопросами, а продавцы не владеют ответами.
Маркетолог, который лучше образован, сможет лучше отфильтровать аудиторию (а то и, глядишь, на какие-то вопросы заказчика сможет ответить). Продавец, наоборот, сможет быть поактивнее в продажах.