ТЕХНОЛОГИЯ ОТКАТОВ
Оригинал: Технология откатов. Что такое откат?
Внимание! Содержание поста приводится в ознакомительных целях, а не как призыв к действиям!
Сначала разберемся с понятием «откат». Мы понимаем под откатом любое негласное вознаграждение материальными ценностями сотрудника коммерческой фирмы или административного органа организациями-поставщиками за принятие выгодного им управленческого или хозяйственного решения в рамках его должностных полномочий. Указанные действия попадают под статьи Уголовного Кодекса и называются на юридическом языке «взятка» и «коммерческий подкуп».
Следовательно, совершая действия, вы подвергаете себя риску уголовного преследования. Кроме того, рано или поздно наступает ситуация, когда поставщику перестает быть экономически выгодно продолжать сотрудничество - игра перестает стоить свеч - всю прибыль съедают откаты.
За что предлагают откат?
За что предлагают откат? Как производят расчеты и от чего отталкиваются в вычислениях размера «отката»?
Для ответа на эти вопросы следует сначала понять, за что платят. Выделяется две основные группы причин: платят либо за то, что подкупаемый сотрудник помогает, либо за то, что не мешает. Обычно плата за помощь выше, чем за отсутствие помех. Хотя универсальных правил здесь нет.
Откаты могут быть как разовые - за решение какой-то конкретной проблемы, так и регулярные.
Если говорить о разовых выплатах, то это могут быть:
- плата за вход - оплачивается фиксированная сумма за начало работы, либо за ввод новых товарных позиций в ассортимент ритейлера;
- плата за улучшение условий поставки - в этом случае оплачивается переход на более выгодную для поставщика схему работы. Например, раньше отгружали товар с отсрочкой платежа, теперь будем работать по предоплате;
- плата за добросовестное выполнение должностных обязанностей - откаты (чаще всего исполнителям) за включение информации о вашей организации в список потенциальных участников тендера, своевременную передачу конкурсной заявки и т.д. В ряде случаев это является единственным способом продвинуться дальше. Известны случаи, когда чиновники разных уровней просто тормозят рассмотрение различных обращений до тех пор, пока их не «промотивируют»;
- вопрос о плате за организацию встречи с нужным сотрудником и предоставление нужной вам информации в комментариях не нуждается;
- плата за закупку неликвида - в этом случае оплачивается закупка неходового товара, либо товара с заканчивающимся сроком годности;
- плата за лояльность - выплата личного бонуса закупщику без предварительной договоренности об откате просто за то, что он закупал у этого поставщика продукцию в прошлом. Выглядит это обычно следующим образом. Продавец привозит закупщику конверт с деньгами и сообщает: «А это вам личный бонус за лояльность. Надеемся на дальнейшее продуктивное сотрудничество».
Регулярными чаще всего являются выплаты за:
- своевременное соблюдение обязательств и условий договора. Финансовый директор может оплатить ваш счет в срок, а может и положить его в долгий ящик. Один из ставших «привычным» путей решения данной дилеммы - регулярный откат;
- прохождение сделки - это классика, самое распространенное основание. Практически каждый клерк, стоящий в цепочке согласований и разрешений, пытается поживиться за Ваш счет. Вне зависимости от интересов представляемой им организации.
На системах расчета размера отката «за прохождение сделки» остановимся подробнее.Выделяют три основные формулы, определяющие источник появления денег на откат:
«Скидка» - оптимальный вариант для обеих сторон. Откат дается в виде скидки с общей суммы сделки, которую организация и так могла бы получить в ходе переговоров с поставщиком. При этом в случае проверки служба безопасности или руководство закупщика получает прайс с ценами, по которым и прошла сделка. Главным плюсом здесь является полная безопасность для обеих сторон. Именно эта формула применяется при желании построить долгосрочные отношения, а не ограничиться разовым хапком.
«Надбавка сверх цены в прайсе». Закупщик иногда просит накинуть рубль на литр, или 30 копеек на килограмм (в зависимости от объема сделки и аппетитов откатополучателя). Это конечно наиболее выгодная схема для поставщика и более опасная - для закупщика. Хорошо работает при закупке товаров со сложно сравнимыми с конкурентными товарами свойствами (например, сложное технологическое оборудование), а также при заказе услуг (например, маркетинговые исследования). При закупке товаров с сопоставимыми характеристиками на конкурентном прозрачном рынке данная схема практически не применяется. За исключением случаев закупок по самым низким ценам на рынке или при закупках на небольшие суммы, либо при полной потери снабженцами страха перед возможными последствиями и работы по принципу «после меня - хоть потоп». Размер «надбавки» ограничивается лишь смутными представлениями самого снабженца о границах разумного - известны случаи до 300 процентов «надбавки».
«Скидка и надбавка». Любимая схема матерых закупщиков: сначала «отжать» поставщика на скидки, а затем еще накинуть надбавку сверх прайса. И получить в откате «два в одном» (и выторгованные скидки и полученные надбавки). Чаще всего эта формула отката применяется при разовых сделках - практика показала ее нежизнеспособность.
Редкие организации отдают откат в размере 100 процентов от суммы, полученной в результате расчета по «формуле». Обычно учитываются расходы на обналичку денежных средств, а также увеличение налогооблагаемой базы в случае «надбавки» и снижение прибыли при варианте «скидка». В связи с этим, следует рассчитывать все сопровождающие откат расходы. Обычно откатчик получает на руки от 50 до 95 процентов от суммы, рассчитанной по используемой формуле отката.