Почему они расторгли контракт?
Я психолог #АнастасияМедеу и однажды у меня была серия сеансов с одним бизнесменом. Я сделала конспект записей части диалога. Исключив, конечно, их этой записи организационную расстановку и другие психологические упражнения. Изменив имена и детали для полной конфиденциальности. Оставила только выводы.
Итак, диалог:
Анастасия Медеу (далее АМ): Я вас внимательно слушаю. Расскажите подробнее, что вас тревожит?
Андрей: Понимаете, у нас был ключевой клиент в Германии - компания "EcoTech Solutions". Мы сотрудничали с ними уже три года. И вот неделю назад они внезапно расторгли контракт. Без объяснения причин! Я не понимаю, что могло произойти.
(За окнами моего кабинета становилось всё темнее. Шла гроза, словно нестабильность мира за его пределами пыталась проникнуть внутрь. В мониторе отражался тревожный бизнесмен, он тревожился о нестабильности своего бизнеса. Как будто гроза разразилась в его психике. Однако, я чувствовала уверенность - у меня были все необходимые инструменты, чтобы разобраться с неосознанным им пока, разобраться с хитросплетениями его отношений и справиться с трудностями и выбрать лучший вариант в ситуации клиента)
АМ: С чем вы хотели бы поработать сегодня?
Андрей: У меня ситуация, которая меня очень беспокоит, и я в полном абзаце. я в шоке. И злюсь, и расстроен одновременно. Мы же всегда хорошо работали вместе.
АМ: Я понимаю. А как вели себя люди из этой компании до и после расторжения контракта?
Андрей: Вот что странно - за день до расторжения контракта их директор по развитию заказал у нас партию материалов на рекордную сумму. А потом они разорвали контракт и даже не забрали этот заказ!
АМ: Интересно. Как вы думаете, что могло вызвать такое противоречивое поведение?
Андрей: Не имею понятия! Это совершенно нелогично.
АМ: В отношениях между людьми, даже в бизнесе, не всегда действует чистая логика. Часто на поведение влияют эмоции или внешние факторы. Возможно, этот человек находился под каким-то давлением?
Андрей: Хм... Теперь, когда вы об этом сказали... Вчера я случайно встретил их директора по развитию в кафе. Он сделал вид, что не узнал меня, а когда я подошел, он выглядел очень напуганным и быстро ушел.
АМ: Это интересное наблюдение. Как вы интерпретировали его поведение в тот момент?
Андрей: Честно говоря, я был обижен и зол. Подумал, что он просто трус, который не может посмотреть мне в глаза после того, что произошло.
АМ: Понимаю ваши чувства. Но давайте подумаем, могут ли быть другие причины для такого поведения? Что, если этот человек сам находится в сложной ситуации?
Андрей: Вы думаете, у них какие-то проблемы?
АМ: Не могу утверждать наверняка, но в отношениях между людьми часто бывает, что за странным поведением скрываются страх, неуверенность или давление извне. Возможно, в компании происходят какие-то изменения, о которых сотрудникам не разрешают говорить? Давайте сделаем сейчас методику - организационную системную расстановку. Она поможет посмотреть в виде проекта все факторы, даже те, которые вы пока не осознаете. Факторы внешние, внутренние ваши и вашей компании клиента. Выберите, пожалуйста, фигурки для представления:
- Вашей компании
- "EcoTech Solutions"
- Контракта
- Причины расторжения
- Будущих отношений
Теперь расставьте их на столе так, как чувствуете правильным.
(Я наблюдаю, как клиент расставляет фигурки, и прошу его описать расположение)
Теперь я попрошу вас встать на место каждой фигурки по очереди. Представьте, что вы являетесь этим элементом ситуации, и опишите, что вы чувствуете, о чем думаете, находясь в этой позиции.
(Я прошу клиента начать с фигурки, представляющей его компанию):
Встаньте на место вашей компании. Что вы чувствуете, глядя на остальные элементы?
Теперь представьте, что вы - "EcoTech Solutions". Что вы ощущаете на этой позиции? Как вы воспринимаете другие элементы?
(Мы продолжаем этот процесс для каждой фигурки. Я внимательно слушаю ответы клиента и наблюдаю за его реакциями)
Теперь, основываясь на том, что вы почувствовали, давайте попробуем изменить расположение фигурок. Куда бы вы хотели переместить "Причину расторжения"?
(Я каждый раз прошу клиента вставать на место измененных элементов, чтобы прочувствовать новую динамику).
Как изменились ваши ощущения после этих перемещений?
(Мы продолжаем этот процесс, пока клиент не почувствует, что расстановка отражает более ясное или гармоничное состояние ситуации).
Глядя на финальное расположение фигурок, какие инсайты вы получили о ситуации? Что стало более понятным?
Основываясь на этой расстановке, какие действия вы могли бы предпринять в отношении ситуации с "EcoTech Solutions"?
(Такой подход позволяет клиенту глубже погрузиться в ситуацию, посмотреть на нее с разных сторон и, возможно, обнаружить скрытые аспекты проблемы, даже без участия других людей в расстановке)
ПОСЛЕ РАССТАНОВКИ
Андрей: Теперь то ясно почему их офис в последнее время какой-то пустой, хотя обычно там всегда кипит жизнь. Но почему нельзя было просто объяснить серьезные изменения?
АМ: Иногда людям трудно быть откровенными, особенно когда речь идет о неприятных новостях или когда они сами не полностью понимают ситуацию. Во время нашего упражнения - организационной расстановки вы поставили себя на место ваших клиентов и чувствовали на их месте дискомфорт и вину. Потому что им пришлось разрывать отношения, не имея возможности объяснить причины
Андрей: Именно. Офигенная методика . Я даже не думал что я могу быть таким провидцем. Теперь я по-другому воспринимаю ситуацию. Я понимаю их скрытые чувства и моя логика подсказывает причины такого поведения. А до сеанса с Вами я был слишком сосредоточен на своих чувствах и не подумал о том, что происходит у них.
АМ: Это очень ценное наблюдение, Андрей. Способность посмотреть на ситуацию с разных сторон часто помогает найти новые пути решения проблемы. Как вы думаете, какие шаги вы могли бы предпринять сейчас, учитывая это новое понимание?
Андрей: Может быть, стоит попробовать связаться с ними еще раз, но уже не с претензиями, а с предложением поговорить? Показать, что я открыт к диалогу и пониманию их ситуации?
АМ: Это звучит как очень зрелый и конструктивный подход. Как вы себя чувствуете, думая о такой возможности?
Андрей: Честно говоря, чувствую облегчение. И даже появилась надежда, что мы сможем прояснить ситуацию.
АМ: Это замечательно, Андрей. Помните, что в любых отношениях, даже деловых, ключ успеха часто лежит в понимании скрытых чувств и эмоций и в диалоге на основе понимания общей выгоды.
#прогнозированиевбизнесе #русскоязычныйпсихологвофранции #психрологонлайн