Любовь не продается! Нет, только любовь и продается! (с*)
Речь не о том, о чем могли бы вы подумать. Речь пойдет об инфобизнесе, продвижении и иже с ними). Вообще, я жутко не люблю писать посты на личных страницах с целью «построения личного бренда»)). Мне больше нравится работать в тени). Но на этот раз не удержусь.
В последнее время так много стало новорожденных и не очень инфо и просто предпринимателей, прослушавших курсы по продвижению и ринувшихся в бой. В бой за своего клиента, все хотят бабла)). И кажется, вот она формула: личный брендинг через посты на фб (ежедневно желательно!)), фотки в инсте. Обязательно сделать посадочник и чтобы продающий. Да, и тексты тоже должны быть продающие (каждый текст должен иметь CTA!!!)).
На лендингах мы собираем базу, дальше работаем с базой. Базу собираем за какую-нить бесплатную фигню (ой, сорри, какой-нибудь чек-лист или регистрация на бесплатный вебинар). Особо продвинутые собирают еще и телефоны, чтобы потом долбить обзвонами…
Ну продолжать можно долго.
И главное, оно ведь зачастую не работает). Точнее работает! Но не так эффективно, как нам хотелось бы. И все начинают искать, чего б еще там на лендинге прикрутить, как сео прокачать и, может, цвет кнопки в письмах поменять? А, может, массфоловинг задать по другим параметрам).
Я пришла в маркетинг из PR. И это очень ценно. PR это не про выставки и пресс-конференции, это про отношения. С 2012 го года я в интернет-маркетинге. И я достаточно знаю про инструменты, про поведение потребителей, про гештальты в рекламе и маркетинге, но недавно споткнулась об очевидные вещи). И они на первый взгляд были совсем не про продвижение, но это только казалось)).
А теперь будет про психологию родительства, которая на самом деле касается всех отношений. Любых. Когда-то изучение причин, побуждающих человека поступать тем или иным образом, привело к возникновению нового направления в социальной психологии - бихевиоризма. Название теории произошло от английского слова behavior, что означает поведение. С бихевиоризмом мы сталкиваемся ежедневно в наших отношениях с детьми (и не только, он повсюду). С детьми это работает так: если ты сейчас не успокоишься, я тебе не куплю ту игрушку. А если будешь хорошей девочкой, то получишь куклу. Утрирую.
Суть в том, что основатель этого направления считал, будто от человека можно добиться любого желаемого поведения, используя положительные подкрепления желательного поведения и метод последствий в случае нежелательного. В маркетинге мы это видим повсюду. И все инструменты, которые я перечислила вначале, они зачастую про бихевиоризм в чистом виде. Это скидки, это подарки, это цепочки действий.
Фишка в том, что бихевиоризм исключает из рассмотрения психику. Эмоции. И его ловушка в том, что с каждым разом старые методы будут все менее эффективными, а новые способы достижения желательного поведения ребенка (если мы о родительстве) станут все изощреннее… И все равно потерпят неудачу. В долгосрочной перспективе.
С покупателями все еще безнадежнее. Завтра появится другой предприниматель, который даст скидку(или другую плюшку) побольше при равных с вами прочих характеристиках и клиент с вами попрощается. Или попросит у вас о дополнительном бонусе.
Но ребенок же от вас не уходит к другому папе и маме, правда? Это же абсурд? Именно.
И я уверена, каждый из нас может вспомнить успешных предпринимателей, у которых нет профессионально выстроенных коммуникаций, но они успешны? Уверена, точно такие есть. Фишка в привязанности. Да-да, в концепции Ньюфелда о привязанности кроется дьявольская по своей эффективности формула.
Если постичь ее суть, то все. Инструменты вторичны)). «Привязанность - жизненно важная связь» - говорит Ньюфелд. Он описывает механизм, как глубокая и надежная привязанность влияет на развитие мозга ребенка, на формирование его зрелости. Но мы в массе своей этой идеальной зрелости так никогда и не достигаем. Еще одна важная вещь: Ньюфелд вообще не акцентирует внимания на поведении! Оно не важно!
Не концентрируйтесь на деталях, стройте отношения!!! Если ваши отношения крепки, а привязанность надежна, то ребенок будет развиваться без дополнительных стимуляций и супер новых методик. Вы не отчитываете его за каждый промах, а он, будьте уверены, научится не укорять вас.
То же самое в продажах. Если вам удалось сформировать привязанность у клиента к вам, вашей компании, то вам не страшны скидки у конкурентов. Не страшен демпинг (вспомните ребенка. Он не пойдет менять маму на ту, у которой ноги постройнее и на ту, у которой конфет побольше, так ведь?)). Вам даже можно иногда косячить, и клиент это простит. И все равно не уйдет.
Или с другой стороны, но о том же. Продажа по сути своей похожа на секс. Бихевиоризм в маркетинге - это про одноразовые отношения или те, которые легко заканчиваются, если рядом замаячил мужчина с тачкой покруче или женщина с грудью побольше)). Маркетинг, в котором мы строим с клиентом отношения, это как в семье с глубокими надежными привязанностями.
По сути у Ньюфелда описана технология. База, на которой можно выстраивать успешный бизнес и применять инструменты. А можно и не применять и все равно будет работать! Само, да). А на самом деле не само, потому что каждая глубокая и надежная привязанность требует серьезной работы и не терпит фальши). Это сложнее, чем скидка или продающий лендинг).
Оговорюсь, для больших компаний это реализовать сложнее, потому что они менее персонализированы. Но учитывая голод нынешнего общества по искренней любви (саркастический смайл), я позволю себе предположить, что малый бизнес, которому удастся сформировать у клиентов привязанность, будет процветать).
Так. Тут должно быть резюме)). Или Сall to action)). Вобщем, читайте не про инструменты. А психологию. А лучше сразу концепцию привязанности))). И не забывайте об этике, ее никто не отменял (мы же в ответе за тех, кого приручили, даже если это клиент!))
Всем хороших продаж!))
P.S. заголовок слямзила в одном из постов Марьяны Олейник. Чье авторство не знаю... Если найдется автор фразы - укажу без проблем)).